赢输式谈判

　　赢输式谈判又称单方有利型谈判，是指谈判双方实力悬殊或各有所强，一方企图使另一方做出重大让步，而后达成协议的谈判。

　　赢输式谈判的基本特点是谈判中一方的实力明显强于对方的实力，从这一角度出发，在谈判中实力强的一方不仅要尽力使谈判的终极目标全部实现，而且相当多地考虑使谈判的每一步都对己方有利，但这并不是以损害对方利益为代价的，它的出发点在于努力寻求最佳途径，在不断争取我方利益的同时，也尽量使对方感到满意。

　　美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求。项目多达34项。而其中11项要求非得满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他们要求的11项基本条件，就可以达成协议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议34项中的30项。当然那1l项目标也全部达到了。当休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。

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