目标市场法

　　所谓目标市场法，是指根据营销人员自身和市场的特点，立足于适合自己的个性、教育背景、工作经历，或者人际关系等等，去建立一个专门市场的方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源或者销售层面。

　　我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分；另一种是按行业划分。此外也可以按照年龄划分。

　　1、一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。

　　2、熟练掌握针对特定人群的销售技巧，确定符合需求的主力产品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。

　　3、便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环。

　　4、有利于进行售后服务工作，提升顾客满意度。

　　5、开展特定市场的增员工作，发挥其特殊优势，使其尽快进入销售状态。

　　6、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。件数积累，业绩上升 。

　　一家房地产公司前一段时间听说炒地产很赚钱，就花了很多钱买了一块地皮，盖了一幢房子，结果卖不掉。公司老板就请咨询公司的人员前往咨询，希望能找到房产销售的方法。咨询人员就问老板他这个房子准备卖给谁，他说：“奇怪，谁来买我就卖给谁。”咨询人员说老板：“不是这个意思，问的是当初你盖这个房子的时候，准备谁来买？”他说：“有钱人。”

　　咨询人员又问他什么样的人算有钱人？什么样的职业，什么样的行业，什么样的年龄，什么样的收入，什么样的身份，他们对房产的内部环境和外部环境的要求分别是什么？外部环境包括交通、商贸、教育，内部环境包括小区、绿化、物业、房形、结构、面积、售价等等。公司对以上问题有过研究吗？老板惊奇地问：“盖房子还要这么多的研究吗？”

　　缺乏对客户的研究就必然缺乏对目标市场的选择，所以外国人去一看这怎么能叫房子啊，暴发户一看认为房子还不够奢侈，中产阶级一看认为布局没有情调，普通居民又嫌价钱太贵，这样缺乏目标市场的销售是不会成功的。

　　所以我们谈市场营销管理，其实就是做四件事情：第一就是做市场调研；第二是做市场细分；第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场；第四就是做市场定位。