整合式谈判

　　整合式谈判是取得双赢结果条件下的谈判。这种谈判的前提是假设至少有一种办法可能达成双赢的协议。整合式谈判可采取多种方法，例如，有选择地回避一些次要问题，把主要的时间和精力集中于主要问题，又如，采用折衷方法，放弃一些利益而获取更有价值的东西等等。

　　要使整合式谈判取得成功，必须有态度基础，行为基础和信息基础。态度基础是指要有诚意，愿与对方共享信息并坦率询问具体问题。行为基础是指要掌握熟练的谈判技巧，对事不对人，不让个人情绪影响谈判，不过早作出判断，根据客观标准判断可能达成的协议。信息基础是指要清楚了解谈判双方的利益焦点，最好的解决方案以及自己一方应作的努力。

• 关注的谈判当事人而非问题差异
• 试图解决的需要和利益，而不是立场
• 致力于满足所有参与方的需要，交换信息和观点
• 创造互利的选择
• 使用客观标准作为绩效标准

　　这些必要的行为和观点是主要的整合式步骤的部分，一个成功的利益基础谈判者典型具有的以下特点:

• 诚实和正直。基于兴趣的谈判需要一定程度的双方之间的信任。行动证明所有玩家的兴趣的担忧将帮助建立一个信任的环境
• 富足的心态。那些拥有大量的心态不能感知一个让步的资金、信誉、控制等等东西招呼他们的一杯羹也小，但只是作为一种扩大派。一个稀缺或零和的心态说:“什么我给你带远离我。“一个谈判代表与丰富的心态知道让步有助于建立更强的长期关系。
• 成熟度。
• 系统定位。系统思考者将着眼于整个系统的方法可以优化，而不是集中在suboptimizing组件的不足。
• 优越的倾听技巧。百分之九十的沟通不是在一个人的话语，但是在整个语境沟通，包括模式的表达，肢体语言，和许多其他的线索。有效的听力还要求一个避免听力只有从他或她的参照系。