网上谈判

网上谈判（Internet negotiation）

　　网上谈判是指借助于互联网进行协商，对话的一种特殊的书面谈判。基于电子商务的出现和迅猛发展，网上谈判方式也被企业提上重要的议事日程。

　　网上谈判就是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。它为买卖双方的沟通提供了丰富的信息和低廉的沟通成本，因而有强大的吸引力，也是社会发展的必然。

　　1、加强了信息交流。过去商务谈判函件要几天才能收到，并且有可能迟到、遗失，现在通过互联网几分钟，甚至几秒钟就能收到，准确无误。而且，网上谈判兼具电话谈判快速、联系广泛，又有函电内容全面丰富、可以备查之特点，可使企业、客户掌握他们需要的最新信息。同时有利于增加贸易机会，开拓新市场。

　　2、有利于慎重决策。网上谈判以书面形式提供议事日程和谈判内容的，又能几秒钟抵达，使得谈判双方既能仔细考虑本企业所提出的要点，特别是那些谈判双方可能不清楚的条件能书面传递，事先说明，又能使谈判双方有时间同自己的助手或企业领导及决策机构进行充分的讨论和分析， 甚至可以在必要时向那些不参加谈判的专家请教，有利于慎重地决策。

　　3、降低了成本。采用网上谈判方式，谈判者无需四处奔走，就可向国内外许多企业发出E-mail，分析比较不同客户的回函，从中选出自己最有利的协议条件，从而令企业大大降低了人员开销、差旅费、招待费以及管理费等，甚至比一般通讯费用还要省得多，降低了谈判成本。

　　4、改善了服务质量。降低谈判成本还不是商务谈判的主要目的和收获，改善与客户的关系才是最大的收获，这样才能获取丰厚的回报。网上谈判所提供的是一年365天，每天24小时的全天候沟通方式。

　　5、增强了企业的竞争力。任何企业，无论大小，在网站上都是一个页面，面对相同的市场，都处于平等的竞争条件。互联网有助于消除中小企业较之大企业在信息程度化方面的弱势，从而提高中小企业的竞争力。

　　6、提高了谈判效率。网上谈判，由于具体的谈判人员不见面，他们互相代表的是本企业， 双方可以不考虑谈判人员的身份， 揣摩对方的性格，而把主要精力集中在己方条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。

　　当然，网上谈判也有其弊端，主要表现在：一是商务信息公开化，导致竞争对手的加入；二是互联网的故障病毒等会影响商务谈判的开展。

　　网上谈判作为一种特殊的书面谈判，其报文（书面）构成为：

　　1、主数据

　　1) 参与方信息。参与方信息报文是商业往来开始时，贸易伙伴第一次交换的报文，用于把地址和相关的经营管理、商业和财务信息传递给贸易伙伴。如果在以后的商务往来的各个阶段信息有变化，参与方信息应重新更换，以保持贸易伙伴的主数据最新。 　　 　　2) 价格/销售目录。价格／销售目录报文由卖方传送给买方，以目录或列表形式给出供货方产品变化的预先通知。该报文有时给出产品的一般信息，对所有买主都适用；有时给一个单独买主提供一个专门信息，如特殊价格等。

　　2、商品交易报文

　　1) 报价请求。报价请求报文是由买方向一个或者多个卖方发出的要求提供商品或劳务信息的报文，表明买方向卖方提出他们所要求的答复内容，如买方欲购得价格。买方可以同时向几个供方发送报价请求，以便进行衡量，获取最满意的货物和购价。

　　2) 报价。报价报文是由供货方发送给买方的，对买方报价请求的答复。该报文包括对买方要求的商务或服务以及有关信息的详尽答复。

　　3) 定购单。定购单报文是由买方向供方发送的定购货物或劳务并提出相关数量、日期和发货到达地等的报文。

　　4) 定购单应套。定购单应套报文是由供方发送给买方，告知买方他已收到定购单，提出补充货通知，买方可以拒绝或接受全部或部分定购单内容。

　　5) 定购单变更请求。定购单变更请求报文是由买方向供方提供的对定购单的修改，买方可以请求变动或取消某项货物或劳务信息。

　　网上谈判归属于书面谈判方式，与函电谈判一样，其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式，关键不在于更好地提供信息，而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式，也就说通过无所不在的网上联接，使得相互间联系、交往以及商务活动完全可以网上进行，从而达到提高客户、合作伙伴的满意度，降低成本，提高灵活性，缩短谈判时间，提高工作效率等目的。但要达到这些，有几方面值得注意：

　　1、加速网上谈判人才的培养。实行网上谈判方式，需要谈判人员既有商务知识与谈判技巧，又有IT技术。而目前的事实往往善于从事商务谈判，但缺乏IT技术，或者有IT技术，而对商务谈判知识与技巧偏少了解。所以，面对电子商务的快速发展，要加速网上谈判人才的培养。

　　2、加强与客户关系的维系。由于互联网上公开的大众媒体，使用网上谈判也就意味着你与客户、合作伙伴之间的关系公开化。竞争对手可以通过互联网随时了解到你的报价、技术指标以及你的客户、合作伙伴的需求，甚至你与客户、合作伙伴之间存在的分歧等。通过这些资料的分析，竞争对手有可能抢去了你的客户。所以，借助于互联网进行商务谈判，还应注意情感的担心，提高服务水准，以更好地维系与客户、合作伙伴的关系。

　　3、加强资料的存档保管工作。互联网容易受病毒侵害，甚至黑客的破坏。由于网上谈判所使用的E-mail需要互联网的传递，如果一旦网络发生故障或病毒、黑客，往往就会影响谈判双方的联系，甚至会丧失合作机会，无法实施谈判方案。因此，商务谈判过程中的发盘、还盘、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查。

　　4、必须签订书面合同。网上谈判达成的成交，一经确认或接受，一般即认为合约成立，交易双方均受其约束，不得任意改变。但为了明确各自的权利与义务，加强责任心，双方必须签订正式的书面合同，促使双方按照合同办事。

　　此外，开展网上谈判，如何进行品牌管理？如何吸引新的客户？如何争取客户的信任，如何进行组织管理？这些新的问题也有待于进一步研究与确决。

　　面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判各有优缺点，谈判中具体采用哪种方式，应视情况不同而灵活选择，见下表：