协同销售

协同销售(Collaborative sales)

　　协同销售是指公司内不同层级和部门共同协作，最大化共享客户资源等关键资源，实现对同一客户相关产品的配套销售，以达到销量的最大化。

　　当企业发展到一定阶段时，通常会面临由“各产品线/事业部独立销售”向“协同销售”转变的问题。协同销售能够帮助企业以客户为核心，最大限度利用客户资源，进而摆脱单品层面和单一部门层面的竞争，通过形成一体化的客户销售解决方案和新型客户关系来形成竞争壁垒，阻挡竞争对手。

　　协同销售从推进方式基本可分为：自上而下的推进和自下而上的推进。无论选用何种方式，都必须仔细分析具体的战略环境。选择“从上到下”还是“从下到上”的方式，主要应考虑以下3点：

• 集团公司的战略意图，如在市场成熟阶段，集团公司可能更加侧重于对客户资源的管理与利用，从集团层面协同的可能性增加；各事业部产品线和营销特点具备一定程度的关联性，这样从集团层面协同的可能性就会增加。

• 制度的设计：针对各级渠道，设计协同销售的管理制度。应根据客户群体或者地域等差别对内部团体进行划分，以设计合理的制度。如对核心大客户进行集团层面的管理，对一般大客户可由各事业部直接进行协调。

• 模式的推广与固化：可选择典型的事业部或区域进行模式试点，通过短期战术活动的设计与实施，逐步对试点事业部或区域进行模式固化。

　　在试点的初期，可通过高激励的方式进行推进。对实施后的模式进行修正后，全面推广，此时的实施导向可由“高激励”转向“考核与激励”，即“非常规动作”向“规定动作”转化，最终固化。

• 不同渠道层级的协同问题(组织要素)。大致可分为：大客户部与各事业部、事业部间、各事业部分公司间。不同渠道层级所处的组织环境不同，所以要区别对待，不同的矩阵组织形式对应不同的渠道层级。

• 业务信息的传递(利益要素)。业务信息传递和处理的及时性关系到业务处理的有效性，而信息的归属问题又关系到业务人员的切身利益。

• 渠道利益的分配(制度要素)。利益的分配是协同销售成功与否的关键。因为协同销售必然涉及业务的归属问题，横向部门与纵向部门、团队中的业务人员等都会面临利益的再划分。

• 客户资源的管理(利益与制度要素)。对某些产品，如挖掘机、装载机，散户占据了绝大部分，所以对客户应划分等级来对待。而客户资源的共享是协同销售的基础，这需要有统一的客户信息系统，但当前多数工程机械集团的下属子公司的信息化程度不一。