富兰克林成交法

　　据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。

　　富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。

　　你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。

　　富兰克林成交法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份。二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。

　　这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客的心的方法，尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客，更需要用这种方法帮他作决定。这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。

　　例子一：

　　以参加“总裁思想风暴”这个课程为例。各位上这个课程的好处是：可以获得思考力的提升，可以获得人才系统的优化，可以获得好的行销战略，可以获得有效的品牌传播，可以获得一个企业的文化系统，可以获得一个课程配套的200道题以上的问卷等等。

　　上这个课程的坏处是：投资三天的时间，如果不上课三天你可以睡觉，可以拜访客户，可以旅游。还可做其他很多事。而你在这里上课还需要投资3800元。各位你不来上课得到的好处是什么?三天的时间可以做其他的事情，省了3800元。

　　我们很公平地说出了上课的好处与不好之处。反过来说，你不来参加我的“总裁思想风暴”，得到的好处是省了3800元，省了三天的时间，但是你的思考力、人才系统、晶牌定位、行销模式和企业文化不能提升。这种客观、正反、进退的分析方法是比较有力度的。

　　例子二：

　　服务员：先生，我看您还在考虑鱼的做法，您比较喜欢什么口味呢?

　　我给您介绍一下，来供您选择，清蒸是……(介绍此种做法的特点)红烧是……(介绍此种做法的特点，供客人参考)

　　您要是喜欢清淡口味的，可以尝尝敝店的清蒸鱼。

　　服务员：先生，我们这道菜的特点是……(介绍此种做法的特点)它的缺点就是价格相对高一些，但是没关系，这道菜客人点了都说很好，也是我们的特色菜，而且敝店的这道菜的做法跟别的饭店还不一样，我们做了一些创新，您不妨品尝一下?

　　服务员：我们店的虾仁都是有严格规定的，每斤120粒，这种水晶虾仁有四个特点：一是亮度高；二是透明度好；三是脆度大；四是弹性足。其实我们这道菜的利润并不高，作为饭店的拳头产品，它主要是用来为饭店创牌子的。