配套销售

配套销售(Supporting Sales)

　　配套销售一种把相关商品组合成套出售的方式，又称“组合销售”。

　　配套的商品必须是顾客需要的商品，且相互之间有一定的内在联系。

　　其优点是有利于扩大商品销量，并为顾客提供方便，但不宜把质次或不配套的商品搭配组合一起销售。

　　每个公司都有一个业已存在的客户群，但问题是很多客户往往只购买一系列产品中的某一样或某一些产品，例如，银行客户一般只从银行购买2.6个产品。同样，去餐馆就餐的人也许会点一道主菜而不要汤或餐后甜点。配套销售的策略就是使业已存在的客户从销售商所提供的产品(服务)的范围内选择尽可能多的产品(服务)而不只是一两样。这与将在下一章谈到的捆绑销售类似，但是配套销售主要是一种销售策略(销售人员受到激励来销售多种产品)，而捆绑销售是一个价格策略(客户只需支付比捆绑产品总价更少的费用)。如果同时采用这两种策略，它们就可以彼此互补。

　　有效的配套销售会增加年收入并提高客户忠诚度，成为在危机中对抗销售下滑的有力工具。银行的产品使用分析报告支持了这个论点，图5.4显示出那些同时拥有支票账户和借记卡并在该账户内进行转账的客户为银行带来的年收入是那些只拥有支票账户或信用卡的客户的2.6倍；若客户再拥有信用卡，他(她)为银行带来的年收入要比单一产品客户高出4倍。此外，那些使用多种产品的客户往往具有较高的忠诚度。所以这些客户对于银行的成功至关重要，因为在危机时那些忠诚度较低的客户纷纷会选择离开。

　　配套销售的一个有利之处在于容易实施。但是在实际操作中，存在着各种各样的原因而使配套销售充满了挑战，其中最主要的就是销售人员对产品知识的缺乏。那些销售银行产品的人不太了解销售保险的知识，这就是将银行和保险产品捆绑销售的金融计划目前失败的原因。不连贯的激励措施也会让配套销售更加困难。一家大型医药科技制造商将其产品和服务业务分配至不同的部门。因为没有明确的配套销售激励措施，产品销售人员就没有销售服务合同的动力，反之亦然。还有一点也很重要：在遇到客户咨询时，销售人员总是习惯于关注主打产品。这本身已经是一个颇具挑战的任务，所以他们不愿将客户的注意力从主打产品上转移。

　　要促进捆绑销售，一个简单有效的方法就是将客户需求做成列表。大型摄影器材零售商 VisioLumina的销售人员为购买照相机和摄像机的每一位客户提供一份配件清单(相机包、电池、存储介质、三脚架、麦克风、滤镜等)。使用这一策略后，这些 附属 产品的销量攀升了30%。一些银行成功地使用了相似的清单来实行配套销售。一家以家庭贷款为主的银行最近推出了一份结构化问卷，银行顾问利用此问卷系统化了解了顾客的财务状况和需求。这使得银行顾问可以为每一个顾客提供定制的一揽子金融服务从而提高了配套销售率。

　　合理的配套销售机会在危机时期都应被紧紧抓住，这就需要仔细准备。考虑到快速实施和快速见效的重要性，高度关联的产品最适合配套销售。