保险展业

　　保险展业是指保险的销售活动，即拓展保险市场，推销保险业务(保险单)，保险展业包括两大渠道：直接展业和通过代理展业(保险代理人展业和保险经纪人展业)。

　　保险市场营销的内容包括：保险销售系统和销售活动及其管理，保险市场调查和保险品种设计，以及保险代理人的招聘、订约和培训等。保险展业是保险市场营销的最后一个阶段，即销售的过程。

　　保险展业的方式包括直接展业、保险代理人展业和保险经纪人展业。

　　(1)保险人直接展业。直接展业是指保险公司依靠自己的业务人员去争取业务，这适合于规模大、分支机构健全的保险公司以及金额巨大的险种。

　　(2)保险代理人展业。对许多保险公司来说，单靠直接展业是不足以争取到大量保险业务的，在销售费用上也是不合算的。如果保险公司单靠直接展业，就必须配备大量展业人员和增设机构，大量工资和费用支出势必会提高成本，而且展业具有季节性特点，在淡季时，人员会显得过剩。因此，国内外的大型保险公司除了使用直接展业外，还广泛地建立代理网，利用保险代理人和保险经纪人展业。

　　(3)保险经纪人展业。保险经纪人不同于保险代理人，保险经纪人是投保人的代理人，对保险市场和风险管理富有经验，能为投保人制订风险管理方案和物色适当的保险人，是保险展业的有效方式。

　　保险展业的根本目的就是要增加保险标的，以分散风险、扩大保险基金。展业面越宽，承保面越大，获得风险保障的风险单位数越多，风险就越能在空间和时间上得以分散。展业所具有的重大意义是由保险服务本身的特点所决定的，主要表现在以下几个方面。

　　(一)通过展业唤起人们对保险的潜在需求

　　保险所销售的产品是保险契约，是一种无形商品，它所能提供的是对被保险人或受益人未来生产、生活的保障，即使购买了保险商品，也不能立即获得效用，这就使人们对保险的需求比较消极。因此，有必要通过保险展业一方面满足被保险人现实的需求，另一方面唤起潜在需求，促使人们购买保险。

　　(二)通过展业对保险标的和风险进行选择

　　西方国家一般把保险公司的行为分为三类，即营销、投资和管理。其中为了完成营销任务所占用的人力和费用成本最高，因为在营销过程中可能出现逆选择。保险展业过程也是甄别风险、避免逆选择的过程。这一过程远比其他一般商品的销售更为重要。

　　(三)通过展业争夺市场份额，提高经济效益

　　保险企业之间的竞争主要是市场的争夺。只有通过积极有效的营销活动，才能建立起充足的保险基金和可靠的运营资金，保证整个经营活动的顺利进行。展业面越大，签订的保险合同越多，由保费形成的责任准备金就越多，保险经营的风险会随之降低，也为进一步降低保险价格、吸引更多的保户创造了条件。保险展业的顺利开展可为保险经营带来良性循环。

　　(四)通过展业提高人们的保险意识

　　随着改革的深入，社会经济结构发生了深刻的变化，社会在为人们提供更多机遇的同时，也使人们所面临的各种风险相应增加了。广泛而优质的保险展业工作不仅能为保险企业带来新客户，而且也可唤起全社会的风险意识，对树立整个保险业的良好形象起到重要作用。

　　(一)保险展业的准备工作

　　开展保险业务前，应事先对保险市场环境、潜在顾客状况、保险公司自身优势和劣势以及保险商品的特点进行全面的分析，制定出展业规划和策略。做到知己知彼，才能取得预期的展业效果。其具体的准备工作有：

　　1、调查背景情况，制定展业规划

　　调查背景情况是制定展业规划和实施展业的依据，它包括对保险公司自身经营状况的考察和对外部经营环境的调查。前者包括对公司经营状况、信誉、市场占有率、所销保险商品的特点等方面进行全面细致的研究和分析，以便在制定和实施展业规划过程中扬长避短。后者包括对保险市场供求环境的调查、市场购买力的调查，对其他保险公司经营情况和相应保险商品的调查，以及展业区域特点、风俗习惯、风险状况等各种与展业相关因素的调查和研究。

　　在调查的基础上，制定出周密的展业规划。展业规划应有明确的展业目标，并通过目标责任制使之落实到班组和个人；展业计划还应包括展业行动的总体方案和实施行动方案的方法和技巧。展业计划是指导展业工作的行动纲领。

　　2、了解潜在顾客的情况

　　潜在顾客是指那些在主观或客观上需要保险且具有购买力的尚未购买保险商品的企业、团体或个人。对潜在顾客的了解主要包括潜在顾客的行业、经济实力、风险状况、保险意识等与展业直接或间接相关的因素。在充分了解的基础上，对潜在顾客进行分类，归纳出各类顾客的共同保险需求及不同顾客的特殊保险需求，以便根据具体情况扩大展业成果。

　　3、确定展业宣传对象

　　根据展业计划、潜在顾客情况和所销保险商品的特点来确定展业宣传对象。这样，可以使保险展业目标更加明确，使展业宣传具有针对性，从而取得更好的展业效果。

　　4、做好出勤前的各项准备

　　根据展业工作的需要，备齐必要的各种单证、条款、费率表、宣传资料和其他宣传工具，做好出勤前的各项准备工作。

　　(二)接触展业对象

　　接触展业对象的方法有两种:介绍接触和直接接触.

　　介绍接触是指展业人员通过第三者介绍而接触展业对象.介绍接触的优点是,第三者的中介作用可以使展业气氛轻松和谐,便于展业宣传深入进行,且赋予其更强的说服力,有利于达成展业成果.介绍接触的途径很多,如亲友介绍,同学介绍等私人关系介绍,合作单位,展业对象的主管机关以及老顾客的介绍和团体组织介绍等.介绍接触必须找合适的中介人,中介人必须对展业对象有积极的影响,否则,介绍接触不仅不能促使展业成功,反而会起到相反的效果,所以应慎重选择介绍人.

　　直接接触是指展业人员利用工作关系直接接近展业对象.直接接触时,一般需持有展业证件或其他证件,以及备有联系业务的自荐名片.直接接触时,应啦先对展业对象及其负责人进行了解,以便于寻找共同语言,增加交谈的说眼力.同时,掌握好接近的时间和地点,尽量安排在对方时间较宽裕的时候去拜访,以便于深入交谈.直接接触展业对象的优点是简捷,但往往会遇到"坐冷板凳"的情况,这就要求展业人员以耐心,诚心,责任心来做认真细致的工作,采取适当的交际方式接近展业对象,完成展业任务.

　　(三)面谈.

　　面谈是展业工作的关键环节.除了提供优质保险商品和服务以外,展业人员的交谈方式和技巧,也是促成展业成果的重要因素.为了争取面谈成功,要求展业人员必须做到:

　　①把面淡寓于展业对象的具体情况之中.

　　②落落大方,开朗乐观,满怀信心地做宣传工作.

　　③突出保险"以少量保费,获得切实保障"的特点.

　　④用比较的方法进行宣传.

　　⑤针对不同类型的展业对象,采取不同的面谈方法.

　　⑥正确回答人们提出的异议.

　　⑦坚持实啊求是的原则.

　　⑧注意语言艺术.

　　展业交谈语言艺术的基本要求是:第一,必须以满足展业对象的需求为前提.第二,必须能准确传递保险商品信息.即要求语言简明,通俗易懂,力求使对方完全理解所接受的信息,尽量避免使用对方难懂的专业术语或容易造成误解的含糊词汇.第三,必须能引起展业对象的愉悦反应,以诚心赢得顾客的理解与合作.

　　保险展业是一项思想性,政策性,技术性都较强的工作,完成好这一工作,要求展业人员具备良好的素质.

　　1.政策观念和法制观念强.

　　保险关系的确立是双方当事人在协商,自愿的基础上,通过订立保险合同的方式实现的.所以,在保险展业中,必须明确和牢记双方平等的法律地位,要坚持自愿投保的原则,不能采取不正当手段强迫展业对象投保.

　　2.熟悉业务,博学多识.

　　推销一种商品,必须首先了解这种产品.保险展业人员必须熟练掌握保险的各种知识和保险商品的全部知识,这是完成展业任务的一个基本条件.否则,面对顾客的疑问和异议,就会出现无言以对或解答失误的局面,这不仅影响展业工作效果,而且严重损害保险公司的形象.保险展业与社会各界进行着广泛的接触,涉及许多学科的知识和技能.保险展业人员不仅要熟悉业务,广采博学,而且要不断更新知识,提高技能.随着现代科技的迅猛发展,知识更新的速度大大加快了.