信函销售

　　信函销售是指通过分析银行客户的收入结构、家庭状况、年龄等资料，对客户进行细分，并分析其保险需求，从而对不同的客户通过信函销售有差别的产品。

　　1、开拓阶段

　　开拓阶段的信函表达的是对准客户的重视，强化个人及公司的色彩，同时预先为下次的见面铺路，怎么写因人而异。当然，别忘了附上个人名片和联系电话，此外，最好展示出你完整的保险资历，以增加准客户对你专业的了解度，不妨花点小钱，创作一张附个人照片、资历的创意名片搭配运用。电话跟进是开拓阶段信函能否发生效用的最大关键，业务员应于预定的时间内去电话约访，以免造成反效果。

　　2、拜访面谈阶段

　　这个阶段表达的是对客户的感谢，然后写下相识之初客户留给自己的第一印象，再回忆一些面谈当中的闪光点，继而着重对谈话中的一些情况、达成的共识进行叙述，动之以情，晓之以理，唤起客户的保险意识。最好在拜访的第二天寄出，然后在第四天时打电话问候客户，问是否收到了信。收到回访信函的客户通常都会因这份礼貌和用心而感动，一般都会欣然同意业务员提出的再次拜访的要求。

　　3、缔约失败补救阶段

　　促成缔约失败不代表方案泡汤，只要有补救的行动大都还有希望。拖延成交，表示客户还有不理解与疑惑的地方，而非不愿意、不想购买。这个时候，业务员表达的就是自己的耐心。解玲需要技巧，不妨以一封补救信重新开始，并配合更完整的接触前准备，以便对客户进行有效的面谈。

　　4、促成祝贺

　　祝贺信函的作用在于为业务员的营销动作做一个圆满而温馨的收尾。不妨附上客户应该注意的权益事项，比如客户买的医疗重疾险，那么业务员可以为客户列出一张简单的理赔须知，再次告知什么状况可申请理赔，什么状况不在理赔范围内。

　　5、其他细节

　　挑选高品质的信封及信纸，亲笔书写的信往往比打字信函更显温馨，尤其是重要客户，不妨亲笔书写，客户会觉得备受重视。在外出旅游时，邮寄当地明信片给你的客户，也能很好体现你对客户的重视。

　　保险销售进入深度营销，就是业务员通过长期人文关怀，使客户对公司形成长期的品牌忠诚。在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，才能不断开发出新的服务机会，推进新的销售机会。在变革期，信函销售会助你一臂之力。