代理批发商

　　所谓代理批发商，是一种非经销批发商，它是指受被代理人的委托，在一定的区域范围内，以被代理人的名义，办理其商品批发销售的部分或全部的商业经营类型或组织形式。目前，在一些市场经济发达的国家，代理批发商非常活跃。它以其利润平均，服务优质和市场开拓能力强等特点，在激烈的市场竞争中占据着重要地位。在现代商业流通体制中，代理批发商已成为一种重要的商业经营类型。以美国为例，其全社会商品批发总额中有80%以上是通过代理制的经纪商进行的。代理商与一般批发商有类似之处，即它们也常专注于某类商品或对某类顾客群开展业务活动，并且主要不是直接与消费者接触。正因为如此，人们将代理批发商归入批发商业主体范畴。

　　代理批发商具有如下特征：

　　1、代理批发商具有法人地位，是独立经营的商业组织，与制造商有长期固定的关系。代理商与制造商是平等互惠的贸易伙伴关系，而不是母公司与子公司、总公司与分公司的关系，更不存在隶书关系。

　　2、代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的，因此，它不是独立的经销商。

　　3、代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一定的空间范围。

　　4、代理商在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，而不能在销售其他有竞争性的商品。但是，代理商仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品。

　　5、代理商也是一种中间性质的商业，是中间商的一种。它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。所以，代理商对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。代理商只是作为制造商的代理人执行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。

　　6、代理商的主要职责是促成交易，而不是去签订交易协议，完成商品交割。

　　7、代理商必须严格执行制造商的商品定价。一般而言，制造商为了开拓新市场，保有现有市场，提高商品竞争力，对其商品有个科学而较合理的定价 ——对其商品定一个最高销售价，或按最高销售价定一个指导价。那种完全由销售商定价的情况并不多见。因此，对代理商而言，严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。所以，代理商不能随行就市或任意浮动价格。

　　8、代理商按销售额或采购额的固定百分比提取佣金。一般情况下，代理商不用承担市场风险，其条件是必须严格执行制造商的定价，而在销售过程中发生的费用则要自理。但在某些情况下，如制造商想在该区域打开商品销路，委托代理商进行一些商品促销活动，如作广告宣传等，这部分费用一般需要制造商受理。

　　代理批发商之所以在现代商品流通领域大行其道，主要是因为其具有以下几个基本功能：

　　一是开发新市场的功能。当代，产品的销售范围已无区界与国界。制造商都想扩大其产品销售范围开发新市场。在开发新市场时，它面临的问题，通常是对当地市场情况不熟悉，无法确知产品在当地销售前景，同时在当地若建立新的销售网点，则费用高、风险大。作为中间商而言，对制造商的产品在当地市场前景也是一个未知数，也不愿收购，即不愿冒占压库存的风险，更情愿选择代理制，作代理商。

　　二是避免和减小商业风险损失的功能。风险是一种普遍存在的客观现象。在市场经济中，它又是一种普遍存在的社会经济现象。风险是各种不确定性因素引起而给风险主体带来获利机会或造成损失的可能性。商业风险的一个重要功能是约束商业主体行为。由于商业风险具有可能给商业主体造成损失的一面，这就形成了对商业主体行为的约束。在进行经营活动时，必须对外部环境时常加以关注，适应其变化。在决策上，必须作周密的考虑与慎重的决策，选择最优的经营方案避免或减少损失，代理制在一定程度上以“平均利润”原则，使买卖双方分摊市场风险。代理制是一种信誉交易，它改变了传统的现金交易方式。代理商按销售额的固定比例提取佣金，这在一定程度上降低了结算风险。因此，从全社会角度看，代理制在一定程度上可以避免和减少商业风险损失。

　　三是降低流通费用的功能。在当代，商品种类日益增多，销售距离长，范围也广，以及替代商品的竞争激烈，从而使商品的相对销售费用愈来愈高，大多数中小企业特别是小企业，其销售量不大，又无力或不愿投资建立自己的销售机构，设置网点。对于处在买方市场或产品正处于成长期事，制造商则迫切希望采用代理制，以充分利用代理商的优势，以求降低或锁定销售费用。

　　四是保持市场占有率的功能。保持市场占有率，这是任何一个厂商都十分重视的问题，即使让利也要保住市场。保住市场占有率的办法很多，手段也不断翻新，这就需要经营者耗费精力，有时还得不偿失。采用代理制则往往可以保住市场占有率。

　　一、按代理权是否具有排他性与代理权限的大小来划分

　　按此标准，可将代理批发商分为总代理商、独家代理和普通代理商。

　　总代理商是指代理权具有排他性，被代理人不得再指定其他代理商的情形。总代理商作为委托人在指定地区的全权代表，不仅有专营权，还可以代表委托人从事签订合同，处理货物等商务活动，而且还有权代表委托人从事一些非商业活动。

　　独家代理商是指在约定地区和一定时期内享有某中或某些指定商品的专营权的代理商。

　　普通代理商是指代理权不具有排他性，不享有专营权的代理，委托人可以在同一市场上同时建立多家代理关系，也可超越代理商直接进行销售。

　　二、按代理商是否有权处理法律行为，可划分为媒介代理商和订约代理商。

　　媒介代理商是指仅有代理被代理人进行媒介行为之权，而无权与第三方订立合同。因此，媒介代理商一般只处理非法律行为的义务。

　　订约代理商则是指拥有与第三方订立合同之权利，可以处理法律行为的业务。

　　三、按代理商根据其经营产品的专业化和经营形式不同而划分

　　按此标准，代理商可以分成以下六种类型：

　　一是商品经纪人(Brokers)，是一种介绍促成买卖成交，并从中提取一定佣金的批发商。他们主要经营季节性商品、农产品、矿产品等。

　　二是制造商代理（Manufacturer’s Agent），是按制造商制定销售价格和销售条件及指定销售区域进行销售活动，通常要签订长期代理合同，根据销售业绩提取佣金，主要服务于机器、汽车产品、电器等行业的制造商，可以同时为若干个非竞争性的厂家进行代理。

　　三是销售代理（Sales Agents），是委托人的独家全权销售代理商，也即生产企业的销售业务全部委托给销售代理商。主要服务于食品、木材、纺织、金属产品等方面。

　　四是佣金商（Commission Merchant），主要是从事农产品代销业务，多在一定时期接受生产者委托，代理销售产品业务并从中收取佣金的商行。

　　五是拍卖商（Auction），是一种提供交易场所的代理商，通过公开进价方式决定销售价格，组织买卖双方成交，并收取佣金。主要经营艺术品和不易划分等级、规格的大宗农产品及房地产等。

　　六是进出口代理商（Import & Export Agents），是专门为委托人在国外市场采购或推销产品的企业。