巴克·罗杰斯

巴克·罗杰斯(Buck Rodgers)

巴克·罗杰斯(Buck Rodgers):美国 IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员

巴克·罗杰斯是美国 IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员，美国著名的企业家和市场战略家。巴克·罗杰斯先生在IBM呆7年后，便担任执行副总裁的行政助理，这一工作使他有了大量显示才能的机会，也使他更具有洞察力，后来巴克•罗杰斯成了IBM的副总裁。

　　F. G. (Buck) Rodgers led the Data Processing Division from October 1967 to October 1970, when he became IBM director and later vice president of marketing. Rodgers had joined IBM in 1950 and retired in July 1984.

　　让别人了解自己的能力

　　当业务经理人向团体以及个人表达自己的思想及感受时，语言、声调、肢体语言要取得协调，避免产生矛盾和混乱。

　　营业活动之一是“倾听”，但是有太多的推销员是最差劲的听众。所以业务经理讲话时要尽可能简明扼要，如此才能产生强有力的激励作用。

　　具备倾听的能力

　　经理人本身也必须具备倾听对方的能力。在听取一天的营业活动报告时，最需要具备倾听的能力。为了了解部下陈述的内容，为了理解推销员的立场，必须专心倾听。

　　高明的谈话技巧

　　谈话不是单方面的说教或讲课，谈话技巧高明的经理，时而点头、时而发问，藉由赞同和批评来展开谈话内容。如此让对方认为你是值得谈话的对象，对方也就能够在很愉快的心情下顺利达成沟通。

　　具备文书能力

　　好文章不仅要注意用词遣字，同时取决于如何有系统的将某一概念呈现出来，不同于一般简单的留言。必需留意发函以及留言的时机。销售结束后次日将感谢函送达对方。对于来参观展示的潜在客户则应于结束后二、三天之内寄出。藉此增进客户下一次的购买力。

　　保持威严

　　威严并不等于嚣张。在公司内影响力强的经理人自然产生威严，如果不具备与地位相符的能力、诚实、亲切，就无法显出威严。

　　不要建立首领、党羽关系

　　指导年轻推销员的用意固然很好，唯独一开始就不该有建立派阀的观念。

　　罗杰斯以下面这两个理由来否定首领、党羽关系的存在。

　　1. 过度将属下成功的责任加诸在上司的肩上。

　　2. 造成虚假的安全感。

　　即使没有严重影响到首领、党羽的关系，一名经理人也不该在工作场合上表现出友人关系。最理想的关系应该是互相尊敬的关系。但是离开工作场合，彼此是球友、是钓友都没关系。

　　企划型生活

　　首先决定短期、长期目标，然后付诸实行，视必要情形再加以修正。所以必须建立企划型的生活。经理本身也好，推销员也好，必须决定当天、当周的预定日程以及优先顺位，到了周末再验收成果。

　　这就是企划型的生活。生产力低是不是代表浪费太多时间。如何充份运用时间，视优先顺位取得平衡。经理人以身作则是激励推销员的原动力。

　　了解如何培育部下

　　经理人必须协助推销员设定个别目标，然后监督达成状况。唯有将经理的期待和推销员的成果互相比照，才能达到激励属下的效果。如果经理人只是一味地去规定推销员的类型、热心程度、干劲、客户的评价等等，将会导致严重的问题发生。

　　日本人事考核通常是一年进行一次，红利发放的考核则是一年两次。但是都是由经理直接交给人事部门，并不另外通知当事人。

　　罗杰斯在其著书中肯定表示：“不必等待一年一度的人事考核，每一名部下都能够清楚知道上司对自己的期待。”激励部下的经理人乃是不断与部下针对期待与成果进行对话的人。

　　了解推销员对自己的期待

　　授权的程度、不顺利时的援助、升迁等等，不断去了解推销员的期待，并且给与回应。这些平日的交流活动可以带动部属产生工作意愿。为此也必须有适切的交谈。

　　身为领导者的经理人，所要扮演的角色已非“跟着我后面做”就可以解决的。必须随时考虑如何有效展开营业活动，如何激励部下，在此前题下采取行动。同时要以身作则。经理人的不当言行，业务员也就起而仿效。如果经理人失去动力，推销员当然不会产生干劲。所以营业成绩就是经理人个性的反映。

　　他和把关人打交道的方法非常直接：“我是IBM公司的巴克·罗杰斯，我想和琼斯先生谈谈。”通常，首先报出像ＩＢＭ这样显赫的公司名称，容易激发对方的兴趣，但不是每个把关人都吃这一套。

　　如果罗杰斯碰到把关人的抵触，他这样回应：“瞧，我知道你从来没有见过我，也知道你的老板非常忙。但我要和他谈的事情非常有价值，可以给他带来事业上的成功。他肯定也希望你可以为我打开方便之门。”

　　有些时候，把关人这样回答：“对不起，他现在不能见你。请留下你的名片，如果琼斯先生感兴趣，他会跟你联系的。”

　　这时候，罗杰斯加重了语气：“我知道你的职责所在，我自己也有秘书。我也清楚决定哪些人可以和琼斯先生见面让你很为难。他确实很忙，但相信我，我要说的事，完全值得他花费那些时间。如果他知道你给我提供了这样的机会，他肯定会感激你。请你告诉琼斯先生IBM的巴克·罗杰斯要见他，好吗？”

• 《IBM道路--国际商用机器公司成功秘诀》
• 《赢得自己和他人的最好回报》