引导成交法

　　引导成交法是指销售员不停地询问客户关于产品的意见，使得客户不停地赞同或认可推销员的意见，从而将认可强化到客户的潜意识中，最终使客户顺理成章地成交。

　　引导成交法是一种功效卓著，广为各行各业的销售高手采用的技巧。其方法就是待客户的考虑焦点从是否决定购买转向去拥有及享用此项产品。

　　这种方法主要的好处，是让你能保持主动，维系销售流程的控制权，可以依照你的步伐结案，而且简单易行。

　　1．把签约前的资料准备好，发给客户；

　　2．引导客户马上签约。具体如下。

　　“丽丽女士，我现在把报价单传真过去后，您只需要在上面签字、盖过章，传真给我就可以了。”

　　“童女士，我们这里有一份合同的样本，我先发给您，看看有什么需要修改的，好吗?”

　　“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗?”

　　引导在买卖交易中的作用很大，它能使顾客产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中变得特别积极，他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。可以说，引导是一种催化剂，一种语言催化剂。在顾客交易中，卖家使用语言催化剂能使顾客受到很大影响。“引导”的一切行动都是你安排的，但在顾客看来，一切都是自己设计的，一直到交易成功之后，他们都以为是自己占了便宜。

　　请客户买东西的方式有上百种，然而，推销员不说“买”字，尽管一个“买”字并不能阻止推销员成交，但还是应尽量避免使用这个词，因为它听起来像是最终命令，常常给人以威胁之感。推销员不想让他的客户感到自己是在买东西，推销员不是推着客户走，不是要为客户设置陷阱，不是完事就溜之大吉。推销员要使用让人放心和友好的词，如、我们、让我们，等等。

　　下面就是一些这样的例子。

　　我们可以达成交易了吗?

　　你能在这儿给我一个答复吗?

　　我今天能得到你的同意吗?

　　我们可以继续商讨吗?

　　怎么样，考虑一下吗?

　　怎么样，罗先生?

　　我们可以签合同了吗?

　　咱们来商量一下?

　　签这个合同只要几分钟的时间，请吧!

　　你想得到它吗?

　　如果我能……你能今天答复我们吗?

　　你今天能订货吗?

　　记住这个黄金规律：一旦你向客户提出了购买请求，就不要再开口，直到客户回答。

　　例1：

　　推销员：“这套西装的款式非常适合您，您觉得呢?”

　　客户：“对。”

　　推销员：“而且颜色也是现在最流行的，对吧?”

　　客户：“没错。”

　　推销员：“我觉得它非常适合您，您觉得呢?”

　　客户：“嗯，的确是。”

　　推销员：“那我帮您包装上，好吗?”

　　客户在回答这么多“是”之后，就会产生惯性思维。另外，在这么多肯定之后，要让客户立即找一个否定成交的理由，也是很困难的，所以此时客户同意成交的可能性是非常大的。

　　例2：

　　在销售对话的尾声，可以试探性地问一个结案题目：“到目前为止，你觉得如何？”如果客户感觉很好，你说：“那么，某某先生，下一步就是……”

　　接着你就叙述行动方案，或是从这点之后要做的事情。你把销售合约或订购单拿出来填写。你要这样说：“那么，下一步就是请你批准本案，让我把签名支票送回公司。我们会在三天后进行初步规划，下个月的第三个星期前应该会完成整体系统安装及正式运作。”

　　不管是选这两种方式的哪一种，客户要不就是会答应购买并帮助你结案，要不然就是继续提出心里仍顾虑的题目。不论基于任何理由，倘若客户仍然拒绝购买，你必须完整回答他的反对意见，然后，再请他下订单。

　　在销售流程的尾声，客户就像一个放在炉上烧开水的茶壶，它已经热到不能再热了。假如你把他从炉上移开，它就会开始冷却。假如你把它移开一阵子之后，它就会完全变冷。似乎从来没有被烧开过似的。客户的情况也类似，不管是一次拜访还是多次拜访，假如你没有在销售尾声请他下单，你就会冒着客户可能会态度冷却，心意改变的风险。