克莱门提·史东

保险业巨子:克莱门提·史东终生只不厌其烦地推销一种产品：自己

　　克莱门提·史东是美国保险公司的董事长和主要的股份持有人，同时也是阿波特-柯维尔公司的董事和主要股份持有人，并且还是霍斯思书店的董事长。他可算得上是美国最富有的人之一。在20世纪六七十年代，他拥有个人资产达4亿美元之巨。他一生都从事推销，推销保险，推销自己的信念和致富的方法。

　　史东出生于1902年5月4日。很小的时候，他的父亲就去世了，只剩下孤儿寡母两人相依为命，家境贫寒，生活非常艰难。

　　为了维持生计，史东的母亲曾干了许多年缝纫女工，并用省吃俭用攒下的一点钱向底特律的一家小保险公司投资。这家保险公司是专做健康一意外伤亡保险的。后来她成了这家公司的保险推销员。耳濡目染，言传身教，对年幼的史东影响很大。无形中，也就种下了他这一生事业的第一颗种子。

　　很小的时候，他就知道为母亲分忧。课余时间，他卖报挣钱。报童之间经常为争夺地盘而发生争执，他也经常受到比他大的孩子的欺侮。由于他从小个性就比较刚强，一般是不肯示弱的，而结果往往是他占上风。

　　有时，他到一些小饭馆小酒吧里卖报，因为那里聚集的人多，而且能遮风避雨。那些老板却讨厌这些小报童，见到就赶；史东不知被赶出去多少次，可他总是趁老板不注意又偷偷地溜回去。这也造就了他不怕碰壁的坚强性格，日后成为竞争中的强者。

　　就在克莱门提·史东初中刚毕业，将要升高中的那年夏天，母亲见他闲在家里，让他试着为保险公司拉拉生意。他依照母亲的指点，来到一座办公大楼前。这时他不知道该从何开始，不敢走进大楼。他站在那儿，心里重温着母亲对他说过的话："当你尝试着去做一件对你只有好处而不会有坏处或损失的事时，不要有顾虑，说于就干！"这样，他便有了勇气，毅然地走进了那扇大门。

　　他从一间办公室走到另一间办公室，不断地劝说人们到底特律健康一意外伤亡保险公司投保。他甚至不敢有片刻的犹豫，担心恐惧会乘虚而入。他从底楼一直跑到顶楼，逢人就说，终于争取到两位客户。尽管成果并不理想，他却非常高兴，因为这是他第一次当推销员的成绩呀，这已经相当令人鼓舞了。

　　万事开头难，只要有良好的开端，就不愁将来没有发展。由于他争取到两位客户，史东在保险公司的账户上也就有几元钱佣金，数字虽小，它却标志着零的突破，也是史东人生历程的一座里程碑。

　　从那以后，史东对自己的推销才能产生了信心，相信有一天一定会成为一名出色的推销员。后来的事实也证明了他的确具有这方面的资质。

　　他接着干下去，随着经验逐渐丰富，他成功的比率也日渐增加。这一来，他的兴趣更浓了，只要是空闲时间，比如节假日，学校不上课，他就跑出去拉生意，他越做越顺利，有时一天竟能做成10多笔生意，甚至最多的时候能做成20多笔。这样，他这一天的收入就相当可观了。

　　有时，他问自己：我为什么每天都能有收获？每天都能有新的发展？他认为，这主要是缘于自己积极向上的生活态度。干一件事，最关键的是自己一定要有信心。

　　正当他为已经取得的成绩而高兴的时候，有人带信来：校长叫他去一趟。

　　他怀着忐忑不安的心情推开校长办公室的门，校长对他说："你知道自己违反了校规中哪几条吗？"史东说："我不知道。"校长说："你是个很有本事的人，你现在收入已经比我这个校长还高了，知道吗？""不知道！"史东听出对方是在奚落他，他不能忍受一转身走了出去。他就这样退了学。

　　中国有句俗话："塞翁失马，焉知非福。"在一般人看来，他一个中学生为了赌气而离开学校，是非常令人惋惜的。但对于执着于某一件事的人来说，却也未见得完全是坏事，因为这样一来，他更可以全身心地投入到他所喜爱的那项工作中去了。

　　退学以后，史东一身轻松，毫无牵挂地到密执安州各地去，为他母亲所在的那家保险公司服务。他的成绩显著，每天可以拉到30多位客户，多的时候能拉到40多位。比在学校时更上一层楼了。

　　在刚满20岁的时候，他来到芝加哥，设立了自己的保险代理公司，给这个公司起名为联合保险代理公司。实际上，公司成员只有他一个人。公司开张的第一天就生意红火，拉到了50多位客户来投保。史东因此对自己更加充满了信心。

　　后来，他又将业务范围扩展到伊利诺斯州。生意前景越来越看好，有一天他居然拉到120多个客户，真是叫人难以相信。然而，这却是事实。

　　随着公司经营范围的不断扩大，客户的增多，史东开始感到人手不足是个主要问题了，于是决定招兵买马——雇佣兼职人员来为他干活。在这以前，他一直认为，只要自己的力量还可以承担，他就决不雇佣工作人员。事业刚刚起步，多一个人就多一份开支。可是现在不同了，他已经开始感到，要想进一步扩展事业，就非得要增加人员不可，否则，他将失去许多机会。他通过征聘的形式，从众多的应聘者中选择了几名推销员。

　　在那些应聘信中，有本地的，也有外地的，比如有来自印第安纳州和威斯康星州的，尽管他没有录取这些人，却使他从中受到启发。他突然想到，为什么不让这些踊跃应征者在当地为他所代理的保险公司拉生意呢？好主意！他立刻将这一想法付诸实施，在那两个州雇佣一些人，帮助公司展开业务。

　　从这以后，他由点到面，四面扩展，相继在其它州也征聘推销人员，从东到西，由北到南，覆盖面愈来愈大。到20世纪20年代末期，他的保险推销人员已有1000多人了。

　　为了加强对广大推销人员的管理，史东任命了各州的负责人；然后，又任命区域性负责人来管理这些州负责人。自己身边还有帮手，帮助统管全国和芝加哥总部的工作。他的经营局面已基本打开，这时还不到30岁。

　　再幸运的人，也不可能永远一帆风顺。正当史东的保险代理公司蓬勃发展之际，却出现了全国性的经济不景气。许多工商企业纷纷倒闭，这对保险事业无疑是个不小的打击。因为在这样的情况下，人们大多数已无钱投保，即使有一点钱，也首先要考虑眼前的生活问题，无暇顾及遥远的未来的事了。

　　面对这样的现实，保险公司的许多推销人员都失去了信心，感到悲观失望。史东心里也着急，不过他觉得这个时候必须给下面的人鼓鼓气。他对他们说：逆境中也是可以获得成功的，秘诀就在于你自己必须是乐观向上的，你一定不能失去信心和决心。推销员的悲观与乐观都可能影响客户。为了使自己的话更有说服力，他亲自示范，到纽约州去推销保险。事实证明，尽管市场不景气，他仍能达到20年代升平世道的水平。

　　经过这次波折，史东自己也发现了这样一个道理：在经济上升时期，做什么都容易，对手下的推销人员不必操过多的心；可一旦遇上困难时期，面临真正的考验，许多人就承受不了了。由此可见，提高推销人员的心理素质是非常重要的。他决定大力向他们灌输自己的那一套积极的精神态度，并开展首次推销训练运动。

　　在训练运动中，他亲自深入到第一线视察，与工作人员交流，并表演示范。尽管如此，还是有许多人振作不起来，纷纷辞职不干了。1000名推销员，到后来只剩下1/35仍坚守岗位。这也是一种自然淘汰，留下来的200人个个都是好样的，他们训练有素，能接受史东的经营思想，工作效率也很高，到了全国经济复苏的时候，他们甚至创造了远远超过1000人时的辉煌成绩。

　　到30年代末期，史东已经是年轻的百万富翁了。

　　这时，他要实现自己梦寐以求的计划了——成立独立的保险公司，自己当老板，不再给人家当代理。要想自立门户不是一件容易的事，他还得等待机会。

　　机会不久便降临了，曾经兴旺一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司因为经济不景气的局面下，生意萧条停业。这家公司的所有者巴的摩尔商业信用公司愿意以160万美元出售，正在寻找买主。

　　史东决定抓住这个机会，但他手头一时抽不出这么多钱。他找到商业信用公司的老板，对他说："我想买下你的保险公司。"

　　对方说："可以，你得拿出160万美元。"

　　"我暂时还没有这么多钱，不过我可以借。"

　　"向谁借？"

　　史东说："向您借。"

　　听起来似乎有点滑稽，向对方借钱，买对方的东西。但史东却有他的道理：商业信用公司是向外提供贷款的，只要史东有较好的信誉，他没有理由不贷款给他。经过一番洽谈，买卖成交了。

　　史东买下的这家保险公司就是后来的美国混合保险公司的前身。日后，在他的一手经营下，迅速发展壮大，业务遍及全美国，接着又延伸到国外。到 1970年，公司的保险总额达到2.13亿美元，职工5000多人。他们个个工作出色，待遇优厚，其中有20多人已经跨入百万富翁的行列。精兵强将，上下同心，史东的事业处于蒸蒸日上的状态。

　　史东除了经营保险业以外，还将自己的触角伸向其它领域。

　　50年代中期，曾有个年轻人向史东借钱办化妆品公司。史东联想到自己当年也是靠借钱买下保险公司的，所以很愿意支持这个年轻人。他出面作担保，向银行借贷45万美元，成立了阿波特-柯维尔公司，史东在该公司占有1/34股权。后来这家公司发展很快，到60年代末，史东的股份已价值3000万美元了。

　　当时，史东并没有直接把自己的钱借给那个年轻人，而是用别人的钱来支持他，自己也从中获利。他这是用活了金融的道理。

　　史东的经营之道和冒险精神使他获得了巨大的成功，他拥有了可观的财富，但他自己更为得意的是他的哲学、他的思想和信念。他相信自己可以教导人们怎样去发财，所以不惜用半生的精力去宣传自己的信念。他与拿破仑·希尔合着了《以积极的精神态度获得成功》一书出版以后，十分畅销，共发行了25万册； 1962年他又写了另一本畅销书，名为《永不失败的成功之道》。通过这个方式，他广泛宣传自己的观点和信念。

　　为了更进一步传播自己的思想观点，而绝不仅是为了赚钱，史东又创办了一本名为《无限制成功》的杂志。这份杂志是他的保险业的附属刊物，它经常刊登一些成功者的经验之谈，以及有关他们的介绍。有时，史东也亲自撰文，向他的读者一抒胸臆。

　　1960年，史东买下了霍斯恩出版公司。这家出版公司曾经为他出过书，当时经营状况不太好。他买过来之后，将它与他的其它出版机构合并，很快就扭转了局面，生意越做越发达。

　　了解史东的人都会觉得他这人具有双重性格，他是美国最大的商人之一，在与他的接触中，总会给人留下一种很深的印象：似乎赚钱是他生活的唯一目标。但实际上，他却热衷于慈善事业，施舍起来毫不吝啬，这又使人感觉赚钱并不是他唯一的目的。

　　身材矮小、圆脸、头发直着向后梳理，留旧式短髭，打着漂亮的领结，手上带着耀眼夺目的戒指，不停地抽着哈瓦那雪茄，他就是克莱门提·史东——一个真正的商人。