技术附件谈判

　　技术附件谈判是指谈判双方通过洽谈协商，制定同交易有关的一系列技术条件，并严谨详细地拟写成合同的技术附件。

　　一、附件的构成

　　现代社会的任何商务交易都要涉及到或多或少的技术问题。复杂的交易自不必说，就以最简单的单项设备的购买为例，至少需要解决设备的技术性能、货物清单、所附文件、质量保证、交货时地、检验方式、安装调试、保用期限以及要不要培训等一系列技术问题，它们既繁杂又重要；在这些问题上，买方的意愿和卖方所提供的可能常常有不小的差距，需要在商务谈判的初期加以协商，达成一致方能在以后的问题上把谈判继续下去，否则可能导致谈判中止、交易告吹；如果最后谈判成功，双方签约，对于这些繁杂的技术问题买卖双方所达成的共识往往也不能写入最后的合同正文，否则会使合同正文冗长，让人不得要领。这些共识只能写入合同的技术附件。由此可见，技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性、定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施，故被称为技术附件。所谓技术附件的谈判，就是指谈判双方通过洽谈协商，制定同交易有关的一系列技术条件，并严谨详细地拟写成合同的技术附件。

　　附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关。交易越复杂，要描述的内容越丰富，则技术附件的数量也越多。商务谈判中，少则有一两个附件，多则有七八个附件。但无论有几个附件，至少要交代和处理技术指标、技术文件、供货内容、技术服务、交货进度、验收办法等方面的问题。在比较复杂的商务谈判如引进成套工程的交易中，还要增列“当地材料选用办法”，解决当地材料的质量保证问题，以便用当地材料代替进口材料确保生产的正常运转；增列“联合设计”，解决工程建设、工艺布置等设计方面的分工与合作问题；增列“联合制造设备”，解决卖方提供设备制造图纸和部分关键件、买方自己制造并共同保证设备最终质量的问题等等。

　　如果有多个技术附件存在，其问应当有内在的逻辑联系。它们分述不同的主题，合在一起应能反映出交易的技术全貌，而不致有所遗漏；它们不应赘述凑数，相互重迭，而要相互补充，首尾呼应，形成统一整体。谈判人员如果把握不住多个技术附件之间内在的逻辑联系，技术附件的谈判就会失去目标，混乱不堪，将来形成的技术附件不是顾此失彼，丢三忘四，就是自相矛盾，无法实施。

　　技术附件的拟定不是可有可无的，而是谈判双方为了明确所谈交易的内容所必需的，也是稍后进行合同条文谈判和价格谈判的基础。谈判一开始，某一方或双方有可能已准备好了本方的技术附件草案，那么谁的草案好就以谁的草案为基础进行谈判。这里的“好”是指内容完整，书写有条理，条件提得基本合理。至于用的草案属哪一方所提供，这与技术附件谈判的结果关系不大，“谁出方案谁主动”的说法并不准确。那种不顾对方已有较好的关于附件的书面建议，完全另搞一套的做法是不合适的，既不礼貌也无效率。当然，以谁的技术附件草案为基础进行谈判，并不意味着就接受谁的技术条件，因为双方的谈判本身就是要对草案“取其共同点，修改相异处”。

　　二、谈判的重点

　　在关于技术附件的谈判中，要特别注意以下几个重点问题。

　　(一)技术指标和参数

　　技术水平的高低、产品性能的优劣不能凭主观的感觉或抽象的赞誉(如“国际领先”、“国内一流”、“人见人爱”等等)来鉴别，必须依据各种指标和参数来测定。因此，在关于技术的谈判中，必须始终牢牢抓住反映技术水平的各种指标、参数，看问题多用专业眼光，讲话多用专业词汇，比如为了了解某设备的适应性，有时就需要知道其在低温、高温、高压、高酸碱度等等环境下的工作参数；为了掌握某食品、饮料的营养性，就需要知道其各种营养成分的含量指标。通过对一系列指标、参数的全面了解，人们才可以判定交易中所涉及的技术水平是高还是低，产品性能是优还是劣，它们在本土以及国际范围内属于中档还是高档，属市场上的主导产品还是市场占有率很低的产品，是新近问世的有朝气的产品还是即将过时的“夕阳”产品。显然，准确掌握这些有关材料，是确定谈判其他事项的方针以及交易如何进行的前提条件。

　　(二)交易的内容和范围

　　这里包括交易的货物或技术的数量与质量，交易的项目与方式，交易中所涉及的各类技术问题的解决等等。在谈判中应掌握以下原则：

　　第一，供货无论多寡，重在名副其实、货真价实。

　　所谓“名副其实”，是指在谈判供货附件时，双方一定要明确敲定货物(含技术)的全称、型号、出产厂家等，要搞清这些内容并不容易，因为在买方看来，这是天经地义的事，可卖方有时会以“防止泄露专有技术”为借口拒绝提供这些情况。结果谈判中往往很难统一，有时直到签约时，还是有“名”而不告其“实”。或者报出的“实”与未来的“实”并不吻合，这种不吻合常常是通过钻不完整“名”的漏洞才得逞的。“名”不完整是指虽有名称，但不告诉型号或生产厂家。名称、型号、生产厂家三者在技术附件中必须齐全，缺任何一项都可能引起以后交易中“实”的变化，所以买方要以极大的注意力使供货名副其实。

　　所谓“货真价实”，是指要仔细审查卖方的报价与货质是否对应。货物的性能与质量，是其价格的基础。虽然在谈判技术附件时，还不会就价格进行磋商，但仍然可以提前审其价格是否同货物的质量与性能相符。也就是说，尽管尚未“按质论价”，却须及时“按质审价”。对这一点，双方多花些时间都是应该的，因为买方如果能在这个阶段确证货质平平或者较差，就为今后的压价奠定了基础；卖方如果能有说服力地证明自己的货“硬”，当然就为随后进行的报价提供了有力的支持；而双方如果不把“货的真相”搞清楚就急于去谈“价格”，只能是乱谈、瞎谈。

　　第二，技术资料应反映技术水平，完整好用。

　　技术资料在各种交易中都居有重要地位。在技术附件的谈判中不能忽略技术资料问题，要逐一明确卖方向买方提供技术资料的范围、深度和方式。

　　技术资料的提供范围依交易的性质不同而有差异。比如，在单机买卖中，技术资料可能包括技术说明书、使用和维护手册等等；在顾问咨询交易中，技术资料可能包括建议书、分析报告等等；在建筑项目交易中，技术资料要包括建筑物的技术条件、结构图纸、用料的技术规格、施工图纸、施工的技术细则、建筑装修及公用设施的技术规范等等。

　　技术资料介绍的深度应包括三层含义，一是过去的设计思想，二是今天的应用原则及效果，三是将来的发展趋势。缺少其中任一方面的技术资料，其深度都是不理想的。

　　技术资料的提交方式涉及到它的介质形式(如是纸张、磁带、磁盘、录像带、缩微胶卷还是卡片等等)、描述语言(如使用卖方国语言、买方国语言、还是第三国语言等等)、采用的制式(如以英制还是公制作度量衡单位等等)、交付的份数等许多方面，对此都应一一加以明确。因为它们的制作不仅含有的人工和材料费大不相同，将来使用时的效果也差距甚大。

　　第三，技术服务要针对性强，经济实惠。

　　技术服务一般采用两种形式：培训买方人员，或是卖方专家到现场技术指导。

　　在技术服务的谈判中要有针对性，是指无论参加培训的实习生还是现场指导的技术专家，其任务都应明确具体，有“事”才设“人”。防止出现现场指导人浮于事，专家公费旅游，实习培训漫无边际、内容多多益善等现象。由于买方的投资不容易，加上其对经济效益的追求，也由于卖方要早日抽回人力从事新的交易，所以双方(特别是买方)在技术服务的谈判中都希望针对性愈强愈好。

　　技术服务的针对性问题说到底是为了追求经济实惠。“经济”是指买方派遣的实习人员数量、培训内容、实习时间要适当，卖方派遣的技术专家人数、业务水平、指导时间应合理；“实惠”是指在上述经济的前提下，合同所规定的技术服务能有力地帮助买卖双方顺利实现合同目标，从而给买卖双方都带来实惠。在谈判中要做到这些是很艰苦的，因为这里既存在着买卖双方利益上的不同，也有一个双方要相互理解的问题。卖方常常不相信买方的水平，总希望派较多的人到现场；而买方则希望多派人出去实习，尽可能多地掌握卖方的技术。所以在谈判中双方对互派指导或实习的人数及时问争论也比较多。不过，经过努力总是可以达成协议的。为此，就要求坚持：量事设人，有任务才派出人或接受人；依事之难易，来确定人选之高低和时限之长短；办事有始有终，易人易事必须预先有协议。

　　(三)检验

　　对双方的交易内容和目标实现与否，以什么方式检验和证实，这是每个谈判技术附件的人都应当加以解决的问题。检验包括量的检验与质的检验两个方面，量的检验比较容易；质的检验则很复杂，需要经过认真谈判，逐一明确检验标准、检验方法和检验手段。

　　关于检验标准。对于技术、技术资料和技术服务来讲，检验的标准应是合同(包括正文和附件)上的规定；对于货物来讲，检验的标准除了合同上的规定以外，还要加上产品的合格证；对于某些设备来讲，还要参考国家或国际规定的行业标准；对于许可证产品来讲，还要参照该类产品的国际标准或兼顾输出国、引进地的标准等等。

　　关于检验方法。这是非常复杂细致的事情，谈判中要逐一确认。不同的产品、设备，检验的方法各异；技术则要通过投产来验证，也就是说以产品的质量来检验技术的合格与否。

　　关于检验手段。检验方法往往与检验手段有关，手段不同，检出的结果就有差别，由此常常引起不少交易上的纠纷。所以在技术附件的谈判中应当明确规定检验手段。检验手段可以包括在订货清单中由卖方提供，也可以是经卖方认可的本单位的现有设施，或者使用双方同意的第三方设施。

　　三、分歧的处理

　　双方对某一技术问题的分歧，有的可以经过技术附件的谈判在附件中达成一致，有的就事论事则感到很难办。作为技术附件谈判的人员，应当有综观全局的眼光，统筹解决某个技术问题上的分歧点。概括地说，解决分歧的思路主要有：

　　(一)遵循行业习惯

　　无论洽谈人多么机智善辩，也无法改变行业中已经形成的、被具备该行业基本知识的人所公认的、含有一定真理性的习惯、认识和做法。如对继电器要否做硫化试验、防盐雾试验的争论，卖方自然尽力避免向技术的受让方承担进行这两种试验的义务，以保证自己能顺利通过考核验收。但元器件生产行业公认，对于应用环境要求苛刻的产品如继电器应该做这两种试验，援引元器件生产行业的这一共识，就很容易使卖方改变初衷。又如对许多电子元件产品的合格率，国际同行业中也已经逐渐形成一种习惯性概念，若某产品的生产合格率达不到某个百分点即被视为非“正常生产”。根据这些行业习惯，谈判双方直该比较容易找到解决某些技术分歧的客观公正的办法。

　　(二)与合同条款挂钩

　　对于技术附件的文字描述，实质条件的争议，有些可以留待合同条文的谈判时，与某些合同条款相挂钩一并处理。比如，合同目标的描述可以平衡和弥补技术附件的不足；保证条款和验收条款可以与技术附件的有关规定相呼应。如果洽谈技术附件时未达到预期目的或双方意见相左，在谈判合同条款时就可以统一解决。与合同条款挂钩来处理技术附件上的分歧，出于两个原因的考虑：一是调动商务人员，法律人员的智慧来支援技术人员的谈判；二是通过技术附件和合同条款的联合谈判，使双方的条件能够实现平衡，相互制约。

　　(三)与价格条件挂钩

　　鉴于在谈判中价格条件可以同其他利益要素相互折算，所以在技术附件的谈判中出现的任何分歧，几乎都能在以后的合同价格谈判中再次得到审议。例如，技术水平的高低，设备性能的优劣，供货的多寡，服务的周到与否，都可以换算成价格的高低，以价格条件的谈判来化解双方在技术附件洽谈中出现的僵持局面。当然这种转换不是无休止的胡搅蛮缠。为此，就要求技术附件的洽谈人既要敢于坚持确有技术依据的某种观点，又要主动把技术分歧通报给负责洽谈价格条件的商务人员，共同协商并形成“以价格换技术”的谈判方案，争取在全场谈判中获得主动权。

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