流动销售

　　流动销售指零售企业采用流动售货车等，在不固定地点销售商品的一种形式。一般是现款交易，其销货收款方式通常采用“货款合一”的方法，营业员一手收钱，一手付货。货款由营业员保管，每日销货终了，由营业员将销货款送交财会部门。采用这种销售方式，顾客可就近购买商品，手续简便，方便群众。

　　1．上门推销

　　上门推销是指推销人员携带产品样品推销辅助物，对预定的可能成为顾客的单位，组织，家庭以及个人采用上门拜访的形式进行产品的推销。包括厂家对单位，组织及个人等最终消费者的上门推销。厂家对中间商的推销，中间商派推销员对个人最终消费者的上门推销。

　　2．货郎型

　　这是一种最古老的销售形式，他们大多以小车经营为主，以体力为主，特别是一些相对落后的农村地区，交通非常不便，信息闭塞，这些货郎挑着或推着农民所急需的生活必需晶，定期或不定期地送货上门，然后换回农民们手中的草药，土特产品，兽皮等。

　　随着交通运输业的发展，现代货郎有相当一部分告别了肩挑手推的方式，采用了现代化的运输工具送货下乡或沿街叫卖。

　　3．工业企业的“流动大篷车”

　　现代工业企业一方面通过商场来销售其产品，另一方面也经常组织自己的销售队伍进行商品推销，定期或不定期的“流动大篷车”，即为其中的销售方式之一。比如说每逢农村春播时节，生产农用资料的公司便组织专门销售队伍；开着汽车下乡为农民送货上门，推销化肥、地膜、潜水泵等农用物资。

　　4．家庭销售会

　　这种方式在我国目前还不多见，多流行于欧美等发达国家。

　　所谓家庭销售会，是指推销人员物色一位或几位热情好客且有人缘和才华的家庭主妇，由她(们)出面邀请一些邻居或亲友来家中茶会，推销员在会上把商品陈列出来，当场做宣传或示范表演，然后请客人随意选购商品。

　　这种销售方式可以避免上门推销容易招至顾客拒绝，吃闭门羹或占用时间长等弊端，利用参加聚会人员多为熟人，有各种关系，容易取得顾客的信任等优点，为一些大公司广为采用。

　　无店铺营销种类繁多，琳琅满目，如商品展示销售。

　　——喜迎八方来客，幸会五湖宾朋。

　　自动售货机销售。都是较有名的无店辅营销方式。在这里由于篇幅有限就不——论述了。

　　大体而言，流动销售的整套经营系统包括以下几个环节：

　　(1)商品经营计划。

　　(2)流动销售组织机构与流动销售方法。

　　(3)商品销售环节。如商品展示、商品试用、商品促销媒体选择、人员推销、“货郎”销售等。

　　(4)订货系统的建立及订货单的处理。

　　(5)商品送货系统的建立与送货上门服务。

　　(6)货物回收系统。

　　(7)售后服务。

　　在以上的七个环节中，以流动销售组织机构的建立与流动销售方法的选择、商品销售这两个环节最为重要，是整个流动销售经营系统的核心。

　　1．建立合理可行的培训制度

　　流动销售在开展业务活动以前，最主要的是必须建立独立完整、科学合理的培训机构。训练流动销售的从业人员。

　　流动销售是建立在流动销售人员基础上的商品销售方法，流动销售事业的成功与否与销售人员的素质有着直接的关系，随着社会的发展、市场竞争的激烈、消费者消费观念的变化和消费方式的更新，对流动销售人员的素质要求越来越高。流动销售公司通过建立科学完备的培训基地，定期不定期地对所属销售人员，特别是新参加流动销售大军的销售人员进行有计划、有目的的培训，是非常必要的。

　　培训的步骤可采取“讲解一示范一操作一回顾”这种所有环节不断重复并逐步提高的过程。

　　培训方法有自我学习和老师(及有经验的销售人员)讲授相结合的方式。

　　培训的内容包括：

　　(1)礼仪知识。

　　(2)产品知识。

　　(3)企业知识。

　　(4)推销技巧。

　　(5)社会知识等内容。

　　2．如何发现顾客

　　如何发现和找到顾客，把潜在的顾客发展为现实的消费者，不断地扩大商业销售额，这是流动销售人员应掌握的第一技巧。有一家人寿保险公司实施的“准顾客发现法”会带给我们一些启示。该人寿保险公司以发现有希望成为顾客的人为前提；要求职员想出自己认识的人，然后依照不同的团体填写表格(见表)。

　　而且该公司向职员提供了一份可供职员回想起自己认识的人的参考材料：

　　(1)与自己有买卖关系的人，或是有公事上往来的人。

　　(2)有共同信仰的人(教徒、某种活动业余爱好者组织)。

　　(3)以前的同事。

　　(4)协会会员。

　　(5)上学时认识的人以及他们的家人。

　　(6)同乡。

　　(7)特殊兴趣或运动的共同爱好者。

　　(8)社交场合认识的人。

　　(9)亲戚(自己和配偶的亲戚)。

　　(10)当兵时的战友、军官。

　　(11)配偶的朋友。

　　(12)子女的朋友及父母。

　　(13)孩子在学校中的同学、老师等。

　　(14)邻居(以前及现在的邻居等)。

　　销售人员发现和挖掘准顾客是非常重要的，但保持和已有的顾客建立更为密切的联系也是十分必要的，对于这部分顾客，销售人员应做到：

　　(1)促使他们购买推销产品。

　　(2)增加购买商品的数量及频率。

　　(3)请他们介绍新的准顾客。

　　(4)维持这些顾客的忠诚度。

　　3．重视流动销售人员给予消费者的第一印象

　　有的调查资料显示，在推销过程中，有将近80％的人在看了推销员一眼或者听了推销人员说完第一句话，就继续干他们原来的工作，并不再继续理会推销人员。即使是继续听推销人员讲第二句话或者看推销人员做第二个动作的人，其注意力的集中程度已大大降低了。因此，成功的推销人员为了能在推销开始达到吸引消费者的目的，应努力研究和思考第一句话说什么?怎么说：第一个动作做什么?怎么做?消费者往往把注意力放在那些与自己切身利益密切相关的事物上，放在认为自己认为最需解决的问题上。所以，推销人员要从消费者最关心的与消费者切身利益有关的话题或事物开始。当然．推销员的言谈举止、面部表情、气质修养等因素也是吸引消费者注意力的重要因素。这些只有靠推销员平时的努力学习与训练，不断积累，养成好习惯，才能吸引消费者的注意力，才不至于被消费者拒之于门外。

　　对于流动销售人员来说，还应有一项重要的素质测试，即强健的体魄，特别是那些肩挑手提、走家串巷的流动小商贩，要是没有好的身体作资本，是不可能应付繁重的体力劳动的。

　　4．特别重视演示法在流动销售中的应用

　　流动销售没有固定的营业场所，也没有固定的销售对象，只要有合适的机会，就可以开始营业活动。在向陌生的顾客介绍产品时，必须进行示范演示。通过对产品功能、性质、特点等的展示及使用效果的示范表演等，使消费者看到购买产品后所能获得的好处和利益。产品为消费者带来的好处及利益是促使消费者购买的真正动机。消费者希望能在销售员口头介绍产品的信息后，能亲眼看到，甚至亲身体验到产品的优势与作用，以加深认识和记忆，这就是“百闻不如一见”的道理。

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