擒将战

　　“射人先射马，擒贼先擒王”。擒将战实质就是针对主要负责人、主谈进行制服。

　　在谈判中，事态的发展往往取决于主谈者，因此，焦点常常围绕主谈者或主谈者的重要助手，而出现激烈的争斗，实现谈判的优越条件。讲“争斗”，不是通常意义上的争斗，而是谈判中的争取工作和施压手段。

　　其具体策略：激将法，宠将法，感将法，告将法，训将法等。

　　1、激将法

　　以话语刺激对方的主谈人，或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场，已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件，这种做法称之为激将法。

　　具体做法有：直接刺激对方主谈人。例如，某方说：“贵方谁是主谈人？我要求能决定问题的人与我谈判。”此话贬了面前的主谈人，使其(尤其是年轻资浅的谈判手)急于表现自己的决定权或去争取决定权。也有以此将军的做法：“既然您已有决定权，为什么不马上回答我方明明合理的要求，反倒要回国或向上级请示呢？”迫使对方正视自己的要求。

　　激将的武器多为：“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等直接与自尊心相关的话。使用此计时应注意：首先，要善于运用话题，而不是态度。既让话语切中对方心理和个性，也切合所追求的谈判目标。其次，激语应掌握分寸，不过分牵扯说话人本身，以防激怒对手，迁怒于己。

　　2、宠将法

　　合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己目标得以实现的做法。对方的特征，例如年老，则讲“老当益壮”、“久经沙场”。

　　具体做法有：其一，给对方主谈人戴“高帽子”，如若年轻，则讲“年轻有为”、“反应灵活”、“精明强干”、“前途无量”。这些话也许有切题之处，但作为言者，目的是为了拉拢对方，减缓对方进攻的势头。其二，个别活动。即单独会见主谈 邀其赴家宴、叙家常、谈个人爱好，把严肃的谈判空气“生活化”，使讨价还价的气氛更好些。因为“宴请”对方主谈， 在品名茶，尝佳肴中体现“好客”或“义气”；在干杯中塑造“知己”。其三，送礼。有明送和暗送两种方式，包括“送公与送私”两种性质。对于合乎常情的礼尚往来的应酬式送礼，均可明送；有内在企图的特殊送礼(从礼品品种、份量上看)，则宜暗送。有的有关管理部门，或集体要求赠物或赠款，相应的礼物为送公；有的是个人所索要(回扣、报酬)，则为送私。对于特殊的送礼，以及送公、送私，在西方有会计规定，超过多少，如交易额的5%一7%，就应上税。若在会计和税务(企业、集体、个人)不合法时，"要追究“贿赂”的问题。

　　3、感将法

　　以温和礼貌的语言，勤勉守信的行动，使对方感到，实在不好意思坚持原立场，而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法。

　　具体表现形式有：其一，以“无知”为自己的形象，竭力向对手“学习”，且只要对方说的回答了自己的问题，就表示感谢，甚至照办。其二，态度谦恭，认真听取对方提问，并努力回答所提问题，让对方感到自己“实诚”。其三，准备资料努力，有的当场写，隔夜交；说过的事，一定按时办好，决不拖延，即使按常规看，难度较大的事，也表现出竭尽全力去做，若不能实现，也必有个清楚的交待，使对方感到“诚”。

　　4、告将法

　　即在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法。

　　具体做法有：通过宴请或单独拜会对方主谈人的上司或老板，利用该机会回顾谈判，分析症结，相机抨击主谈人的态度和做法。例如，某国使馆商务参赞会见其商社的谈判对手的上司时说:“贵方主谈人太死板，态度过于强硬，尽职得过头了。”要求该上司“予以干预”。又例如，买方对卖方讲:“你在现场罢工一天，按合同规定除扣发工资外，还要向你的上司报告。你应对罢工后果负全部的责任。”这二例都是“告状”性质，前例为已告，后例为将要告。

　　使用此计应注意：其一，“状”在要准，即说出事实，不论其是非标准如何。例如，“太尽职”，在参赞的角度看不好，但是他说的是“事实”。其二，告状时，非不得己，不应提“换将”要求。一则可能伤害对方，二则不一定会答应你，也有失面子，再往下谈时难度会更大；其二，既已告了状，若谈判成交时，还应做事后的弥补工作。如上例项目参赞告了状，当交易成功时，利用大使出场的机会，当着主谈人的面向该主谈人的上司表示赞扬，这样可消除“后遗症”。

　　5、训将法

　　即以真实的、虚假的、真假相伴的、但在逻辑上令人信服的理由，通过己方创造，对方给出的各种机会，使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法。

　　具体做法为：以资料、民情、国情、内部管理等或真或假的信息，灌输给对方，使其适应己方立论的基础和方式，理解其结论的自然性，从而减少抵抗力。抓住对方给出的可让自己表现的机会，诸如对方可能的失误(小错)，不确切的阐述等，主动予以指明，似乎在替其利益着想，引起对手好感，同时再配之己方主动设计的，以小说大，或在表达方式上做一说十的地渲染，使其感到己方通情达理，从而磨去对手的“棱角”，或者形象地说，让刺猬收起刺来。