汤姆·霍普金斯

汤姆·霍普金斯(Tom·Hopkins)

　　汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，接受过其训练的学生在全球超过500万人。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，至今仍是吉尼斯世界记录保持人。

　　汤姆·霍普金斯30多年前大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。

　　但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。

　　没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

　　他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

　　汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长。他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界很多的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统。

　　陈安之成名之前，曾向汤姆·霍普金斯学习推销之道，结果陈安之成为现在的华人推销训练大师。汤姆·霍普金斯对陈安之的评价是：“在我过去35年里300万学生中，陈安之是最优秀的。”

　　第一，赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。

　　虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。

　　所以现在你准备走出去会见一些需要你产品或帮助的人吧!你正在走向下一条预期成功的路上。

　　第二，销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。

　　电话销售以及陌生拜访的比率大约是10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。

　　一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对象时你无法赚到钱。

　　第三，开发金矿。

　　被其他业务员遗漏的顾客,就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不完的资源。

　　当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么?他们的客户。

　　很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。

　　“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。”

　　第四，做一个本地优秀的公关员。

　　一位冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来引发生意。而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都是重要的。

　　报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺，他们可能会非常善解你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。

　　第五，交换市场。

　　你应该藉由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。

　　选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：1交换客户名单。2，相互介绍顾客。你要先打第一个电话，告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁做你的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。

　　第六，保持联络。

　　与顾客保持长期联络有三种方法：l寄东西给他们。2打电话给他们。3去看望他们。

　　大部分的顶尖销售冠军寄出邮件至少十天一次。很多汽车生意的顶尖销售员每年寄给它的客户新的公司产品介绍小册子四到八次。几乎每个大公司都会定期印制小册子给他们的销售员去寄发给他们的客户。

　　所有的这些邮寄系统能以小小的努力获得大量回馈。但是它不能取代电访或亲自拜访的联系方式。用邮寄去保持接触，以及维持你在他们心中的新鲜度。要利用电访和亲自拜访得到最有效的回馈，你必须及时了解他们的欲望，搔到他们的痒处。

　　这是销售的生命血脉。

　　赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。

　　《如何达成卓越销售》(又名《如何成为销售冠军》)

　　事业的成功是靠自己去努力的，但也需要有人指引，这样才能少走弯路。汤姆·霍普金斯运用富有感染力的例子，列举了种种达成卓越销售的行销技巧和方法。

　　只要熟读、活用这些基本法则，您就会懂得成交的魅力和怎样成交的法则，在从事销售这个伟大的事业的过程中，你就能进退自如，处处逢春，翻开人生新的一页！

　　精彩内容包括：

• 如何下定决心成为销售冠军；

• 如何实现任何的目标和梦想；

• 如何过有意义，有价值的生活；

• 如何摆脱过去的阴影和心理障碍；

• 如何使自己达到巅峰状态；

• 如何克服拖延，缺乏行动力的习惯；

• 如何避免情绪低潮；

• 如何立刻自我操练，迈向成功；

• 达成目标的六个关键；

• 时间管理的八大秘诀；

• 如何开发3A级准顾客；

• 第一次见面应该如何做；

• 如何立即掌握顾客的关键需求；

• 如何培养强而有力的说服和沟通技巧；

• 战无不胜的电话行销策略；

• 世界一流的产品简报解说技巧；

• 如何解除客户的反对意见；

• 世界上最伟大的成交法则；

• 如何巧妙获得客户的推荐；

• 如何从工作中得到乐趣并保持热情