保险业谈判

　　保险业谈判是指通过双方的谈判最后签订保险合同的协商活动。

　　随着市场经济的不断发展，保险投资已成为人们的一种投资方式，尤其是在银行利率不断降低的情况下，选择保险已成为许多家庭投资理财的新形式。

　　(一)保险合同的概念

　　保险业，从业务上来分，可分为财产保险和人身保险。保险合同是投保人与保险人之间的财物或其他财产利益为标的进行保险而达成的协议。保险业的谈判，就是通过双方的谈判最后签订保险合同的协商活动。

　　(二)保险合同的特征

　　1．保险合同具有特定性

　　即由国家批准设立的保险公司及其下属机构才能成为合法的组织。

　　2．财产保险是要式合同

　　合同条款是由保险公司制定并印制在保险单上。

　　3．保险合同是双方有偿合同

　　投保人有义务按时足额向保险人交付保险费；保险人必须及时按合同规定的条款支付赔偿金或保险期满退还保险金。

　　(三)保险业务谈判的主要内容

　　1．资格审查

　　主要了解谈判对手是否具有谈判资格，以防止不法代表的撕票、埋单、假单现象。

　　2．保险标的

　　保险标的即保险对象。按规定，属于国家明文规定的非保险财产，不能作为保险对象，如违章建筑、非法占用财产。

　　3．保险利益

　　保险事故发生时，受保人在经济上会丧失的经济利益。

　　4．不可抗力谈判

　　指双方因不可抗力而导致不能按时履约的谈判。

　　某单位决定为本单位职工进行财产保险，每人保险金额1万元，共计450人。得知这一消息后，各保险公司均派出自己的得力助手与该单位协商，争取拿到这份保险金。最后，中国人民保险公司其分理处与该单位签订了合同，谈判过程如下：保险公司为甲方，单位为乙方。

　　谈判要点：①资信确认，力争尽快得到乙方信任；②争取得到该单位的长效保险。

　　谈判过程如下：

　　甲方：得知贵单位将为职工进行财产保险的消息，我们很高兴，此举定能得到广大职工的赞成和拥护。

　　乙方：过奖了，此乃我们的本职工作。我们十分荣幸地欢迎你们到我单位来。

　　甲方：谢谢。请允许我介绍我的成员，我们的业务主任、秘书和我。为了和贵单位达成协议，我们带来了十二分的诚意。

　　乙方：是的，我们注意到了，您的诚意让我们感动。

　　甲方：俗话说，独木不成林，所以我带来了我的骨干成员，希望您别介意；同时也希望我们能愉快地达成协议。

　　乙方：我们也希望如此，不过达成协议需要双方的共同努力。看得出，您在单位里肯定是一个最有权威的人。

　　甲方：过奖了。这是本人的名片及单位证明等材料，请你仔细过目。如有必要，我还可以直接和单位最高领导联系。

　　乙方：(看过资料后)，不必了，你们的信誉我们早有所闻。

　　甲方：那么，在协商之前，我们想听一听你们的意见，好吗?

　　乙方：我单位决定为本单位职工450人进行财产保险，每人保险10000元，但由于对险种及费用标准不太熟悉，所以至今悬而未决，我们更希望能在保费低、手续简单、服务周到的保险公司里投保。

　　甲方：那当然。那就让我把情况介绍给你们吧，关于财产保险，其类型有两种：一是长效保险，二是短效保险。长效保险一年期满后，可续保；短效保险一年期满后退还保金，至于险金问题，统一由保险公司决定，与同行业相同。值得一提的是，据司靠消息，银行利率将下调，全国保险行业将会重新调整保险金，保险金上浮势在必然，这一点相信你们也会考虑到，详细资料诺看《保险合同》。

　　乙方：谢谢你们的详细解释。你们认为哪一险种更安全、更实惠呢?

　　甲方：听您的讲话，是不是您单位社会治安问题较乱?

　　乙方：言重了。不过天灾人祸为人力不可抗拒，安全些会更好。

　　甲方：如此说来，既要安全，又要实惠。这种保险是有的，长效还本保险应该是一种比较理想的险种。一旦出事故，可获赔偿，若续险，十年期满后可返还保险储金，不知你们的意见如何?

　　乙方：在回答这个问题之前，请允许我问一下，贵公司对于付款方式和付款手续有何规定吗?

　　甲方：合同中已明确规定，计价和支付用同一货币和汇率。我们是无法改变的，在国内最好是用人民币来支付。

　　乙方：是的，我们也不是出口创汇单位，只不过贵单位与我单位相距甚远。我们想听一听，你们对此能提供哪些服务呢?

　　甲方：为了安全起见，我们认为，最理想的办法是你们派人亲自到本公司办理签约及支付手续。我知道这样做给你们增加了困难，但这样会使你们感到更安全。

　　乙方：你们的意见我也有同感。这样吧，煮熟的鸭子不怕飞，我们休息一下，我把意见向领导汇报后再重新商量好吗?

　　甲方：那么，等一会见怎么样?煮熟的鸭子冷了也变味。希望能尽快和你们一起品尝。请代我们向你们领导问好。

　　乙方：贵单位的意见，我们领导已考虑，我们觉得贵公司在签约手续及售后服务方面仍缺乏诚意，我也想与贵单位签约，但恕我爱莫能助。

　　甲方：你是不是说不再考虑我们的合作?

　　乙方：我们也不想这样。除非你们重新考虑我们已提到的条件。

　　甲方：我们已考虑过你们的意见，但这样做已经超过了我们的业务范围，确实是很困难。

　　乙方：可是据我们所知，贵单位过去与其他客户的业务往来中，并不缺少这方面的服务，我想就不用我多说了吧。

　　甲方：(笑一笑)。如此看来，你们早已掌握了我们的材料，佩服，佩服。这样吧，为了表示我们的歉意，也表示我们的诚意，请你们谈一谈你们的具体要求，我们再作答复，好吗?

　　乙方：我们就不客气了。我们的条件是：①双方签约时，我们以转账的方式付款，以后你们每年派人到本单位办续约手续；②理赔时由贵单位受理，我方对所付费用一概不负责。

　　甲方：看来也只好如此了。那么，我们现在就一起品尝这只煮熟的鸭子，如何?

　　评：对乙方这是一场优势条件下的谈判，而甲方则处于劣势。双方在谈判中抱着既互相合作，又实现各自的目的的指导思想去进行谈判，谈判中斗智斗勇，终于签订了合同。

　　1．乙方处于优势条件下，实施了以下谈判策略和技巧：

　　(1)巧妙地验证了对方的身份及其权威性。

　　(2)谈判中勇于开高价，为今后的讨价还价留下了余地。

　　(3)巧妙地运用了权力有限策略及最后通牒策略，一方面为自己准备了台阶摆脱尴尬局面，另一方面逼使对手让步，取得了谈判的胜利。

　　2．甲方虽处于劣势，但由于策略得当，也实现了自己的目的。主要策略有：

　　(1)勇于开高价，为自己讨价还价留有余地。

　　(2)营造和谐的谈判环境。

　　(3)运用了润滑技巧，以便使对手接受自己的条件。

　　(4)运用了不开先例技巧，用来抑制对方提出更苛刻的条件。