主动消费

　　主动消费是指消费者在产生消费需求后完全自主地选择商家及其商品的行为。

　　在通常情况下，这部分消费者拥有较好的交通工具，容易实现对不同商家进行选择的需要；对商品的品牌、质量和服务，他们有特别的需求或对商品具有相当的鉴赏力，而较好的经济条件又使他们将价格放在较为次要的地位。以上种种因素，使他们在主动满足自己消费需求上有着天然的优势，基本上是自己想买什么就买什么，想消费什么就消费什么，想如何消费就如何消费。例如，游客在外出旅行时，不受价格影响，主要看重舒适程度和速度等。

　　消费者的选择行为从其面对商品选择方式和内容等角度，划分为主动消费、被动消费和半主动消费等不同层次。

　　随着商业时代的发展，如今，各个行业竞争激烈，卖方市场已彻底转化为买方市场。正是因为这个原因，当消费者面对你时，不一定会立刻做出购买的决定，这个时候，作为创业者的你，一定要学会相应的技巧，循循善诱、吸引消费者主动掏腰包。

　　1．引导法成交法

　　“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会熠熠生辉。可以这样说，您的房子必定是这附近最漂亮的房子!”

　　“现在，市场非常不景气，经济衰退。如果您在这个时候将我们的产品买下，适逢经济好转，您一定能赚大钱!”

　　这两句话，便是引导法成交的例子。“意向引导”是一种语言“催化剂”，在与消费者交易中，使用这种方法能使消费者乐于购买。

　　方法：创业者在向消费者销售商品时，一开始就要做好充分准备，向消费者做肯定的暗示，如果消费者有心购买，只是认为商品的价格超出了自己的预定水平，这时创业者只要向他们进行引导，一般都能使洽谈顺利进行下去。

　　小提示：创业者对消费者进行了如上的暗示后，还需要给他们一定的时间去考虑，切不能操之过急，要让暗示在他们心中渗透，使他们在潜意识中坦然接受暗示。

　　2．用途示范成交法

　　一位消费者想买一辆小轿车，创业者对他说：“你要购买的这种型号的车，发动机是美国进口的，合金材料和高级弹簧等大部分零件也是大众公司提供的。它耗油量少、启动快，并且开起来十分舒服。”

　　然后，创业者让消费者坐在车内，让他亲自开了一下，创业者接着又说：“价格十分便宜，同一类型的轿车中还没有这么便宜的车呢?你看如何?”

　　这时消费者已经被创业者说得心动，就果断地做出了购买决定。

　　方法：亲自演示商品的用途，会使消费者感到安稳，增强消费者对商品的信任感。

　　小提示：亲自演示时一定要注意突出产品的优势，弱化产品的不足。

　　3．连续诱导成交法

　　“您对于低噪声空调很感兴趣，是吗?”

　　连续诱导消费者对一系列问题做习惯性的肯定回答，进而促使消费

　　者做出购买决定，这是这一方法的特色。创业者向消费者提出一组综合了各项交易重点的问题，每一问题都经过精心组织，让消费者必然做出肯定回答，而最后一个提问自然是关于购销成交的。

　　方法：创业者促使消费者做肯定回答，有多种提问方式可供选择。例如：“您同意我的观点吗?”“您以前从未碰到过这个问题吗?”“对此您以前是否有所耳闻?”另外，你还可以选择能促使消费者以“噢"或“对”作答的一些说明。消费者做出的肯定回答越多，就越有可能继续表示认同感。

　　当消费者对有关问题做出否定回答时，应该立即做出相应的解释，并提出新的替代性问题。例如在价格问题上遭到消费者的否定时，可以略作解释后再次问：“价格对您来说是重要的因素，是吗?”

　　小提示：在运用连续诱导答这一方法时，你必须十分谨慎。应仔细审视消费者的情绪变化、答话时的音量和语调的变化。

　　4．最后机会成交法

　　“这种尺寸的该款服装我们已经不多了，该款服装销得很快，我估计这款服装到星期六就会销售一空。”

　　“我们这种机型的空调只剩下3台了，我们最后的优惠时间只有2个星期了……”

　　最后机会型促成成交方法一般就是提醒消费者所剩商品不多，欲购从速。最后机会成交法也叫做无选择成交法、一次成交法、现在成交法。

　　方法：这一促使消费者做出购买决定的方法，是指创业者提请消费者立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。运用这一方法时，还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。

　　最后机会成交法之所以有效果，是因为人们都竭力想避免损失，这类方法对于易激动和热情的直觉活跃型消费者的效果最好，但即便如此，仍需谨慎运用。最后机会型促成成交的方法容易表现出对消费者的

　　操纵和施压，这会导致消费者的反感。

　　小提示：在运用此方法促成成交时，注意保持实事求是，避免向消费者施加压力的倾向，使消费者感觉到你是在阐述事实，而不是在设法引诱自己做出不适宜的购买决定。

　　5．假败方式成交法

　　“您能告诉我为什么消费者不愿意购买我销售的商品吗?说真话，如果您肯赐教，我将诚恳地接受您的意见与批评。”

　　方法：创业者将自己当做一个失败者，从中掌握消费者不愿意购买的原因，并从消费者口中得知怎样才能与他们成交。这么做的优点是：了解消费者并抓住消费者的购买动机和消费者心理。

　　小提示：采用这种方法，一定要记住适可而止，且要表现的真诚，不然会引起纠纷。

　　6．建议促成成交法

　　“许多与您情况相似的消费者选择了某某晶牌某莱型号的摄像机。使用之后，他们都感到相当满意。”

　　在所有促成交易的方法中，建议型促成成交对于消费者的压力最小。

　　方法：在特定的情况下，建议型促成成交这一方法是完全为消费者所接受的。假定消费者首次购买数码摄像机，面对众多品牌，这位毫无经验的消费者极有可能放弃购买，以避免做出错误的购买决策。

　　针对这一情况，你可以向他展示了其他消费者的成功购买事例。对于你的建议，这两种类型的消费者通常会做出积极的反应，特别是在提供了相应的证明以后。

　　小提示：安全型消费者和直观活跃型消费者是这一方法的主要运用对象。

• 被动消费
• 半主动消费