市场试销法

　　市场试销法是指试销商品在小范围内进行销售实验，直接调查消费者对试销商品的反映和喜爱程度，并以此调查资料为依据进行市场预测的方法。

　　试销（test marketing）的商品一般是指尚未在当前市场上销售过或还未正式进入市场的新产品或改进的老产品。这种方法应用范围广泛，凡是试制的新产品或老产品改变了性能、款式、花色、包装、价格等，预测其市场销售前景，均可采用此法。市场试销方式是多样的。如设试销专柜或立试销门市部，也可委托商店试销。因为市场试销要求顾客直接付款购买，所以能够真实地了解顾客对试销商品的购买态度；了解消费者产品花色、外观、质量的意见；了解产品价格是否合适，以及顾客消量等市场需求情况。所以通过市场试销进行市场预测，其结果是比较可靠的。

　　应用市场试销法进行预测，其公式如下：Y = Q·N·D

• Y：年销售预测值；
• Q：每单位用户（家庭）年内平均消费量；
• N：整个市场的用户（家庭）总数；
• D：用户中重复购买率。

　　例：某日用化工厂试制出一种新型洗衣粉，选择某城市一典型区域试销该产品。试销结果显示，有35%家庭购买过一种洗衣粉，其中又有24%家庭重复购买。每户家庭平均购买4.5袋新型洗衣粉。该市有居民16万户。根据试销资料，预测新型洗衣粉在该市的年销售量。

　　根据题意，可知：N = 16万户，Q = 4.5，D是未知的。

　　解：第一步：计算重复购买率

　　D = 35%×24% = 8.4%

　　第二步：计算新型洗衣粉的年销售量预测值

　　Y = Q·N·D = 4.5×16×8.4% = 6.048（万袋）

　　这表明，在该市新型洗衣粉年销售量预测值达6.048万袋。