经营者意见调查法

经营者意见调查法(Manager Opinion Survey Method)

　　经营者意见调查法是指预测人员向经营者作调查，听取他们对未来商业情况的意见和他们自己预期完成的任务，经过综合归纳，作出预测的一种调查方法。

　　1.经理人员评判意见法

　　经理人员评判意见法由本单位总负责人邀集各既能部门负责人进行坐谈，广泛交换意见。各部门都应提供实际资料，阐明自已对未来发展情况的看法和立场，提出自已在未来时期可能完成的任务的意见。如有不同意见，应逐一分析原因。然后由总负责人综合归纳进行整理，作出预测。

　　此法的优点是：

　　第一，参加坐谈的是本单位下级部门的负责人，易于召集。他们有责任认真做好坐谈准备。他们熟悉本部门情况，在充分掌握资料的基础上，考虑今后影响销售的各种因素，能提出负责任的意见来。

　　第二，在短期内很容易产生预测结论。由于是各部门意见的汇集，考虑较全面，失误机会较少。

　　第三，对于一些新单位，没有使用其它预测方法的经验，或没有系统获得有关资料时，此法是可以采用的。

　　此法的缺点是：第一，过于依赖主管人员的主观判断意见，支持预测的事实说明往往不完整，容易受主管人员主观箔绪和当时气氛的影响。第二，预测的责任分散.有些只不过是下级部门的期望而已。

　　2.销售人员意见调查法

　　销售人员意见调查法就是调查推销员、营业员、代销员等各种人员的意见，然后集中各种人员的意见作出预测的方法。

　　例如，调查某企业的三个销售员对某种商品明年的销售量所作的估计如下表：

　　把三个销售员的意见综合，用平均指标作为综合招标。

　　首先，分别算出各个销售员估计销售量。然后将三个销售员的估计量再加以平均。

　　甲的估计销售量为：(万件)

　　乙的估计销售量为：(万件)

　　丙的估计销售量为：=720(万件)

　　三个销售员预测的销售量的平均数为：

　　(万件)

　　此法的优点是：

　　第一，销售人员人数众多，对销售情况比较熟悉，综合他们的意见作出的预测，有较大的现实性。

　　第二，销售人员的意见，考虑了完成销售任务的可能性，所测出的销售量比较可靠。

　　此法的缺点是：

　　第一，销售人员耽心完不成销售任务，必持稳重态度，销售量的预计数容易倔低。

　　第二，局限于销售人员的狭隘眼界，所作预测常忽略整个国家一般经济形势和总的发展趋势。

　　第三，有的销售人员认为自己的任务是销售，参与销售预测是额外负担，难免采取敷衍态度，不作认真研究，因而会影响预测的准确度。

　　3.综合判断法

　　综合判断法就是综合经理人员和销售人员的意见来作雨情预测的方法。

　　上例，该企业三个销售员预测的销售量为820万件。如果两个经理也分别作了估计预测，甲经理预测销售量为100万件，乙经理预测销售量为900万件。现在把经理的意见加以综合。

　　两个经理预测销售量的平均数为：

　　(万件)

　　然后将经理人员和销售人员预测的意见再加以综合，作出最后的预测。

　　综合方法也是计算平均数。计算时要用加权平均数，分清主次轻重。用什么权数?不能用人数为权数，要考虑经验丰富程度，对经理的预测量用较大的权数，对销售人员的预测量用较小的权数。假定前者校数为2，后者权数为1。则踪合所得的销售量预测数为：

　　(万件)

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