个人观察法

个人观察法

　　所谓个人观察法，是指推销员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找潜在顾客的方法。

　　不同推销员的个人观察能力不同，使用的方法也有所不同。这里所讲的个人观察法，只能作为一种提示，以帮助推销员培养自己的观察能力，确定适合自己使用的观察法，只要推销员时刻留心，细心观察，就会发现到处都有客户。

　　个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被大量使用。

　　利用个人观察法寻找潜在顾客，要求推销员具有良好的职业意识，即随时随地挖掘潜在顾客的习惯和敏锐的观察能力。有了这种意识，推销员能在别人不注意的时间和地点找到买主。

　　使用个人观察法时，推销员首先要善于用眼睛看，即用眼睛去观察一切可能捕捉到的信息。不同的出版物，如杂志、报纸、贸易评论等都可以提供目标客户。

　　其次，推销员还要善于用耳朵听，从广播、别人的谈话里发现信息。有时一位朋友无意中谈起的一条信息，对你寻找客户可能起到良好的作用。

　　此外，在利用个人观察法寻找顾客时，推销员必须具有主动精神，必须充分调动各种感觉器官。个人观察法可以说是其他各种方法的基础，因为其他任何方法的运用实际上离不开推销员个人的观察。运用个人观察结果寻找潜在顾客，使推销员直接面对市场、面对顾客，对提高推销能力、积累推销经验有很大帮助。

　　个人观察法的优点是：

　　可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰；可以使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩；可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。

　　个人观察法的缺点是：

　　推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人素质和能力的影响；由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。