易地效应策略

　　易地效应策略是指在谈判中有意变换谈判地点，从而实现预定谈判目标的做法。

　　该策略反映谈判组织的物理运动，其依据是地理环境对人的情感和欲望会产生影响。此外，物理运动又给谈判手提供了谈判手段和回旋空间。所以，该策略运用较广。

　　该策略一般在谈判的中期和后期使用，也是破僵局的手段之一。它对使用者的谈判地位没有限制。

　　该策略的运作主要掌握三点：

　　(1)地点选择。首先，易地中的地点有较广的含义，它可以是会场内外之分、城市与国家之别。因此，作为策略的关键，更换的地点应选择得当。具体地说：当会议室谈判气氛过于紧张时，可以休会，安排游览或宴会，将双方碰面的场地换到风景宜人或有美味佳肴、让人放松且亲近的地方；当对方极为主观臆断，对己方情况极不了解时，将会场移到己方交易物的所在地——工厂、研究所、农场、作业地、货场等，让对手眼见为实；当对手私欲遮住眼睛寸，安排会场之外，甚至外出旅游寻乐(包括出国)后再淡等。地点选择可以对人，也可以对事，以改变谈判气氛、便于说服对方为准。

　　(2)易地时机。该策略运用总的时机是在谈判的中期和后期。因此，易地的时机宜应在这两个时段内。而在时段中启动易地的时刻是谈判陷于僵局时。不论因何种原因(事，人或别的)引起谈判僵局，都会给易地提供机会。

　　(3)易地理由。由于易地由己方提出，自然要说明为什么。原则上，理由均是积极的、换位思考性的，让对方听起来很舒服。不过，任何理由都不说己方要让步。

　　该策略有两忌：

　　(1)无连贯性。该忌是指易地是种运动，不能因动而使谈判中断，或继续时缺乏逻辑上的连贯性。该策略功在“宋亦谈判，去亦谈判”，“场内谈判，场外亦谈判”，始终是在连续谈判。倘若丢掉该特点，策略将难以奏效。

　　(2)无效益、易地有大动和小动、近动与远动之分。此忌是指动则有效益的原则。从效益出发，能小动则不大动；能近动则不远动。像出城、出国是大动、远动，宴请、交流均是小动、近动。在选用该策略时，必须审视对应的效果大小，以免没事找事，倒贴钱。