逼定

　　逼定是指销售人员为了促使潜在客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是双向交流的一个组成部分；如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他能获得成功。

　　目的：运用一定的技巧和方式、方法，在适当的时机里促进客户成交。

1. 无论潜在客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素；
2. 购买者危机感需要销售人员的帮助不作逼定动作的原因大部分是因为“怕”；
3. 逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足；
4. 销售人员应自豪的将逼定视为帮助客户的机会。

1. 只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是原则；
2. 当客户认同销售员展示商品的价值时；
3. 当客户认同了销售员就某一项反对意见所作的答复时；
4. 交谈出现和谐的沉默时。

　　1.直接型逼定

①直接邀请成交

②缺点：终结性的

③如果失败，礼貌的询问恢复交谈

④适用于自信型客户

　　2.综合利益型逼定

①将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。

②一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。

③对于自信型和疑虑型客户尤为管用

　　3.对比型逼定

①以口头或者书面的形式将购买不同产品的优缺点比较，促使客户决定。

②如果客户对你的产品提出小小的异议：

　　1.您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？

③适用于自信型和迟疑型客户

• 连续诱导肯定回答型逼定（7yes法）

①诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。

②注意点：

　　1.销售人员准备多种提问方式

　　2.客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问题

③适合于安全型客户。但应该谨慎使用。

　　4.揣测型逼定（替客户作决定）

①业务员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。

②积极后果：1、达成交易。2、客户异议得到迅速确认。

③当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的。

④经常的做法：

　　1.向客户提出选择性问题：我们是约银行星期一还是星期二过来。

　　2.由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手，进行逼定。如是否用现金结算。

　　3.用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信型客户。

　　4.向客户提出含蓄性问题：您是否想在就付定金。（基本揣测已经决定）

　　5.向客户作出具体行动：拿出订单

　　5.实证型逼定

①以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。

　　——取得客户“效果好就购买”的决定.

②适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要.

　　6.机会型逼定（sp方法）

①以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。

——取得客户“效果好就购买”的决定

②适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要

　　7.集合演示型逼定

①针对决策者过多的情况

②召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定

③业务员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”

　　8.暂定型逼定

①提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。

②使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。

③适用于安全型客户以及某些迟疑型客户

　　9.建议型逼定

①这是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受业务员的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似你情况的客户，选择了***，后来感觉非常满意

②直觉活跃型客户通常会作出积极反应，安全型客户也是

　　10.反问型逼定

①如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。

②如果客户回答“不”，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作

　　11.概率型逼定

①当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。那我是否可以问一下，如果下周我们再联系，我们成交的可能性有多大？50%？80%？”

②根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题。

③适用于迟疑型和自主型客户

　　12.挽留型逼定

①当客户提出去其他楼盘看看，但实际上毫无必要时，用这个方法

②做法：就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白产品已经适合他的要求，不必再花时间去做其他选择

　　13.退让型逼定

①提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较容易被接受

②基于这样的论点：一般人认为业务员的第二项建议会有所让步

③适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户

　　14.渐进型逼定

①就销售环节中某些细节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。

②从小的，容易达成一致的特点开始逼定，建立客户信心，更加有利于大笔交易的成交

③适用于自信型和直观活跃型客户

　　对于拒绝如何处理

①努力找出失败原因

②礼节性的结束谈判

③坚持持续成交邀请

　　1.避免过于急切，破坏建立长期关系的机会；

　　2.提供新的信息；

　　3.交易条件有所变化