谈判摸底

　　谈判摸底是指谈判开局结束以后至报价之前的这段时间。谈判开局以后，随即进入双方相互了解和接触摸底阶段。在这一阶段，双方的重要任务就是探测对方的真实意图，设法弄清对方的底牌。在这方面双方都会竭尽所能，谁能够在谈判中更多地获取对方的“底牌”，掌握对方的真实动向，谁就能在谈判中掌握更多的主动权。

　　商务谈判的摸底阶段主要任务是摸清对方的真实意图和心理期望，进行必要的审查，评估报价的形势和成交的大致轮廓，为报价、实施与调整谈判策略奠定可靠的基础。

　　摸底是一个复杂的、动态的过程，谈判者不仅要学会听话听音，还要学会察言观色，同时还要善于从多个角度、多个方面去理解和证实对方的真实含义和意图，不妄自揣测，过早定论。以下是摸底的忌讳事项：

　　1、忌轻信谈判者。不可不信对方的话语，也不可全信对方的言论，对对方的讲话要多留一个心眼，多存几个疑问，学会独立地看问题，而不可轻信盲从。

　　2、忌过早锁定对方的意图。谈判中谈判者意图的显现是一个从无到有、从少到多、从虚到实的过程，是一个互相比拼、亮相的过程。因此，在谈判前期切不可过早锁定对方的意图，即使是对对方的意图有了一定的了解，也不可将其固化，而应以灵活的、开放的心态对待。

　　3、忌不关注对方。在摸底过程中，另一个应该避免的现象就是不关注对方。一些谈判者在谈判中只关心自己的问题和利益，而不想关心对方的问题和利益，在对方谈话时，不是仔细倾听．而是心不在焉；不是主动去询问和探寻对方的需求，而是漠不关心

　　4、忌“一条道”到底。在谈判摸底阶段，切忌过于固执己见、刚愎自用，只允许一种声音、一种方案，听不得不同的意见，其结果必然堵塞谈判的通道。

　　任何一个谈判者都清楚，要想取得谈判的胜利，仅靠谈判前所搜集的谈判信息是远远不够的，在谈判中，如果对变化中的谈判信息不能及时捕捉、分析，己方就无法及时做出相应的对策，在继续深入的谈判进程中就会失去主动权。反之，若能在谈判中及时地探测和捕捉新的谈判信息，并做出正确的分析判断，适时调整谈判策略，就可根据情势需要，改变不利境况，将谈判导向成功。

　　1、直接法

　　这是一种通过与谈判对手直接接触而获取谈判信息的方法，它包括提问、观察等：

　　(1)提问。一般是提出一些特定的问题，然后通过倾听对方的回答探知对方的信息。通过提问来把握对方的意图，关键是要提高倾听的技能。当然，对于提问的方式也应该特别讲究。在摸底阶段，一般不涉及具体的细节问题，貌似闲聊，实为摸底，所提问题应该是对方乐于接受的，起码也要使对方能够容忍，否则就是不恰当的。当然，有一些问题直接向对方提问。不一定会得到对方明确肯定的回答，此时也不必强人所难。

　　(2)观察。观察即所谓的察言观色，通过观察和认知对方的行为语言来把握对方的真实意图，如对方的表情、动作、姿态、眼神等。行为语言表达的含义往往比语言本身表达的含义更准确，因此察言观色是发觉和掌握对方意图的重要方式。为此，谈判者一方面要结合对方的语言本身、环境、关系等因素来理解行为语言；另一方面要学习各种肢体语言所蕴藏的特定含义。

　　2、间接法

　　这是与直接法相对应的一种方法，是一种试探性的方法，即通过语言或行动试探、旁敲侧击的方法套出对方的真相，如投石问路、抛砖引玉等方法。

　　相关案例：

　　U一2飞机击落事件1960年4月30日，一架美国U一2飞机进入前苏联领空进行侦察活动，被前苏联的导弹击中坠毁，驾驶员鲍尔斯也被活捉。美国发现U一2飞机逾期未归，驾驶员也下落不明，便想利用间接方法试探前苏联的反应。于是，由中央情报局起草了一份声明，声称有一架U一2气象侦察机的驾驶员在土耳其上空用无线电报告说机上氧气出了麻烦，此后就失踪了。这份经艾森豪威尔总统批准的声明，由国家航空与航天局发布。前苏联对此马上作出了反应。赫鲁晓夫在前苏联最高苏维埃会议上宣布U一2飞机已被击落，并强烈谴责美国的侵略行径。

　　谈判者在探测、搜集对方谈判信息的同时，对方往往也在想方设法地搜寻着己方的信息。因此，切不可忽略己方随时都有被刺探的可能性。防范对方的窥测，需要注意以下几个环节：

　　1、做好自我保密

　　在谈判中，除由于谈判需要而必须向对方传递的信息以外，其他涉及己方的重要信息，如己方的最后期限、己方所面临的困境、己方的最低出价信息等，在谈判中都必须严格保密，切不可和盘托出。不能让对方掌握己方的信息命脉，否则会给谈判造成无法挽回的影响。

　　当然，对于谈判人员来说，明白什么样的信息需要保密这一点非常重要。在谈判前，要能正确估计出对方对己方谈判信息的掌握情况，并由此判定在谈判中对哪些信息应该保密，保密到什么程度，以及需要注意哪些保密环节。

　　2、应对对方探问

　　在淡判中，谈判者可能时常会遇到对方直接向你提出一些你不愿意回答的、关系到己方谈判机密的问题。对此，除了必要时正面向对方明确表示这是过分的或不公正的要求，而予以正面拒绝以外，更多的时候要学会运用回答的技巧加以巧妙应对。

　　3、防止落入场外陷阱

　　在谈判中采用直接的方法探测谈判信息，势必会引起对方的警觉与防范，特别是在一些涉及重要内容的谈判中，双方的警惕性都很高，为避免打草惊蛇，谈判的组织者便将注意力转移到谈判场外。精心设计、安排一系列热情的场外活动，如欢迎、欢送宴会、参观、游览、娱乐、礼节性拜访等等，希望通过这些热情的场外活动使对方放松警惕，在酒酣耳热之际不经意地泄露出“天机”。而在一些跨国的重大谈判中，有的甚至不惜采用“美人计99、66苦肉计”等手段，以猎取重要的谈判信息。因此，谈判者必须随时保持高度的警惕性，尤其是在客场谈判时，更要处处留心，谨防陷入对方的场外陷阱。否则，一旦被对方摸到了“底牌”，就会给谈判造成难以想象的损失。

　　谈判双方经过前期的互相摸底后，往往需要对获得的信息、双方的分歧与差异等作一必要的分析、总结和审核，为下面的提案和后续的谈判提供准备。审查就是对对方的谈判诚意、谈判意图、谈判方式、双方的差距等进行真实性、可靠性的审核与查验。

　　审查的结果有3种可能：

　　1、继续谈判，如果认为双方有进一步谈判的可能性和必要，或继续谈判比较适合，则继续谈判；

　　2、中断谈判，如果认为双方的分歧比较大，或需要暂时中断谈判来调整谈判的思路与方案，那么就可休会或中断谈判，中断的时间以双方的约定为准；

　　3、终止谈判，如果认为双方的分歧太大，无调和的可能，或一方缺乏谈判的诚意，另一方认为没有必要谈判，则可能出现谈判的终止。

　　审查是为了谈判更好地进行和获得更好的谈判结果，并非要双方非常或绝对一致才可继续谈判。同时，审查亦是一个连续的过程，不是审查了一次就不需要再审查了。毕竟谈判的重头戏还没开始，双方尚未经过真正的较量，谈判真正的或主要的分歧亦还未出现，因此，过早地断定什么亦是不合适的。