金融谈判

　　金融谈判是企业或“个人”需要银行贷款，与银行或其它金融部门进行数量、利率、资金、使用方向、还本付息的时间、资金使用效率等方面的磋商以及进行业务上往来时的协定过程。

　　1、对金融组织自身的利益目标要有一个比较准确的基本估价。为了在谈判中不发生双方利益要求差距太悬殊以致于达不成协议的尴尬局面，金融组织在谈判前就应该对自身的利益目标有个比较精确的估量。具体地说，金融组织在自身利益问题上要划定合理的最高获取目标和让步的下限“底线”。有了这个上限与下限的预先确定，也就把握了自身的利益的限度，根据这个限度，便可以事先准备几套谈判方案。这样，一则可以让自身有灵活的进退余地；二则也可以让对方有选择的余地。这就比较容易达成协议。当然，在金融公共关系谈判中，不必要也不应当把自己准备的几套方案同时推出。一般说来．在谈判开始时，如果自身必须先提方案的话，那么总是金融组织把自身利益要求最高的方案推出去，借以试探对方的意图；如果对方表示完全不能接受，那么需视对方的态度推出其它方案。

　　2、对对方可能提出的方案要有预先的估计。谈判对于双方来说，都在一个最高目标和最低目标。制定自己的最高目标和最低目标是重要的。但了解对方最高目标和最低目标同样也很重要。这是估计对方方案的基本依据。此外，要比较准确地估计对方方案，还应对对方的利益出发点、利益需求的迫切程度，以及对方代表的个人情况尽可能地进行全面周全的了解。如对方迫切希望达成协议，那他们的方案就可能有较多的让步，如对方派出的代表谈判态度一贯强硬，则他们的方案弹性可能小等等。对对方的方案有了大致的估计，既能在制定和修改自己的方案时加以参考，又能在谈判中应付自如，进退适度，始终保持主动。

　　3、“求大同、存小异”是金融公共关系谈判的重要原则。在谈判过程中，要时刻明了双方的利益差距是必然存在的，双方的意见分歧是自然的，因此，谈判桌上出现相持不下的僵局也是正常的。问题是要打破僵局。打破僵局的办法不是靠用各种不正当的手段来压倒对方，而是要通过合理的让步来尽力“求大同、存小异。。谈判本身就是要以协作为重，如任何一方想单纯地依靠谈判就取得“一边倒”的传倒性胜利，则谈判本身也就不存在了。只有在谈判彻底破裂的情况下双方才会出现剑拔弩张的局面，企图用各种手段来压倒对方。所以，任何谈判的任何一方都应允许自己向对方作出让步，也需要让步。从金融公共关系看来，必要的让步不但不会损害自身的利益，反而会获得更大的好处，因为让步是表示诚意的具体做法，让步能使双方的关系进一步融洽起来。当然让步是有限度的，并且也是同对方作出同样的反应互为因果的。单方面的无限度的让步就成了屈眼，屈眼会直接损害自身的利益，这是任何一方都不会乐意接受的。报载：1988年，苏、美两国达成了“双零点”协议，这是两国相互让步的结果。不过在谈判过程中，原苏联的让步恐怕比美国要大一些，这是由国际形势和苏、美两国的国内形势所决定的。一般说来，在谈判中，一方的让步比另一方要大，这也是正常的。它同谈判双方所制定的目标的合理性和达成协议的迫切性等许多因素有关。