报价单报价

　　报价单报价亦称书面报价(paper Bid)，是指谈判一方事先为谈判提供表明交易条件的较为详尽的文字材料、图表、数据等。

　　这种方式可以给人一种正规严肃且合法的印象，同时也将本方所愿意承担的义务表达清楚详尽。但这种方式基本上否定了谈判双方磋商的可能。白纸黑字客观上成为本方承担责任的凭据，显得呆板而缺乏弹性。

　　一、确认

　　确认系双方对各自提出的交易条件从理解上予以确认，以免误解。确认相当于“唱一下价”，使对方“听明白”，不是承认对方条件的意思。确认程序是磋商中其余四个步骤的前提。

　　二、讨价

　　讨价，即向对方提出改善价格的要求。

　　另外，还有一种策略性讨价，即不论对方讲的是否实在、明白，为争取有利己方的条件，仍然坚持要求对方出新的交易条件。

书面讨价应抓重大问题或对手明显的缺陷，借以让对方为修补这些问题或缺陷而提出新的交易条件。其次，从市场角度(如老市场时，要数量飞折扣而出新价；新市场时，要首次进入的优惠价)要求优化条件；最后，从关系、面子、政策角度提出新条件。

　　三、还价

　　还价系应被讨价人的要求，或针对对方返回的交易条件直接表明己方交易条件的行为。

　　书面还价意在缩小双方立场的差距，力求减少反复。书面文字应以伦理为原则。例如，某商品买卖，卖方出价960美元／吨，而买方起始价为900美元／吨。若买方承认市场上确有卖方的出价，即被市场承认的价，那么，卖方讨价时，买方还价在920～930美元／吨，即可望成交。实际业务中，该笔交易以930美元／吨成交。可见，买卖双方相互讲理，效果即佳。

　　除了理性还价外，也还有策略性还价，只不过策略中蕴含理性。例如，一套包括槽、箱、控制表盘、通风装置的清洗设置，结构不甚复杂，使用塑料较多。卖方出价10多万美元。买方认为构造成本不值，在以成本估价差距的指导下，还价仅为卖方报价50％左右。这一还价较低，但系根据对方解释的确认给出，除非理解有误，尚可议论。这样在大幅度还价中，尚有继续理解、讨论的余地。

　　四、讨价还价

　　讨价还价系交易各方一来一往的报价，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。如果说讨价和还价是“直拳”那么讨价还价即为“组合拳”。

　　书面谈判的讨价还价，不如面谈那么容易，但可以进行。尤其在网上更容易进行。首先，函电应依谈判的意图，或分内容讨价还价，或总体讨价还价，且内容要准确无误，文体要变化多彩。其次，语气视情况可硬可软。若对方有理，己方无理，但想再讨回点便宜时，函电语气要柔和动人；反之，若对方无理，己方有理，必须摆个公道时，语气礼貌，但态度强硬。出文要十分慎重，要反复核对方可发出。白纸黑字，不易反改，即便误会也难以说清。如果问题十分复杂，还可以辅之以电话谈判，然后再文电确以。

　　五、妥协

　　妥协系指讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力。当然，每一次讨价还价均会有所改进，反映谈判各方的妥协行为。但作为一个谈判的阶段，妥协为最后的一击，是终局的讨价与还价。

　　由于妥协系交易各方的最后一搏，所以，在进入该阶段时应有“火候”即条件。条件一，是双方讨价还价后距离已很小，或分歧仅在枝节处，启动妥协程序有利结束“拉锯战”。条件二，是双方态度十分强硬、拖下去不会有结果，于是提前进入妥协程序，以求“置之死地而后生”，或图“做不熟饭赶快撤火”。

　　妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。“署名”游戏的原则为：在大局已定，基本达成一致，或者大局已定、尚存局部分歧的情况下，谈判主持人，即原来负责函电谈判的业务人员署名即可。分歧严重，甚至讨价还价已进入僵局时，作为策略性妥协，即打破僵局以启动新的讨价还价程序的妥协，可由高一级的领导署名。

　　不过，无论妥协属什么性质，也无论由谁签署，在发出的函电中，应包括对已谈条件的归纳，即双方已谈过什么，达成的一致有什么，分歧是什么，在此条件下，妥协的内容是什么。不清理、不归纳谈判成果的妥协是糊涂妥协，既不具妥协性质，更无妥协效果，因为对方会把你的妥协视为一次还价或讨价还价中的一个反应，当他宣布进入妥协阶段时，还有权要求你表现妥协的诚意，届时你就会付出更大的代价。