选择产品定价策略

　　所谓选择产品定价策略是指在顾客购买相关商品时，提供多种议案以供顾客挑选，以鼓励顾客更多地购买商品。

　　运用选择产品定价策略时，单独购买几件商品时的价格总和大于同时购买这几件商品的价格，实际上是一种鼓励消费者多购买商品的让利策略。

　　例如：计算机与打印机的出售，可以有三种组合方式以及相应的价格顾客选择：

　　（1）只买计算机，每台10000元；

　　（2）只买打印机，每台8000元；

　　（3）计算机与打印机一起买，每套17000元。

　　显然，上述定价是鼓励顾客把计算机与打印机一起买进。

　　鼓励顾客多买的目的是为了赚取利润。但是，如果顾客愿意少买，则也应当为他们创造可能的条件。若那样做能招徕顾客，同样能赚取利润。

　　例如，美国的一家小航空公司——“人民特快”航空公司为了赢得顾客，利用选择产品定价策略，推出了乘机费用、机上用餐费用、托运行李费用互相分离的新招。这样，乘客乘飞机若不用餐，不托运行李，花99美元就可以买一张纽约到伦敦的来回票。这一策略使“人民特快”航空公司顾客盈门，门庭若市。这家公司成功的原因在于，在美国很多人都是自费坐飞机，他们对飞机上“免费”供应的昂贵的餐饮并不感兴趣；同时，很多人都只有随身携带的小件行李，并无托运行李的必要。“人民特快”航空公司推出的这一新招正是迎合了这批乘客的需要，因而大受欢迎。

• 俘虏产品定价策略