销售队伍结构

销售队伍结构(Sales Force Structure)

　　销售队伍结构是指销售人员的分配方式及其分布。

　　常见的销售队伍结构有几种方式：按地区结构组建、按产品结构组建、按顾客结构组建以及复合型结构。

　　(1)销售队伍的不同结构

　　A、地区式结构。每个销售代表被指派负责一个地区。这种结构导致销售人员的责任明确。地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系。由于每个销售代表只在一个很小的地理区域内活动，因而费差旅费开支相对较少。

　　B、产品式结构。按照产品类别来设置销售人员队伍。特别当产品技术复杂、产品间毫无关联或产品类别很多时，按产品专门化组成销售队伍就显得特别适用。

　　C、市场式结构。按行业或顾客类别来组织销售队伍。公司对不同行业，甚至不同的顾客安排不同的销售人员。这种市场专门化结构最明显的好处在于每个销售人员对顾客的特定需要非常熟悉。其主要缺点：按这种方式组织销售队伍，每个销售代表的客户都遍布全区域，因而差旅费用相当高。

　　D、复合式结构。当在一个相对广阔的区域内向不同类型的顾客推销多种产品或者在一个区域内要对多种不同顾客和产品精耕细作时，为了特殊的目的，需要将上述的方式结合起来使用。如为了突出某一产品的地位或将此产品当作战略性产品，为了不使其销售人员被其它的产品分心，将其的销售队伍按产品式结构单独组建，而其它的产品可能是按地区式结构组建的。

　　(2)组织结构设计的影响因素

　　对于基层营销主管来说，要设计出合理的组织结构，必须考虑以下因素：

　　A、产品特点。产品的特点包括以下两个方面：第一，品牌的多少和各品牌下的产品有多少；第二，产品技术复杂程度。采用多品牌经营的产品，一般多采用产品式结构组织销售队伍，即使是单一品牌下的多产品的公司，针对不同的情况，也可能采用产品式结构组织销售队伍。对于产品使用、技术越复杂的产品，越有可能采取产品式结构或市场式结构组织销售队伍。

　　B、客户特点。客户的规模越大，越倾向于采用市场式结构；客户的跨区域经营越普遍，那么越倾向于使用市场式结构。

　　C、经营战略。企业对不同品牌、产品分别赋予了不同的地位，并针对不同的地位倾向分配不同等级的资源，为了配合资源的有效使用，实现预期的目标，必须按不同的战略来设计组织结构，营销组织自然也不例外。如为了拓展市场的深度，在营销的基层组织往往会采取市场式结构。

　　D、信息沟通。组织结构的设计必须考虑组织的信息沟通方式、途径，对于基层营销主管来说，其组织结构的设计方的原则之一就是必须保障沟通的简单、便利、畅通，尽量使横向的协调沟通变少、沟通层次尽量减少以及公司的正式信息流制度化。

　　销售队伍组织结构设计关系到推销工作的效率和资源最佳利用问题。销售队伍组织结构可按照市场区域、产品、顾客以及这三个因素的结合进行调整和组织。

　　1.按地区结构设计

　　这是最简单的推销人员结构(见图1)。这种组织结构好处是：第一，结构清晰，便于整体部署。第二，销售人员的活动范围与责任边界明确，有利于管理与调整销售力量，能鼓励推销员努力工作。第三，有利于推销员与当地商界及其他公共部门建立良好关系。第四，相对节省往返旅途费用。

　　企业在规划地理区域时，要充分考虑地理区域的某些特征：各区域是否易于管理，各区域销售潜力是否易于估计，他们用于推销的全部时间可否缩短等等。

　　2.按产品结构设计

　　这是按产品线来设计的推销结构，推销员负责一种或一类产品的推销工作(见图2)。

　　这种设计一般适合以下情况：

　　(1)产品技术性强，生产工艺复杂，不同产品线的推销员应有专门知识，否则很难有效地推销。

　　(2)企业产品种类繁多。

　　这种类型的组织设计的优点主要有：第一，产品经理能够实现产品的最佳营销组合。第二，产品能较快地成长起来。第三，能够对市场出现的问题及市场状况的变化迅速作出反应。

　　当然，这种组织也存在一些问题：第一，缺乏整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦。第二，部门冲突。产品经理的工作未必能获得广告、生产、财务等方面的理解和支持。第三，多头领导。由于权责划分不清楚，具体推销人员可能会得到多方面的指令。

　　3.按顾客结构设计

　　企业也常常按顾客类别来分配推销人员。如企业对不同行业安排不同的销售队伍，一般来说，分类方法有：行业类别，用户规模，分销途径等(见图 3)。

　　这类设计能针对不同顾客采取不同的推销策略。但是，一个销售员可能要横跨若干省份或大区域，整个销售队伍有可能重复交叉出现在同一个地区。