减兵增灶策略
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什么是减兵增灶策略
减兵增灶策略是指在谈判中，卖方为了提高卖价还要有理可讲，而故意多列费用名目；买方为了压低买价，增加讨价还价的设防力度，而精心编制缘由的做法。
该策略是对古代兵法“增兵减灶”的反用。原兵法是为了迷惑敌军，佯装败退，一边增兵，一边减灶，使敌军确信溃不成军，而实则在扩军，商战中，反其意为“灶”多——理多，“兵”少——价少，少付出。前者让对方以为兵力减弱，后者让对方相信要价合理。由于商战中，“灶”多——理多，可获利益就多，因该策略有渐进之意，故将其列入蚕食战中。
该策略从形上看为卖方策略，卖方用起来更直观。然而，买方也是可以用的，只不过买方运用时的“灶”非卖方所用的“灶”。两者是有差别的，是相互对立的，可效果与目的相同。其效果在于，某个“灶”——虚名被认可，即意味着某点利益被承认，策略的某部分即成功。故对于买卖双方来说，犹如攻与守的双方，谁成功，谁得利。
该策略有时也像“浑水摸鱼”，即把各种理由——水搅起来时，让对手头痛，使桌面混乱，从中获取利益。该策略不受谈判地位的限制，在谈判中期用得较多。
减兵增灶策略的做法
“减兵增灶”策略重点在“增灶”。对于欲用该策略的任一方，均必须先筑起“灶”来，再向对手示“灶”。
(1)筑“灶”。对于买方，筑“灶”即为寻理由。根据对方要求或条件，进行剖析，针对性地编织全套理由，并策划好将其划分为几个“灶”。从谈判角度讲，“灶”数越多越好谈判，攻击力也会随之增强，成功概率高。
对于卖方，筑“灶”即为罗列构成报价条件的科目，根据己方销售商品及交易方式进行认真分析，全面、仔细、技术(专业)地编织出科目及支持的理由，依据谈判目标和谈判部署将其划分为若干个“灶”——防线，以确保追求的交易条件。
不论买方或卖方，筑的“灶”一定要符合谈判内容的特征。因此，在谈判中该“灶”有简，有繁，变化无穷。然而，不变的是筑出的“灶”必须准确针对策略对象，否则策略就失去效力。
(2)示“灶”。示灶是指策略运用人向对方陈述自己筑成的“灶”，并坚持其完整性和客观性。这里包含了两个动作：陈述与坚持。
陈述就是当事人首先要根据针对的谈判目标，挑选出自己筑好的、适合的“灶”。之所以说挑选，是因为准备的“灶”并非一个，而是有一个针对性的问题。然后是表述，即介绍该“灶”代表或包含的各种理由(买方)或科目特征及理由(卖方)。表述方式可以是介绍性、论证式、辩解式，表述态度可以是平静，坚定或激情，视对象、气氛、自己所处地位而定、当然，以效果为准，运用中可以变化表述方式。坚持是指在陈述之后准备与对手辩论、交锋。
坚持要看“灶”的客观程度来调整力度。完个客观，必须坚持到出效果；部分客观，应坚持到有影响；不客观，则坚持到有时间压力效果；完全刁；客观，就该在搅乱气氛后，伺机换别的“灶”再论。
减兵增灶策略的忌讳
该策略最忌筑“灶”无据、可比性太强、用之不力。
(1)筑“灶”无据。筑“灶”无据是指编织的各个理由、列出的各个科目均没有技术(专业)的依据，从而缺乏最起码的可信度，双方谈判手难以通过“灶”来达成共识，该策略也就没有推动力和威力。
(2)可比性太强。可比性太强是指编织的理由与科目缺乏想像力、争辩性。若各“灶”一看就明，双方均无太多的淡判空间。只有可比性小，无论买方还是卖方运用该策略时才可以最大限度地利用所用的“灶”。这一点也是影响“灶”威力大小的条件。
(3)用之不力。有“灶”不用，或用之不力，定会削减策略威力。策略运行中，所有的“灶”原则上应用足。不能因某些“灶”得手而停用其他的“灶”；也不得因某些“灶”没得手，就放弃其他未用的“灶”。各“灶”应有序，依序而用，每“灶”必用。