推销谈判目标

　　推销谈判目标是指推销员希望通过谈判所获得的结果，它指明推销谈判的方向和要达到的目的，还有企业对本次谈判的期望水平。

　　确定正确的推销谈判目标是保证推销谈判成功的基础。为了以满意的条件达成交易，推销员需在谈判之前认真准备，制定出切实可行的谈判目标，同时，为了能在复杂多变的谈判中灵活机动、应付自如，推销谈判应有几个可供选择的目标。一般来说，推销谈判的目标分四个层次目标：

　　(一)最优期望目标

　　最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增值。一般在实际谈判中，最优期望目标是可望不可及的，很少有实现的可能性，但它往往是谈判开始的话题，然后经过谈判过程中的讨价还价，达到相对满意的结果。最优期望目标尽管在一般情况下很难达到，但对于一个信誉极高，资金实力雄厚的企业间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的

　　(二)实际需求目标

　　实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标，这一目标是谈判者可使用各种谈判手段，努力要达到的，这一目标关系列谈判某方主要或全部经济利益，对于谈判者有着强烈的超动力。

　　(三)可接受目标

　　可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。在谈判中，由于谈判各方的条件不同，谈判结果只能满足某方部分需求，这种情况是完全可能发生的，谈判者如事先充分估计刮这种情况出现的可能性，就能使谈判顺利进行，并实现可接受目标，否则，连可接受目标也达不至。

　　(四)最低目标

　　最低目标是谈判某方必须达到的目标，当谈判对方提出的条件不能达到这一目标时，不能再做让步，这种目标没有讨价还价余地，成功的谈判必须建立在这一层次目标实现的前提下。最低目标是低于可接受目标的，可接受目标是在实际需求目标和最低目标之间的一个随机值，最低目标是谈判一方依据多种因素，拟定能达到的最低利益而明确划定的限值。