直陈表达法

　　直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。

　　选用直陈表达法表达开局目标时，我方直截了当地陈述己方的开局目标，和盘托出己方的判断及意图；同时，还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的提议，争取双方形成共同的开局目标。一般情况下，坦诚、直率的表达方式，是获得对方理解和信赖的方法之一，人们往往对愿意表露真实意愿的人有安全感和亲切感；同时，坦诚、直率的表达方式还能满足听者的自我意识和充分的权威感，往往可能缩短与对方的心理距离。因此，直陈表达经常能达到理想的预期效果。

　　采取直陈表达法，其条件通常是：

　　（1）商务谈判双方已有多次交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深的了解，说话无须拐弯抹角；

　　（2）双方谈判人员、包括主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；

　　（3）或者在谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。

　　①使用好直陈表达的方式。

　　直陈表达在于直接诉诸理性。直陈表达的方式要有理有据，明确简洁，言简意赅，杜绝一切不实之词和无稽之谈。要用简单明了、提纲挈领、直截了当并且具有较强浓缩性的语言表达我方的开局目标，使对方明白无误地理解我方的思想。一般来说，表达的语言明确简洁，体现了谈判者的智力水平和表达能力，能使对方产生好感，并从心理上受到抑制。反之，表达的语言晦涩冗长，哕唆重复，面面俱到，听来心烦，不仅不利于对方理解我方的意图，而且低水平的语言表达也容易引起对方的轻视，甚至厌恶、鄙视。

　　②把握好直陈表达的分寸。

　　直陈表达中，说话的深浅，着力的大小，用词的轻重，表达的激缓，都是值得斟酌的。对对方直陈过激，对方容易反感，造成双方的紧张态势；对对方直陈过缓，又可能使对方感到我方的软弱，或认为我方缺少诚意，容易引起对方的怀疑。因此，直陈表达既要克服急躁情绪，又要避免给人以怠慢的感觉。

　　③控制好直陈表达的极限。

　　直陈表达的内容与范围是有限度的，其限度在既不影响己方的开局目标，不损害己方的根本利益，又不致恶化谈判气氛，甚至导致双方谈判关系的破裂。因此，直陈表达不能把己方的一切和盘托出，尤其是关系己方根本利益的意图，在表达时必须保留。

　　一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道："我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个'小弟弟'起码可以与你们这个'大兄长'交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。"

　　肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这无疑会有助于谈判的深入进行。

• 冲击表达法
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