拜访

拜访(Visit)

目录

  • 1 什么是拜访
  • 2 拜访流程
  • 3 拜访前的准备步骤
  • 4 拜访时的形象
  • 5 拜访的十分钟法则
  • 6 客户拜访的定律[1]
  • 7 参考文献

什么是拜访

  拜访是指企业为了收集信息、发现需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动。客户拜访可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。

拜访流程

  拜访规划

  这是拜访流程中非常关键的一个步骤。盲目的销售拜访是不能保证取得销售结果的,只有经过周密的规划,才能获得拜访的成功。拜访规划能够有效减少拜访的盲目性,提高拜访效率,使拜访取得我们期望的结果。在讨论了拜访规划的意义后,拜访规划需要做的五项工作,第一项是客户分析,分析客户的购买动机预测客户可能的需求,并明确我们的特点和优势。第二项是拜访目标,拜访目标描述了我们期望实现的结果。我们需要设计结果目标,和支持结果目标实现的过程目标。第三项是问题设计,问题设计帮助我们确认要了解的信息,和如何引导客户思考。第四项是沟通策略,沟通策略进一步细化我们实现目标的手段,预测实现目标的障碍,并给出实现目标后的具体结果,也就是客户承诺。最后是预测意外情况,并做好应对准备。

  拜访准备

  我们要从形象到用品做好全方位的准备。首先是形象准备,为了显示对客户的尊重,我们需要使我们的形象符合商务礼仪的要求。其次是洽谈资料的准备,有一些是常规资料,例如公司产品介绍,还有一些是你针对将要拜访的客户准备的资料。第三是常规用品的准备:名片、笔、本都要准备齐全,到了客户那里,丢三落四,会失去客户的信任。此外,可能还要做其他准备,例如带上客户的地址和联系电话等等。

  建立信任

当客户见到陌生的销售员时,他首先会考察这个销售员和他代表的公司,已确定自己是否有必要花时间和这个销售员交流,因此,在开始时,用简洁、凝炼的语言向客户揭示自己和公司的价值非常重要。

  开场

  开场的作用是宣布洽谈开始和引起客户注意,有五种常见的开场方式:案例开场、利益开场、专家式开场、产品开场、交流式开场。在实际工作中要做到各种方式的综合应用:要针对不同的人、在不同的场合灵活运用各种开场方式,并可以根据自己的需要创新。

  销售洽谈

  开场之后,就进入了销售流程的核心环节,在这个环节中,我们首先要了解客户情况,然后根据客户的情况进行针对性的交流,努力去实现拜访目标。在交流的过程中,客户可能会提出异议,所以,拜访流程的第六步是处理异议。

  处理异议

  处理异议主要是为了消除客户的误会和疑虑、帮助客户分析利弊及消除客户的购买障碍,消除了异议之后,就可以向客户要求承诺,以使拜访能产生结果。

  要求承诺

  当销售员进行了成功的销售洽谈之后,应该主动将销售进程向前推进,也就是要求客户承诺。承诺既包括签订单,也包括进展,即客户承诺继续做下一步的工作,例如帮你约见其他的人、确定下一次的拜访、接受你到公司做技术交流或者产品展示等等。没有承诺的洽谈是没有结果的洽谈,所以,承诺很重要。

  在拜访结束之后,我们还要通过访后致谢来巩固拜访成果,并通过拜访评估对本次拜访进行评估总结,吸取经验教训,并制定下一步策略。

拜访前的准备步骤

  计划准备

  外部准备

  内部准备

  许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

拜访时的形象

  上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

拜访的十分钟法则

客户拜访的定律

  一、开门见山,直述来意

  初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

  二、突出自我,赢得注目

  有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。

  首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种” 来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

  其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。

  第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”

  第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则,效果将适得其反。

  三、察言观色,投其所好

  我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。

  当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。

  四、明辨身份,找准对象

  如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

  这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员。

  五、宣传优势,诱之以利

  商人重利。这个“利”字,包括两个层面的含义:“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受

  首先,明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利:为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

  其次,暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因此,哪一家给他的“奖励”多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比,“私利”就该暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。

  六、以点带面,各个击破

  如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息,客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈,以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以,我们必须找到一个重点突破对象。比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人,根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立“私交”,让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击,来感染、说服其他的人,以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

  七、端正心态,永不言败

  客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

参考文献

  1. 拜访客户七大黄金定律
阅读数:127