反对意见处理方法

反对意见处理方法(How to Deal with Contradictory Opinion)

　　反对意见处理方法是指顾客的反对意见是推销工作的阻碍，对顾客的反对意见要区别不同的情况采取不同的处理方法。

　　一般有以下十种情况：

　　1.没有表达出来的反对意见

　　可能有三种情况：

　　一是推销员说得太多，致使顾客没有能够表达出来；

　　二是顾客不愿意表达；

　　三是因为某种原因顾客无法表达。

　　在这种情况下，只有让顾客把反对意见表达出来才能予以答复。

　　2.对于借口不购买你推销的商品的顾客，处理的方法是装作没听见或者作些让步。

　　3.偏见和成见。这是一些不合逻辑和带有强烈感情色彩的反对意见。处理的方法是，尽可能避免讨论顾客带有偏见的问题和已经过去的问题，着眼于现实，分析未来。

　　4.有意反对。即有意给推销员出难题。在处理这类反对意见时，不要鲁莽行事，必须采取忍让的态度。

　　5.了解情况的要求。顾客想要了解关于某一产品的更多更详细的情况，用提问的方式把反对意见提出来。娃销员应满足顾客的这些要求，真诚地介绍。

　　6.自我表现。顾客提出这类反对意见是没有事实根据的。完全出自于自我表现的目的。处理这类反对意见的办法，

　　一是不要在言行举止中流露出自鸣得意的表情，不要采取趾高气扬的态度，不要教洲顾客，而应该向顾客请教并征求他们的意见，让顾客对产品大胆地发表看法，使他们成为你的伙伴。有时有必要对反对意见作出某些让步，以求取得一种妥协的解决办法。

　　7.主观的反对意见。例如，“你的产品不错，但对我没有什么用处”等一类情况。这些意见并不一定是在指责你所推销的产品，所以处理时要区别对待。如果推销的产品对顾客没有用处，则不必花费时间。如果顾客对所推销的产品不认识，则有必要详细解释。

　　8.客观的反对意见。这是顾客对推销的产品提出的批评。对这类反对意见的处理，首先应当使顾客认识到你理解它的看法，如果你处在顾客的位置也会产生同样的看法，使之感情接近，再进行相应的处理。

　　9.一般的推销阻力。这是一种爱挑剔服务态度的顾客所常有的反对意见，但不是真正的反对意见。对这类反对意见不必立即着手解决。只要注意避免与克服接待顾客过程中的一些不要当的言行举止，随着洽谈业务的进展，这个问题会相应解决。

　　10.最后的反对。这种反对意见通常是在交易即将达成之前提出来的。这不是新的反对意见，而是以前已经提出过的，只是再次提出来，希望得到某种保证。因而，从某种意义上来说，他已经决定购买了。对这类反对意见的最好解决方法是再次向顾客作出保证，消除顾客最后的反对意见。