FBA法则

FBA法则(FBA Rule)

　　FBA法则是指关于产品介绍，成份、功效、好处。当第一次与顾客碰面时，应首先介绍产品的好处，在介绍时候采用最有感染力的语言，多用令人产生联想的形容词对产品进行描述。当以上的介绍不起作用，顾客仍持怀疑态度时，美容师可以重点介绍产品的功效，解答为什么会产生以上介绍的好处，在解答的过程中适当提到专业名词，令顾客打消疑虑。

　　在耐用消费品和某些工业品行业，企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业销售的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，必须把产品特征、优点和给客户带来利益与整体解决方案结合起来才能取得理想的效果。销售人员的工作就是在充分了解客户需求的前提下，把产品的特性和利益确地融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。

• F：特点（feature）

　　F：即特点。其实就是以前学过的卖点一样。指的是所谓商品的新，独特，唯一。 新上市，新款式，新功能，新设计等都可以是新一方面的特点。

• B：利益(benefit)

　　在讲解的时候能让顾客感觉到物有所值，尤其是让他感觉占到了便宜。其实很多顾客都是这个样子。本身花钱买东西，就是要想花最少的钱买到称心如意的商品。给顾客一点小的实惠，比方说赠品等或是用你的讲解能让顾客感觉到我花的钱值这个价位。这就是所谓的利益关系。你买我卖，大家皆大欢喜。在就是在售后服务上要做的好一点，他满意了，就能直接的给带来更多的销售回头客。

• A：优点(advantage)

　　优点就是和同等价位甚至高价位品牌手机之间比较的优势。性价比，音质，配置，售后服务，待机时间等都可以当成是它的优势。

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