价格领导

　　价格领导指一个行业中由某一家厂商率先制定价格，其他厂商随后以该“领导者”的价格为基准决定各自的价格。

　　价格领导者（ Price leader）是指在寡头垄断的行业中制定价格并且其他厂商愿意跟随的厂商。

　　价格领导模式是指在寡头垄断条件下，行业中的一家企业决定产品价格，其他企业则相应跟着定价或变价。在此模式下，领袖企业首先依据MR＝MC决定其最优产量和最优价格，然后其他企业按大企业定的价格定价并确定其产量。

　　价格领导和非法合谋之间存在着重要的和本质的区别。

• 价格领导的关键在于清楚其他竞争企业的定价意图，而不是为了与他们达成某种类型的协议。
• 价格领导是指为了正当的目的，与很大范围的利益相关者沟通价格和关于定价的信息，而不是利用价格表向其他竞争企业发出非法的信号。
• 价格领导要求企业针对毁灭性的定价行为持续的保持警惕，而不是运用价格和市场的力量将其他竞争企业从市场中排挤出去。
• 价格领导是企业独立实行的转售价格政策，而不是与其他转售商之间的合谋，或强制要求它们制定某个价格。

　　成功的价格领导需要那些基础条件呢？我们发现有三个基本的要求。第一，在整个行业中，定价行为必须是公开（visilibity）的。如果企业的价格是保密的，谁也不知道其他竞争企业是如何定价的，那么企业就很难从容地提高价格。第二，整个行业必须有共同的动机（common motivation），即通过更好的定价来促进利润的增长，而不是为了销量的急剧增长。也就是说主要的竞争企业必须独立地参与类似的游戏。第三，在其他竞争企业内部一定要有坚持不懈的跟随价格领导的决心（resolve）。成为一个真正的价格领导企业需要进行艰难的抉择，要放弃一些可能增加企业销量的客户，建立起对一线价格决策的强有力的控制，或者在提价的过程中把自己的行动清楚的表达给消费者。

　　有层次的行业环境会为有效的价格领导和价格跟随提供舞台，但是单单具备这一个条件企业是无法进行提价的。成功的价格领导者懂得它们可以影响和利用三个重要的因素--公开、共同的动机和决心，去鼓励整个行业的有益的定价行动。每个因素都包含着几个随手可得的工具，运用这些工具可以将企业逐步推向目标。

公开

　　那些有志于领导价格的企业费尽心思去保证他们自己的定价行为是公开的，并且不会被市场或者其他竞争企业误解。一般来说，好的价格领导企业在两个方面争取透明化：价格和定价理由。虽然在执行过程中，两者经常搅在一起，通常企业的一个声明可以同时公布一个新的目标价格和这次价格变动背后的原因，但是它们解决的是差别很大的问题。

共同动机

　　在每次企业行动背后都是有动机的。在价格领导方面取胜的企业认识到，想要掌握价格提升的指挥棒，市场中一些最重要的竞争企业必须有相同的动机。而且，共同的动机是为了利润的增长。如果有一个主要的市场参与者希望增加市场占有率，那么想做到价格向上变动是极其困难的。在这样的情况下，价格领导企业的精力首先要集中在说服行业中的参与者，把利润增加做为动机。成功的价格领导企业能找到方法去鼓励整个行业，不要执著于市场份额，把注意力都集中到利润和价格增加上去。

决心

　　组织的决心对价格领导是至关重要的，因为成功的全部回报很少是立即显现的。虽然价格上升在短期内可能取得成功，但成功的价格领导都是一项长期的战略，必须有企业内部决定让这个战略长期发展的决心的支持，而且全行业都要相信，价格领导的成功会为行业中所有参加企业带来长期收益。每次变动都必须有这样的决心，因为竞争企业将以你实行的最糟糕的定价行为判断你。百分之九十九的合同可能都与价格领导战略一致，但第一百个合同的价格是降低的，竞争企业记忆和谈论的正是这个合同。人们必然会误认为，这样的失误是企业真正定价意图的反映。