销售建议书

　　销售建议书是指销售人员为了销售产品或服务，针对客户实际情况，向客户提供的销售方案，主要是向客户说明产品或服务是如何满足客户的具体需要。

　　虽然不是在销售所有的产品或服务时都需要使用到建议书，但若产品或服务比较复杂，价格较高，对客户的价值很大，客户采购程序复杂，此时，建议书是不可缺少的销售利器。

　　一份好的销售建议书，就像销售人员的工作搭档，对促成交易有非常明显的推动作用，主要有以下功能：

　　1．全面展示产品的特征、优点和给客户的利益

　　销售人员向客户口头阐述时，受时间、口头表达能力等限制，不可能把每个重要问题都说得很清楚。而且光靠听，客户记住的信息有限，了解的信息不全面，容易导致最终拒绝成交。

　　而借助销售建议书，销售人员可以运用表格、图画等形式，多方位地表达自己的产品或服务能带给客户的利益，并能对客户使用前、使用后的效果作详细、直观地分析，从而帮助客户迅速地作出准确的判断和选择。

　　2．无言的“销售人员”

　　销售人员在与客户的即时沟通中。有一定的局限。一是客户与销售人员交流的时间有限；二是客户采购程序复杂，参与者众多，销售人员不可能一个个去说服。

　　这时，销售建议书就能突破时间与空间的限制，代替销售人员对不同的对象销售。也就是说，客户里上至高层，下至使用人员，都可以读到你的销售建议书。如果你的销售建议书足够吸引人，他们就可能被打动。影响他们的采购决策。

　　根据你销售的产品或服务的特点，销售建议书有繁有简，简单的做成书信形式，复杂的就是厚厚的一本销售提案。

　　1．书信式

　　书信式的销售建议书，一般用于单价不大，功能不太复杂的产品或服务的销售，内容、格式与普通的建议书相似，比提案式销售建议书简单。

　　(1)在第一行正中写你建议的主题，如：“快速提升理财能力”。

　　(2)写接受建议对方即客户的名称，如“XX公司”。若是针对客户个人的，则可写“XX公司采购部王经理”。

　　(3)正文：a．建议的原因或出发点，便于对方考虑。b．建议的具体事项。

　　(4)表达建议者的愿望。

　　(5)结尾写表示敬意的话，如“此致敬礼”等语。

　　(6)写上建议者的名称和写建议书的日期。

　　2．提案式

　　比较而言，提案式销售建议书(或称提案报告)的格式更严格，内容更丰富，一般包括：①封面及标题②问候⑨目录④主旨⑤现状⑥建议改善对策⑦比较使用前后的差异⑧成本效益分析⑨结论⑩附件。

　　销售建议书是销售人员与客户之间一个重要沟通的媒介，要想借助它赢得客户的心，就必须保证它能给客户带来可以衡量的价值，必须做到内容全面、重点突出。

　　1．准备

　　不同情况下，销售建议书繁简不同，但撰写之前都得有一个准备过程。

　　(1)了解客户的情况。

　　了解客户对信息量的需求。有些客户做购买决定时，习惯收集很详细的资料；有些客户则习惯于重点式资料，而要求销售人员到场对建议书说明。只有掌握了这些信息，你才能做出合乎客户口味的建议书。

　　了解客户现状，分析客户的不满点和想要改善的地方，并提出令他们满意的解决方案。这样的销售建议书才有强烈的说服力。

　　你与客户的决策人员、采购人员、使用人员、技术人员、财务人员进行沟通，就可以得到翔实可靠的第一手材料(参见表1)。

　　●决策人员。

　　他们思考问题的角度比较立体，不太注重琐碎的细节。更重视结果和事情优先顺序，判断点多为产生的效用对企业的营运有哪些帮助。因此，建议书中的“主旨”、“结论”部分是决策人员关注的重点，你的这些部分必须能满足他们的需求。

　　●采购人员。

　　他们更关心产品的特性、效用、能改善多少问题、能提高多少效率等，因此，他们需要各项细节的充分信息。在销售建议书中，你可以用附件的方式补充说明。

　　●使用人员。

　　对使用人员而言，建议书撰写的重点是针对使用人提出的现状问题点及希望改善的地方，详细地说明采用新的产品能带给他们什么好处。

　　●财务人员。

　　财务人员控制预算，他们关心的重点是费用预估，是否合于预算。在撰写建议书时。你要清楚明确地写清各项费用状况，并以报表汇总各明细，让他们能一目了然。

　　(2)了解竞争者的情况。

　　只有掌握住竞争者可能带给客户的利益、提供的各项交易条件等，在做建议书时，才能挑战竞争者的销售对策，凸显自己的优势，协助客户做正确的选择。

　　2．撰写

　　由于本节的开始已经有了一个书信式销售建议书的例子，接下来我们以提案式销售建议书的格式讲解销售建议书的写法。

　　(1)封面及标题。

　　封面要表明主题、提案人、日期。标题要引人注意，可从配合客户企业的政策及策略的方向拟订，如提升效率、降低费用等，能让客户一眼就发现你的价值。

　　在撰写建议书其他部分标题时，也应加入实际的标的物。如现状分析，可加上“贵公司使用XX产品现状分析”；效益分析，可加上“使用XX产品带给贵企业的效益。”。

　　(2)问候。

　　另起一页，问候感谢词不宜过长，感谢时最好以企业及部门为对象，尽量不要讲出个别感谢的对象。感谢客户给你机会，感谢相关部门给你的协助，同时藉以表明你为了给客户最好的建议书，投入了相当大的时间与精力。

　　感谢XX公司给了我为贵公司效劳的机会，同时感谢贵公司有关部’1的大力协助，使本人能顺利完成这份销售建议书。

　　(3)目录。

　　另起一页，目录能让建议书的内容和顺序一目了然，让处于不同关注角度的人都能迅速找到自己感兴趣的内容。

　　(4)主旨。

　　另起一页，主旨要表达得简洁扼要，从客户想要达成的目标着手，指出采用建议书后，能达成的效果。为了配合XX公司的培训策略，增强一线销售人员的业务水平，提高产品销量，增加企业利润。

　　(5)现状分析。

　　分析客户主要的问题点及产生的原因，问题点必须是客户有兴趣、关心的，必要时事先要获得客户企业相关人员的确认。原因的把握也要得到客户的认同。以下是某咨询顾问为某楼盘作出的现状分析提纲，希望能给我们写好这部分提供一些思路。

　　(6)建议改善对策。

　　你的对策的提出要建立在对客户现状的分析的基础上，能真正解决客户存在的问题，能清楚地让客户理解。同时还要有具体的资料证明它是可行的。以下是某咨询顾问为某楼盘开发商提供的关于树立企业形象的建议提纲，内容虽然简单，但也能给我们一些启示。

　　(7)比较使用前及使用后之差异。

　　比较时。要提出具体的证明，如目前每日产出1000单位。自动化后每日产出1500单位，对购买决定有影响的有利点及不利点都要进行比较，以便客户能客观地判断产生的差异。

　　要注意的是，比较时仅提出结果比较。详细原因部分可以用附件作说明。

　　如：“在使用了装有我公司‘加速’操作系统的电脑后，您的员工将无法相信他们能获得如此之快的上网速度。以前需要一分钟才能显示的页面。现在只需要20秒钟就能色彩清晰地展现在您面前；以前需要两分钟的搜索过程，现在只要30秒钟就能找出答案……”

　　(8)成本效益分析。

　　这部分是整个销售建议书的一个亮点，如果它没有足够的吸引力，这份销售建议书就失去了应有的价值，无法引导客户作出购买决定。

　　成本效益分析就是估算该方案有形的、无形的费用和效益，也就是产品或服务的性价比分析，最好也分析一下竞争对手的性价比。以证明自己的报价具有竞争力。

　　建议书的成本计算要正确合理。效益包括有形的效益及无形的效益，有形的效益最好能数值化。数值化的效益直观、清晰，非常容易得到客户的认可。

　　如：“您只要花500元成为我们的会员，就可以终身用我们专门为会员提供的优惠价格购买各种品牌的家居产品，并能参加积分返利、抽奖活动。只要一次小小的投资，就能获得长期的回报。”

　　(9)结论。

　　汇总自己公司的产品或服务能够提供客户的利益，要让客户留下深刻印象，刺激其购买欲望。

　　如：“我们的产品外观出色，性能优越，价格极富竞争力，拥有我们公司任意一款轿车，您的人生都将从此与众不同。”

　　(10)附件。

　　要有标题和页码，容易查询，例如：

　　　　　　　　　　　　　　关于采购库房管理系统的建议

　　尊敬的XX公司采购部陈经理：

　　您好!我是XX软件公司的产品代表周XX，我的一位老客户XX公司的生产总监李XX向我提起过您，说您的公司目前正准备安装库房管理方面的软件。

　　我们公司的这套库房管理系统开发出来已有五年，具有运行稳定，操作简便，流水数据变更及时、准确的特点。自投放市场以来，深受用户的信任和喜欢。如今我们的年销售额已达500万元。

　　贵公司作为一家大型的仓储式销售公司，一定要选择一套好的库房管理软件，才能有效地管理货物，避免造成货物出库误差而导致货物遗失、工作延误，为公司避免有形和无形的损失。这套软件能准确地协助库管人员记录货物出入库情况，货物出入库的相关负责人一旦出现失误，也能准确地追究责任，有效地贯彻和落实公司的权责明确的规章制度，减少您的管理工作量和减少管理沟通障碍。

　　欢迎您使用本公司的库房管理系统。

　　此致

　　　　敬礼！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　热忱为您服务的周XX

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　X年X月X日