竞价实力

　　竞价实力是指买方或者供方在产业竞争中与竞争对手进行价格竞争的能力强弱。一般分为买方竞价实力和供方竞价实力。

　　买方即购买者，它包括买方企业，制造商、批发商、零售商都可以是买方，而不仅仅是指最终消费者。买方的产业竞争手段是压低价格，要求较高的产品质量，或索取更多的服务项目，并且从竞争者彼此对立的状态中获利，这些都是以产业利润作为代价的。买方竞争能力的强弱取决于众多市场情况的特性，也取决于这种购买对买主整个业务的相对重要性。

　　出现下列情况，就意味着买方竞价实力是强有力的：

　　(1)相对于卖方的销售量而言，购买是大批量和集中的。如果销售额的很大一部分由某个特定买方购买，就将提高买方业务的重要性。

　　(2)买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分。这时，买方总是不惜为获得优惠价格耗费精力并且有选择地购买。而当产业售出的产品只占购买者成本的很小一部分时，购买者对价格的敏感程度则要小得多。

　　(3)从产业企业中购买标准的或无差异性产品。买方显然总是可以找到可供选择的供应商，在讨价还价中，购买者占据主动地位。

　　(4)买方转换成本低。如果卖方有转换成本，则会加强买方力量。

　　(5)买方赢利低。低利润促使其极力压低购买成本，使产业企业也承受压力。

　　(6)买方采取后向整合的现实威胁。这样，买方就在讨价还价中处于迫使对方让步的有利地位。

　　(7)产品对买方产品的质量及服务无重大影响。这时买方对价格就比较敏感。如果买主的产品质量受卖方产业产品影响极大，则买主通常对价格不大计较。

　　(8)购买者掌握充分的信息。这样，买方就掌握更多的讨价还价的筹码，使买方处于有利的位置。在品牌竞争中，企业必须认真研究买方竞价能力，以便从战略上确定企业可供选择的客户群，从而削弱或减少来自购买者的压力。

　　产业企业的压力，还可能来自供应商通过提价或降低所购产品的质量和服务所形成的威胁。供应者施加的压力可以迫使一个产业企业因无法使价格跟上成本的增长而失去利润。

　　供方实力的强弱是与买方实力相互消长的。具备下述特点的供应商将更强有力：

　　(1)供方产业由几个企业支配，且其集中化程度高于买方产业。这样，供应商在向较为零散的买主销售产品时，往往能在价格、质量及交货期上施加相当的影响。

　　(2)供方在向某产业销售中，不必与替代产品竞争，因为这种竞争会削弱供方竞价实力。

　　(3)该产业并非供方的主要客户。这时，供方往往会显示其实力。

　　(4)供方产品是买方业务的主要投入品。由于这种投入品对买方的生产工艺或产品质量的成功至关重要，从而使供方实力大增。

　　(5)供方的产品差异化或已建立起转换成本。这样，买方就失去了利用供方矛盾的可能性。

　　(6)供方表现出前向整合的现实威胁。

　　应该指出的是，供方不仅是一些其他公司，而且劳动力也应视作供方。他们也对许多产业施加巨大压力。短缺的、高技能员工，以及紧密团结起来的员工，可以通过讨价还价从而削减相当一部分产业利润潜力。

　　在品牌竞争中，企业要寻找供应厂商，排除或克服供方竞价实力的影响。例如通过分散购买、避免转移成本、促进标准化、分级联合等措施，以降低购买中的长期成本，提高企业的竞争实力。