投其所好模式

　　投人所好模式是指企业在运营资本过程中，善于捕捉顾客所好，并生产出顾客所好的“东西”，以满足顾客的“某种特殊需要”，因此，关注的不仅仅是产品的质量，更是特殊顾客的特殊需要。

　　一是在法国的瓷器市场上，绘有圣经图案的意大利瓷器，质量远不如我国的景德镇瓷器，人们愿意花几十倍于我们的价钱竞相购买意大利瓷器。

　　二是在美国，1984年丝绸进口量激增36．1％，中国丝绸销量增加不快，卖价不高；而质量一般、适应性强的印度丝绸，竟销量大增，卖价也相当高。这是为什么?问题的答案，得从欧洲市场及推销咨询协会名誉主席海·戈德曼的一席话说起。他在谈到顾客购买决策时说道：“顾客之所以购买某种产品并不是因其质地优良，而更主要的是因其能够满足顾客的某种特殊需要。当然，产品也必须具有符合商业销路的质量，否则是不可能有销路的。但是，必须把产品的实用性放在首位，而不应把产品的质量放在首位。”这个说法，是否具有普遍性且不论，仅就上两例，完全吻合。意大利瓷器之所以讨得法国顾客的欢心，就因为圣经图案满足·了他们笃信上帝的虔诚或其他需要。印度丝绸之所以博得顾客的青睐，就因为款式，色彩迎合了他们的求新心理。也就是说，对具有“某种特殊需要”的顾客来说，他们首先注目的不是产品的质量，而是各自的需要。

　　有鉴于此，顾客的“某种特殊需要”，即顾客之好，就显得至关重要。因此只有投其所好，才能赢得市场。

　　欲投其好，须知所好。这是把握投好的一个关键。

　　顾客之好，是一种虽容易体会、却难把握的客观存在。说难，“赵钱孙李，各有所爱”，何况是各国顾客之好。就说地毯吧，有关单位通过大量调查研究，作了这样的概括：“日本喜欢新，欧洲喜欢古，中东色彩土，北美不古也不土，香港市场传统味足。”其实，即使在同一国家、地区，诸顾客对质地、款式、花型、价格等要求，也不尽相同，并随社会的发展而有所变动。

　　顾客之好，确实很难把握。说易，人人当过顾客，皆有切身感受。当然，这并非以本国、本人之好替代他国、他人之好，而是以凋查研究为基础，以顾客身份为出发点，认真揣摩他国、他人之好。

　　例如：一家日本公司为研制一种供应美国市场的重型机车，派出一批设计师到美国去实地考察。设计师们与驾驶这类车的司机交朋友，一起开车、聊天、喝啤酒，了解他们的生活内容、喜怒哀乐、处世哲学及对车的感情；了解这类车在使用中发生的种种弊端及使用环境。这一切，都作厂洋细的记载，并积累了大量数据，有的还拍了录像带。在掌握诸多第一手资料的基础上，充分考虑消费者的种种需求，以使自己进入角色——想消费者之所想，就容易把握他人之好。

　　综观“难”、“易”，投好的方法可以说是“天上取样人间识”。这里所说的“天上”，是指宫廷。此句的意思是：宫廷里的样式交给老百姓照着去织。我们常说用户就是帝王，当向尊为帝王的顾客取样。

　　概括起来，把握他人之好，包括以下几方面：一是寻好。各国，各地顾客之好，就是最富于想象的人也难以想象。以服装、面料为例：地处撒哈拉大沙漠的毛里尼亚，男人好穿一件耗料9米的白色无袖大袍，女人好裹一块花色鲜艳、不加缝制的布匹；阿根廷流行乡土味很浓的“老太太花型”，连续多年，久盛不衰；在俄罗斯妇女的眼里，中国的大牡丹型的花布，土气中散发着独特的“东方美”；在美国市场上，印花布袜子(用印花灯芯绒、印花牛仔布制作)竟供不应求。

　　二是人微。美国掀起“中国热”时，体现东方女性美的中国旗袍，成为美国妇女之好。但若到服装店走走，大尺寸旗袍虽一抢而空，中小尺寸旗袍则无人间津。一家服装店老板抱怨道：“你们简直不了解西方，你们生产的这种旗袍只适合东方人穿。”欲投其好，要观察人微，把握特点，适得其好。

　　日本汽车畅销美国的重要原因之一，是适合美国人的人体结构需要。这个独到的投好，往往被其同行所忽视。如今，美国汽车业也开始重视“人微”，力求在这方面超过竞争对手。例如：雪佛来、福特等汽车公司，先后建立影视售车终端机，给顾客提供便捷、良好的电脑服务；顾客选取某种款式的车，把有关资料输入电脑，荧光屏上便映出该车的立体影像，本人恍若身临其境。还可以观察到自己买车时试车的详细情况。

　　三是避忌。各地之忌，五花八门，一一道来，饶有风趣。先说数字之忌：欧美视“13”为不幸的象征，因出卖耶稣的犹大排行13；香港人视“4”为不吉利，因其音与“死”谐音；日本人除“4”之外，连“9”也被视为不吉利的数字，在日本，若送礼的件数为9，含有把别人看作强盗的意思。至于图型、色彩之忌，更是层出不穷。如：意大利人认为，仕．女人像的小手指单独跷起是调情的下流动作；信伊斯兰教的国家，视垂柳为悲伤、死亡，其图形只用于治丧用品。几年前，一批物美价廉的中国鞋子在某个非洲国家的市场上很行销，可几天后竟被当局全部收回焚毁，原因仅是鞋底花纹犯忌。这类忌讳，看似细节，却涉及维护民族尊严的大问题。由此造成的经济损失和政治影响，可想而知。

　　四是采风。风，指风俗，是社会发展中长期沿袭下来的礼节、习惯等的总和。民风习俗因地而异、各具特色。以婚嫁为例：日本人婚礼多，有木婚、锡婚、银婚、金婚、金刚石婚等，每庆贺一次，家具全部更新；意大利女人抽纱嫁妆多，从她出生之日起，父母不断地为她添置台布、床盖、被套、枕袋之类的抽纱晶，出嫁时每人至少有几十套。迎合其风俗，有的是生意。在意大利，有这样一句话“万一房子塌了，中国抽纱可以顶住”。此话生动地道出了中国抽纱在当地畅销之盛况。