先行报价

　　在谈判交易的过程中，价格往往是谈判的焦点和核心，其他条件是围绕看价裕的鬲低晦定的。因为价格高低，直接关系到交易双方最后获利的多少。

　　当双方的磋商进展到价格谈判时，要看谁先报价。一般来讲，先行报价影响较大。先报价实际上为谈判制定了一个框框，最终协议将在此范围内达成，而且，第一个报价在整个谈判过程中会持续起作用。因此，先报价比后报价的影响要小得多。

　　(1)具有较大的影响力。先行报价的最大优点就是具有较大的影响力，先报价的一方实际上为洽谈规定了个框框，最终协议可能将在这个范围内达成。同时，它也以实际行动为企业在洽谈过程中树立起自己的第一个重要影响，并为以后的讨价还价树立了一个界碑。在我方处于优势的条件下，还有利于使洽谈尽可能按照我方的意图发展。

　　(2)掌握主动权。如果在双方的业务洽谈过程中，必将出现你争我斗，互不相让的气氛，那么通过先行报价来规定洽谈的起点，并由此来影响整个业务洽谈进程，使我方从一开始就牢牢掌握了双方业务洽谈的主动权、这无疑也是有利的，同时，先行报价也表现出了我方对于洽谈的诚意，并为此所主动迈出的一步，为以后洽谈过程中向对方讨价还价增添了一个条件。

　　(1)它有利于对方根据我方的报价，及时调整和修改自己的报价，从而获得本来可能得不到的额外利益。比如，我方首先提出6000元的初盘，而对方很可能一开始就还价3000元；但他们在听到我方报价以前，本来打算从4000元或更大的价格报起。而当听到我方的报价以后及时调整了原先他们准备报价的策略而做出相应的对付我方的报价策略。

　　(2)它有可能使先行报价方成为对方的一个靶子，使对方集中力量，调动所有有利于对方的条件向报价方的报价发起进攻，迫使报价方的价格一步一步的降低，而不泄露他们究竟打算出多高的价码。也即所谓的一个在明处(先报价方)一个在暗处(后报价方)从而，使在暗处的一方更加有机可乘。

　　先行报价应注意以下三个方面的问题：

　　1.报价的高低取决于很多因素

　　报价的数字不是绝对的，而是相对的。它与对方的交易方式、当时对方的态度、谈判气氛以及谈判是合作型还是竞争型等因素直接相关。如果对方为了自己的利益向我方施加压力，则我方必须以高价来对抗，以保护我方利益。如果属合作型谈判，双方以前就建立了诚挚的关系，我方应该知道如何报价最为稳妥，以一种最适宜的价格，继续发展双方之间的友谊。如果属竞争型谈判，作为卖方你就可以把价格提高到只要使双方还能继续谈下去的程度。

　　2.卖方一般开价较高，买方一般开价较低

　　这里仅从卖方角度来分析，其报价应是最高可行价格。这是因为：

　　(1)报价高一点，能为以后的磋商留下充分的余地。如果首先就报较低价，一般来说，以后就不能再提更高的要求了。

　　(2)卖方报价高低，在一定程度上会影响对方对我方的印象或评价。报价高一点，能给对方形成一种压力。

　　(3)先行报价高，如能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，我方会得到更多的利益。我们可能有这样的体验：某种商品具有竞争力，当卖方开价较高时，买主往往不得不。水涨船高。，提高原来拟定的价格。作为卖方来讲，报价要高些，但同时也不须考虑你报出的价格是否合乎情理，要能够讲得通，不要失之轻率。如果你报价出乎意料地高，又讲不出什么道理，对方会认为这是一种冒犯，肯定会损于谈判。而且，在以后阶段的谈判中，如果对方提出什么质问或要求，你将无言可答，反过来会使自己失去面子，丧失信誉，甚至被迫让步。

　　3.报价要果断，清楚，不必进行解释

　　(1)报价时要果断，毫不犹豫这样会使对方认为我方是在真诚而认真的谈判，谈判关键在于态度要明朗，。是。或者“不要明确，不要含糊其词。切不可碍于情面，当面不置可否，使对方造成误解.比如，有的谈判者就这么讲：“好吧，让我们开门见山解决实质性问题吧。我们已经仔细推敲过，听取了多方面的意见。现在，我们有权要求得到若干元的赔偿。”或者很干脆：。就这个价格，不接受就算了。

　　(2)报价要非常明确清楚，以便对方准确了解我方的期望。可以借助于直观的方法报价，比如，在宣读报价表的时候，拿出一张纸把数量写下来，并让对方看见，这样就能使你的报价更加明确无误。

　　(3)报价时不必做任何解释或说明

　　没有必要对那些合乎情理的事情进行解释，也没有必要多做说明，因为对方肯定会对有关问题提出质询，如果在对方提问之前，我方主动加以说明，会使对方弄清楚我方最关心的问题，作为报价一方，对于对方要求解释报价原因，应予以回避，因我已经报过价了，完全有权要求对方作出反应，提出还价，作为还价的一方，只能要求报价方解释有关报价中不清楚的问题，不应当提出诸如为什么这么报价，报这个价的依据是说明以及如何计算出这个价格的这类问题。

　　马克思曾说：“贱买贵卖，是商业的规律”。《共产党宣言》这篇世界各国共产党人的纲领性文献中也精辟地指出：“物美价廉的工业品，是打破欧洲市场保垒和亚洲万里长城的重炮”如何遵照商业规律来具体地开展业务经营中的买卖洽谈呢?古今中外，田代商贸积累了许多非常丰富的宝贵经验。随着物换星移，时代变迁，这些内容也在不断地淘汰更新。以往的商人们都懂得：“经商以信为本”“出门看天气，买卖知行情”“逢俏莫赶，逢滞英丢”等等，以往的经商经验，习惯上把。买”和。卖。看成两回事，但是从客观上分析，买和卖是相同的交易行为，是一个事物的两个方面，如果说有什么不同的话，那么区别仅在于你是站在买方还是卖方的立场来分析考虑问题。

　　以我们在企业双方业务洽谈中的报价问题为例：假如自己是买方，就尽量报出较低的价格，那么往往能够如愿以偿地以比较低的价桩成交买进；假如自己是卖方，就尽量报出较高的价格，那么往往也能如愿以偿地以较高的价恪成交。即使价格高得出人意料，只要能够坚持到底，并使洽谈不致破裂的情况下，会获得意外的极好收获。不过采用这种策略时，喊价虽然高，但高得要有理由，要能够站得住脚，而让步却要慢，慢得有分寸，从一开始就要设法削弱动摇对方的信心，同时，还要趁机试探对方的实力和立场。当然，也不可漫天要价，以致毁掉了整个交易活动。

　　在业务洽谈中，也常常会碰到有的买主对你的报价及你的商品，挑肥拣瘦，挑三拣四，这也不满意，那也有缺点；有的还显示出一副悲天悯地的模样，一直对这笔生意和业务能否做成表示忧虑。这样卖方就会小心翼翼，唯恐失去买方，而心甘情愿地将产品降低价格或是提供优惠条件：不言而喻、有经验的洽谈业务人员在购买对方的原料、设备、产品时，一般不愿意夸奖对方产品质量过硬、价格合理，服务周到.交易迅速，因为这会促使自己很难开口同对方讨价还价。倘如对方知道你满意时就会再出高价而不愿降低了。因此，做为卖方切不可被买方提真，真的一大堆问题和要求所迷惑，这些问题有的可能存在，有的则纯属虚张声势。买方之所以这样挑剔，实在是“项庄舞剑，意在沛公”不过是一种战术而已。