感将法策略
目录
|
什么是感将法策略
感将法策略是指在谈判中，刻意以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原立场，而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法。
“精诚所至，金石为开”即反映出了这种策略的哲理。当然，在谈判实务中，因为种种因素的制约，精诚的形态会有所不同，但其精神、思想是一致的。
由于谈判手性格、教育、文化背景的差异，其中有一部分谈判手较易接受“感将法”，这也为该策略的使用提供了对象与基础。
该策略中的将可以是一人，也可以是对方的群体。有时可能是感动对方一人——负责人、主谈人；有时则可能是对方一班人，让其内部骚动，反过来为“正义”说话。
该策略是以正面形象去唤起对方的正面响应，以正面的行动呼唤良心，所以才用感动一词，正义的支持是“感将法”的核心精神。该策略应用时不分谈判地位，但谈判初，中期运用较多对推动谈判更有利。
感将法策略的做法
“感将法”策略重在感动对手，功在精诚所至。故在谈判中，可从三个方面人手表现精诚：
(1)定学生之位。定学生之位是指为了感动对手，把自己定位于谈判中向对手学习的地位，学生的位置上。该位将所有的问题归于学。一则消除某种对抗的情绪，二则将对手抬起来，使其飘飘然，自我感觉良好，按此原则，凡有问，‘定会说成“了解某问题”，“理解贵方某意思”、“请教某问题”、“恳请赐教”等礼貌、谦恭的话语。凡有答，一定会表示感谢、赞扬及佩服。学生之位的内涵是一个敬字。把对手敬起来，使对手体现出被敬的价值，无形压力会使对手朝着同样积极的方向努力。
(2)表实在之心。表实在之心是指在谈判中，学得认真，交流坦率，让对手感到朴实、真诚，该表现反映一种谈判态度，也体现着谈判的诚意，也是打动对手的关键之一，它主要表现在两个方面：对所学的态度、对所问的态度。
对所学的态度主要指向对方学习到的知识(对方回答)的态度。试想问了许多，对方答了许多，但对任何答复毫无(积极的)反应，会是什么情况?即便是为了压对手，这种做的效果一定不好。故在学的态度上要下功夫，其功夫表现在会分析、会鼓励。会分析是会鼓励的前提，即指善于将学到的信息进行分析处理，发现其中真实而有推动谈判作用的信息，哪怕是微小的成分。找到了真实与推动性的信息，就是对手可以改变立场的突破口。因此，对该突破口要大加利用。
从实事求是地交流看法的过程中，不难看到实实在在地学，评析对方的问题答案，体现的态度一定是个“诚”字。该字的魔力是巨大的，它使双方均看到对方诚意成交的态度，这个态度是双方谈判的希望和勇气的源泉。
(3)塑勤勉之风。塑勤勉之风是指在谈判中要充分表现出工作效率与不辞劳苦的精神，也是谈判手自己的行为表现。它主要反映在谈判中：准备周到，即所需资料及器具均能随谈判需要而保障；尽快兑现己方承兑，即答应对方的事尽快办，哪怕加班加点也一定办好；尽快回复对方要求，不论对方要求性质如何，答复要快，或同意、或否定、或需研究、或需等待，应连同理由尽早答复。
勤勉之风是谈判手力之体现?这种力在谈判中代表进取与能力，给对方的信息是挑战和信任。你不进取，对方觉得不值得与你谈，乏味，可欺；你无能力，对方觉得你靠不住，交易安全没保障。
感将法策略的忌讳
“感将法”策略在使用时有两忌：
(1)无“差”，“感将法”策略虽是正面型的策略，但它在谈判中毕竟是种策略。因此，要保证策略效果，必须保证一个“差”字。该“差”是指明示敬、诚、力与暗含的敬、诚，力之差。该“差”是反映谈判间的表现与平常表现标准上的差，就是谈判目标。
(2)“差”过头。当然，强调“差”字，也并非无限度的“差”。“差”过了头，就是虚假。虚假之词、之事又怎能感动人?因此，该处所言之“差”是有限的，可以理解的。