销售最大化假说

销售最大化假说（Sales maximization hypothesis）

　　鲍莫尔在 1959 年出版的《企业行为、价值与成长》一书中提出“销售最大化假说”(sales maximization hypothesis) 。

　　在这本书中 ,鲍莫尔把在某种利润约束条件下追求销售总收益最大化看作是寡头垄断者的典型目标。这里的利润约束是指企业股东认可的最低利润水平。鲍莫尔认为 ,企业之所以追求利润约束下的销售最大化 ,主要是因为销售量与经理人员的薪酬存在正相关关系 ,其次是因为销售量下降会使得企业丧失一部分客户和分销商 ,降低企业在资本市场上的融资能力。

　　销售最大化假说，即如经理人认为自己的报酬和职业威望更多的取决于销售额而不是利润时,他会放弃企业利润最大化目标而追求销售最大化目标。

　　马瑞斯曾提出“增长最大化假说”,认为如果经理人认为企业的增长和自己的利益有关,就会将企业规模的追求作为其个人利益最大化的目标。

　　威廉姆森曾提出“经理效用假说”,认为经理不会寻求股东利益的最大化,而只会寻求经营者利益的最大化。

　　该假说认为，企业的行为目标就是：在不低于某一投资回报率的基础上，力争销售收入最大化。即：

　　目标函数：maxR = R(x,s)

　　约束条件：r = r(R)

　　式中： R——销售收入；

　　x——企业的产值；

　　s——与销售有关的费用支出；

　　r——投资回报率，以年利润率表示；

　　r₀——经理必须达到的最低年利润率。

　　假设随销售收入增加，年利润率先递增，达到极值后又递减，因此销售-利润函数r = r(R)的轨迹就表现为下图的钟型曲线。

　　经理既不会将销售收入控制在R₁，因为这不能使其效用最大；也不会定在R₂，因为这时的收益率低于r₀，股东不允许。最终，销售收入将等于R₀，这能使经理享受到在满足股东约束条件下的最大效用。