销售定额

销售定额（Sales Quota）

　　销量定额是销售经理希望部属（销售人员）在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量，确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标，并据此实行严格的过程管理和结果管理。

　　如何才能确定公正、合理、兼具挑战性和激励性的销售定额呢？概括来说，销售经理在确定销售定额时须综合考虑以下因素：

　　1、区域产品的历史；

　　2、区域购买力指数；

　　3、本企业各产品销售目标；

　　4、本企业各产品推广安排；

　　5、本企业各区域关键客户（大客户）的收支分析；

　　6、本企业销售人员及区域收支分析；

　　7、本企业产品和产品组合收入分析。

　　1、目标市场占有率法

　　这是以“目标市场占有率”为基础的一重计算方法，具体步骤如下：

　　·确定各区域“市场需求构成比（A——各区域市场容量占行业市场总量的百分比）”、“目标市场占有率（B——本企业在该区域市场上的目标占有率）”、“目标区域整体市场占有率（C=A×B）”。

　　·求出不同区域“市场构成比（A）”与“目标市场占有率（B）”的乘积，即可得到“区域实际占有率（C）”。

　　·把各“区域实际占有率（C）”相加即可得到“企业实际占有率（D）”，以“企业实际占有率（D）”为分母、“区域实际占有率（C）”为分子，即可算出各“区域市场定额指数（E）”。

　　·各“区域市场定额指数（E）”求出后，就可以此为基准把目标销售额或销量按区域进行分解。比如，如果目标销售额为1000万元，则甲区域的目标销售额=1000×61%=610（万元）。

　　2、销售构成比法

　　这是根据各区域几年来“销售构成比”的变化趋势来推测下一年度各区域的“销售构成比”，并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的一种分配法。这是企业实际最常用的一种方法，但是，这种方法尽管考虑了历史及变化趋势，它还是具有很大的主观性，对销售经理的经验要求较高。

　　3、市场指数法

　　这是以各区域市场实际因素为基础来计算“市场指数”，从而确定分配额度的一种方法。常见的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。“市场指数法”是一种比较理想的分配法，具体来说，它可以氛围“单一因素法”和“组合因素法”。

　　“单一因素法”是以单一市场因素为基准来计算“市场指数”的方法，此法相对简单，本文不做赘述。例如，如果只选择“人口数量”这一市场因素，则各区域的“市场指数”就是各区域市场的人口总数占所有区域市场人口总数的百分比。“组合因素法”是通过多项市场因素的组合来计算个区域“市场指数”的一种方法，这种方法相对复杂。

　　具体来说，“组合因素法”又包含评分法、构成比法2种方法。

　　·评分法

　　评分法的基本步骤如下：

　　1）求出各要素的平均值。

　　2）求出各区域要素占该平均要素的百分比。

　　3）算出不同区域各要素百分比的合计，然后对各区域的合计值求总和。

　　4）把各区域合计的百分比值与总计百分比值相比，所得值即为各区域的“市场指数”。

　　·构成比法

　　构成比法的

　　基本步骤如下：

　　1）求出各要素的不同区域的构成比。

　　2）以上一步求出的值乘以各因素的权数。

　　3）以第二步求出的各值按不同区域进行加总，并算出不同区域占该加总的百分比，即可得到市场指数（定额指数）。