中间商管理

　　中间商管理是企业整个营销系统的重要组成部分，它可以解决企业产品上市初期渠道不畅、销售费用过大等困难；同时也可解决需要密集分销的产品在市场网络建设中的不足等问题；另外，对于分销渠道中出现的冲突也能起到预先控制的作用。所以中间商管理对于企业的产品营销起着至关重要的作用。

　　一般来说，生产企业不可能像他们控制产品、定价和促销那样直接控制分销渠道，因为中间商都是独立的经营者，他们要考虑自身的利益，有权而无利可图或不满意时拒绝合作。

　　客观上，生产企业和中间商之间也存在诸多矛盾。但从根本上来说，生产商和经销商的利益又是一致的，两者都只有通过将商品顺畅地卖给使用者才能获得效益。

　　中间商是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。中间商管理的实质就是如何有效地运营中间商这项资产，对它进行开发、维护、运用并使之增值。

　　对中间商管理的出发点就是既调动中间商商的积极性，又要降低中问商可能给企业带来的风险。所以对中间商管理包括以下几个方面的内容。

　　1．利益管理

　　利益是联系中间商与厂家的纽带，如果中间商不能赚到钱或赚钱太少，中间商就会离企业而去，精心构造的销售网络就会土崩瓦解。企业要管理好中间商，首先就要确保中间商;能够赚到钱。让中间商赚到钱不只是取决于企业的产品留给中间商的差价有多大，而更重要的是取决于企业的市场开拓与市场管理能力，为产品营造一个畅销的局面。为销售创造一个良好的秩序，是让中间商赚钱的前提。

　　2．支援和辅导中间商

　　支援和辅导中间商即培训中间商，以及厂家对中间商提供与销售有关的指导与帮助。一般中间商需要支援和指导的内容比较多，主要有对中间商经营管理提出意见，提供经营信息、广告、公关方面的指导与援助，指导中间商的店铺装修、产品陈列以及对中间商人员进行培训等内容。

　　3．建立良好的客情关系

　　建立与中间商或者客户良好的关系是促进与客户接触的重要前提，感情可以弥补利益不足之处，这是建立与客户双向沟通的重要条件。

　　4．风险控制

　　中间商与生产企业是两家独立的法人，有着自己不同的经济利益。因此，有些中间商会为追求一己私利而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险。如窜货引起的市场混乱、低价抛售冲击市场、拖欠货款造成资金风险等。企业必须通过契约和法律的方法、利益的方法和客户关系来控制风险。

　　1．对中间商的激励

　　生产企业通过相互签订的合同条款，无疑会促使中间商努力扩大销售。与此同时，生产企业还应不断地给各中间商以激励。要知道，中间商是独立的个体，在很多情况下，他总是会偏向顾客一边，认为自己是顾客的采纳者和忠实代表、而且，多数中间商也不是只经销一家企业的产品，他们常常会把即将出售的商品搭配成组，向顾客出售，一般较少出售单项产品。再者，中间商也不太注意有关产品改进、包装、装潢以及宣传推广等方面的资料，甚至有时还会有意识地将这些产品对生产者保密。正因为如此，生产者必须采取必要的措施，对中间商进行鼓励以便更好地对他们进行管理。

　　这种对中间商的激励可以通过以下5个方面来进行：

　　1)向中间商提供价廉物美的、适销对路的产品÷这一措施可以从根本上为中间商创造良好的销售条件。为此，生产企业应根据市场以及中间商的要求，经常地合理地调整生产计划，改进生产技术，提高产品质量，降低生产成本，改善经营管理。

　　2)合理分配利润。生产企业要充分运用定价策略和技巧，根据中间商进货的数量、信誉、财力、管理水平等方面，对各类中间商进行考察，视不同情况，分别给予不同的回扣。同时，生产企业也应合理考虑中间商的利益，随着市场需求和中间商的销货量的变动情况，及时调整价格政策。

　　3)积极开展各种促销活动。这种措施通常极受中间商的欢迎。有时，即使广告费用要求中间商合理分担一部分也不会被拒绝。

　　4)必要的资金支持。这是中间商所期望的，因为这样做可以使他们放手放货，积极推销企业的产品。在现实的操作过程中，通常可以采取售后付款或先付部分货款待产品售出后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。

　　5)及时传递市场信息，提高经营管理水平，要搞好营销活动，须有及时灵敏的信息来源。企业可以将自己获得的市场信息及时传递给中间商，使他们在营销过程中做到心中有数，提高营销效益。为此，生产企业可定期或不定期地邀请中间商进行座谈，共同探讨市场动向，制定扩大销售的措施；也可以将企业自身的生产状况和生产计划告知中间商，以便中间商合理安排销售。

　　此外，还可以通过中间商结成长期的伙伴关系来优化中间商的关系，达到激励中间商的目的。

　　2．对中间商的监督和检查

　　要对中间商进行有效的管理，还需要以一定的标准监督检查并衡量其表现。这些标准可以是一系列的销售指标(销售额、销售量等)、平均存货水平，也可以是向顾客交货的速度以及对损失和损坏商品的处理等。当然，其中较重要的是对销售额的完成情况的监督和检查。

　　例如，某企业不直接给中间商30％的销售佣金，而按下列标准支付：

　　1)给5％，因其能保持适度的存货。

　　2)给10％，因其能满足生产企业对销售额的要求。

　　3)又给5％，因其能周到有效地服务顾客。

　　4)还给5％，因其能及时准确地反馈最终顾客的购买水平。

　　5)另外再给5％，因其能正确地管理应收帐款。

　　这种支付销售佣金的方式比直接给予中间商30％的销售佣金，更能激发其销售积极性，从而更能协调生产企业和中间商之间的关系。而这种积极性的激发就来源于采用该方式带来的丰厚的利润回报。好销的产品，优惠的价格，一定量的先期铺货；供货及时；广告支持；销售技巧培训；特殊补贴；付款优惠；有充分施展才能的区域；与其他中间商比能获得厂商特别青睐；地方上的威望等方面。

　　总之，对中间商的管理实质上是要处理好生产商和中间商的关系。通常这种关系的处理通常有3种方式：合作、合伙、分销规划。