价格评论

　　价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论的作用，从买方来看，在于可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处， 从而在讨价还价之前先压一压“虚头”、 挤一挤“水分”，为之后的价格谈判创造有利条件；从卖方来看，其实是对报价及其解释的反馈，便于了解买方的需求、交易欲望以及最为关切的问题，利于进一步的价格解释和对讨价有所准备。价格评论的内容，与价格解释的内容应基本对应一致。同时，也应注意根据价格解释的内容，逐一予以评论。

　　价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有：

　　(1) 既要猛烈，又要掌握节奏。猛烈，指准中求狠。即切中要害、猛烈攻击、着力渲染，卖方不承诺降价，买方就不松口。掌握节奏，就是评论时不要像“竹筒倒豆子”一下子把所有问题都摆出来，而是要一个问题一个问题地发问、评论，把卖方一步一步地逼向被动，使其不降价就下不了台。

　　(2) 重在说理，以理服人。对于买方的价格评论，卖方往往会以种种理由辩解，而不会轻易就范认输。因为，认输就意味着必须降价，并有损自己的声誉。所以，买方若要卖方俯首称臣，必须充分说理、以理服人。而买方手中的 “价格分析材料”、“卖方解释中的漏洞” 等就是手上的理。同时，既然是说理，评论中虽攻击猛烈，但态度、语气切忌粗暴，而应心平气和。只有在卖方死不认账、“无理搅三分”时，方可以严厉的口吻对其施加压力。一般来说，卖方也要维护自己的形象，谋求长期的交易利益，不会拉开架式蛮不讲理。相反，只要你抓住其破绽，他就会借此台阶修改价格，以示诚意。而此时买方也应适可而止，不必“穷追猛打”，过早把谈判气氛搞僵。只要有理在手，待评论后讨价还价时再逐步达到目的不迟。

　　(3) 既要自由发言，又要严密组织。在价格谈判中，买方参加谈判的人员虽然都可以针对卖方的报价及解释发表意见、加以评论，但是，鉴于卖方也在窥测买方的意图，摸买方的“底牌”，所以，绝不能每个人想怎么评论就怎么评论，而是要事先精心谋划、“分配台词”，然后在主谈人的暗示下，其他人员适时、适度发言。这样，表面上看大家自由发言，但实际上则严密组织。“自由发言”，是为了显示买方内部立场的一致，以加强对卖方的心理压力；严密组织，则是为了巩固买方自己的防线，不给卖方以可乘之机。

　　(4) 评论中再侦察，侦察后再评论。买方进行价格评论时，卖方以进一步的解释予以辩解， 这是正常的现象。对此， 不仅应当允许并注意倾听，而且还应善于引发，以便侦察反应。实际上，谈判要舌头，也需要耳朵。买方通过卖方的辩解，可以了解更多的情况，便于调整进一步评论的方向和策略；若又抓到了新的问题，则可使评论增加新意，使评论逐步向纵深发展，从而有利于赢得价格谈判的最终胜利。否则，不耐心听取卖方的辩解，往往之后的进一步评论就会缺乏针对性，搞不好还会转来转去就是那么几句话，反而使谈判陷入了“烂泥潭”。

　　价格评论中，作为卖方，其应对策略应当是：沉着解答。即不论买方如何评论、怎样提问，甚至发难，也要保持沉着，始终以有理、有利、有节为原则，并注意运用答问技巧，不乱方寸。“智者千虑，也有一失”，对于买方抓住的明显矛盾之处，也不能“死要面子”，适当表现出“高姿态”，会显示交易诚意和保持价格谈判中的主动地位。

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