分销渠道宽度

　　分销渠道宽度是指在任一渠道层次上的竞争程度以及在市场领域中的竞争密度。渠道的宽窄通常以渠道同一层次中的中间商数量、竞争程度及市场覆盖密度来划分。如果一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，否则就是窄渠道。

　　分销渠道的宽度根据每一层级使用同类型中间商的多少，一般可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道两类。

　　1.宽渠道

　　指生产者在特定市场里直接利用两个或相对较多的中间商来经销其产品。

　　宽渠道优点主要是能使产品迅速进入流通和消费领域，有利于中间商展开竞争，不断提高产品销售效率，迅速实现产品价值及满足消费需求；缺点主要是中间商多，使产销之间关系松散，不容易取得所有中间商的合作，生产者要花较多的精力、时间处理与中间商的关系。

　　宽渠道经常使用密集分销策略，制造商在一个地区动员尽可能多的中间商销售产品以迅速占领市场。这种方法主要适用于消费品中的日用品、小百货等量大价低的商品，以及产业用品中的原料等。这些商品由于选择性不高，往往需要满足就近购买。

　　2.窄渠道

　　指生产者在特定市场里只直接利用一个中间商销售其产品。

　　窄渠道优点是生产者与中间商关系非常密切，相互依附关系强。生产者主要依靠所选择的中间商推销自己产品，中间商也依赖生产者而存在发展。由于利益关系密切，双方可通力合作提高销售竞争能力。如生产者可以向中间商传授产品技术，给予资金、人力等支持，全力指导和支持中间商开展销售业务；中间商会随时将市场信息传达给生产者。但是，窄渠道风险较大，双方都将自身命运与对方连在一起，万一对方发生变化就会使自己陷于被动。

　　独家经销是最窄的渠道，制造商在一个地区只选择一家中间商，便于控制价格和促销活动，并监督占领市场。其不得经销其他厂商产品。这种策略适用于购买者十分重视品牌和技术性强、服务要求高的产品销售，如轿车、电脑等。

　　3.折中的渠道宽度

　　除了宽渠道和窄渠道以外，某些情况下还会出现介于宽、窄之间的折中宽度渠道，称为“选择性分销”，即制造商在一个地区选择少数几个中间商推销其产品，以适合销售需求弹性大的消费品。由于这类商品有很多替代品，需要中间商有效合作和忠诚，因此适当数量的中间商有利于制造商的可靠有效控制，同时实现产品较快打人市场。

　　分销渠道的宽度设计与分销部及内部诸多因素的影响，如市素等。

　　(一)市场因素

　　同分销渠道长度的设计类似场规模大小、居民居住集中还是分散等市场因素的影响。

　　1.市场规模大小

　　市场规模大是指某种产品的大。典型的产品如食品、日用小合选用较宽的分销渠道。而对于量十分有限，即市场规模较小，厂商可选择那些较窄的分销渠道，通过较少的分销商进行产品分销。总的来说，产品市场规模越大，分销渠道越宽；市场规模越小，分销渠道越窄。

　　2.市场聚集度

　　市场聚集度越弱，渠道越宽；市场聚集度越强，渠道越窄。如果某一产品的目标顾客集中地居住或生活在某一地区，则可以直接把产品销售给他们，渠道具有短而窄的特征。市场聚集度弱，意味着目标顾客居住分散，涉及的空间范围广，这时厂商则可以采用较宽的渠道模式，使多个批发商和零售商分布于目标顾客居住地，有利于产品的分销，提高分销速度，增加销售量。

　　(二)产品因素

　　产品从制造商到消费者，贯穿于分销渠道的始终，深刻地影响着分销渠道目标的实现，进而对分销渠道宽度的设计也具有一定的影响。

　　1.产品越重、体积越大，则渠道越窄。

　　如钢铁、建筑材料，分销成本较高，运输、储存较为不便，则应尽可能选择窄的分销渠道；而对于体积小、分量轻的产品，如服装、小食品、化妆品等，分销成本相对较低，运输、储存相对容易，则可考虑选择较宽的分销渠道。

　　2.对于产品价值较大的产品，例如彩电、冰箱、电脑等，它们比较适合选用较窄的分销渠道，否则会使商品单价太高，无人问津，渠道受阻。而对于那些产品值较小的日用小商品，如牙刷、牙膏、盆子等，单位价格较低，则宜考虑选择较宽的分销渠道。

　　3.产品越是非规格化，渠道越窄；产品越是规格化，渠道越宽。由于已实现了规格化和标准化的产品的通用性较强，则可考虑采用较宽的渠道进行分销。如用户分散的量具、刃具、通用机械等，以及消费者需要的成衣、鞋、帽等。而对于那些非规格化且不太常用的产品，则较宜选择较窄的分销渠道，如订制的演出服装、残疾人用品、大型塔机等通常需供需双方进行直接洽谈。

　　4.对于技术性较强的产品，宜采用较窄的分销渠道；相反技术性差的产品需要采用较宽的渠道。

　　5.生命周期较短的产品，宜采用窄渠道；而生命周期长的产品，可考虑宽渠道。

　　6.分销产品的耐用性对渠道的宽度有一定的影响。

　　耐用产品是指人们对它的使用和消费要持续较长的一段时间，如几年、十几年甚至几十年的产品，它们常常具有价值高和生命周期较长的特征，一般适合较窄的分销渠道。典型的产品如住房、汽车、家具、电脑、彩电等。

　　非耐用产品是指人们对它的使用和消费持续时间很短，几天、十几天、几十天不等的产品。其特征一般表现为：价值低、二巳体积小、分量轻、生命周期短等。如牙膏、洗衣粉、化妆晶等日常生活用品。对这类产品则较宜采用较宽的分销渠道。

　　(3)企业自身因素

　　企业(厂商)自身的一些条件和制度，也会影响到销售渠道的宽度设计。

　　一般情况下，对于那些市场需求广沪，辐射面大的产品，通常较宜采用宽渠道，而技术性强，需求专业化的产品，宜采用窄的分销渠道进行分销。

　　如果厂商计划对分销渠道进行高强度控制，一般可以采取较窄的分销渠道。产商直接对产品分销的整个过程进行控制，随时随地的关注市场、环境、顾客需求一级产品销售的情况的变化，以便于及时调整分销策略。如果中间商太多，会是产商的渠道控制权；力消除。由于大部分的营销工作，如市场调研、货物的存储与运输、广告宣传以及零售等由中间商完成，便会导致产商对中间商的依赖以至受其控制。

　　如果由于种种原因，产商不想对分销渠道进行高强度控制，或是没有能力进行高强度控制，那么可以次啊去相对宽的分销渠道，借助多数分销商的能力及实力，实现自身产品的分销。

　　独家分销有不同的表现形式。IT巨头宏券公司采用的是大区独销方式：把整个中国市场划分为几大片区，把每个片区产品经销权交给一家企业。四川郎酒集团采取的是某个行业领域内独家分销方式：四川省泸州市邮政局受省邮政局委托，按照经销协议书，获得郎酒集团公司系列酒产品在全国邮政系统内部的总经销权。