顾客导向定价法

顾客导向定价法(customer-driven pricing)

　　顾客导向定价法又称需求导向定价法、市场导向定价法是指企业根据市场需求状况和消费者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式。

　　顾客导向定价法一般是以该产品的历史价格为基础，根据市场需求变化情况，在一定的幅度内变动价格，以致同一商品可以按两种或两种以上价格销售。这种差价可以因顾客的购买能力、对产品的需求情况、产生的型号和式样、以及时间、地点等因素而采用不同的形式。如以产品式样为基础的差别定价，同一产品因花色款式不同而售价不同，但与改变式样所花费的成本并不成比例；以场所为基础的差别定价，虽然成本相同，但具体地点不同，价格也有差别。

　　顾客导向定价法原则上，它要求确定消费者对于各种不同的产品感受的价值是多少，然而这很难衡量，而且费时费力。顾客对产品的感受价值主要是通过询问在不同时间、地点及场合的情况下消费者愿意为产品付出的最高价格，也就是通过人员访谈或问卷调查的方式来获取定价信息。

　　顾客导向定价法其特点是，灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系。

　　需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。

　　采用顾客导向定价法需要先了解顾客的期望价格，然后根据中间商的成本情况和相应的有关费用，确定产品的价格。

　　一家企业成功的产品定价应该是在明确定价目标的基础上采取恰当的定价策略获得。可以根据本企业的实际情况，选取上述的定价目标和方式给产品定价。