限客群性促销

　　营销上有所谓的二八法则，即20%的主顾客，创造80%的业绩，竞争的加剧令促销成本急剧攀升，因此，针对性促销活动正逐步以其成本低、针对性强的高效性获得零售商的青睐。

　　限客群性促销就是指将顾客细分为几个不同的客群，有针对性地采取促销活动，如发行会员卡，进行会员营销，针对特定群体（如学生、老年人、目标客群接近的异业商家的会员等）开展的针对性促销等，是掌握主要顾客的最佳途径。一般的特定客群，除有商场折扣外，部分还有免费停车券、生日蛋糕券、联盟单位的双重让利，更有一些独享的特招会及来店礼，用此来实现销售促进、培养顾客忠诚，形成差异化、优越感，继而持续来店消费。

　　1、会员来店礼的选择直接影响来店意愿，甚至造成话题。目前，百货公司来店礼成本约为30元至50元左右，一般以实用性厨房、卫浴用品及各式玻璃器皿为主。

　　2、要做好会员卡管理。通过电脑分类，对于那些只来换礼品却从不消费的顾客，停止寄发快讯商品广告（Direct Mail，DM），对于经常消费者提供更多优惠措施；甚至可提高换礼门槛，凭购物凭证才能领取，真正把资源回馈给主要顾客。

　　3、针对联盟商户会员或其他客群的独享专场活动，时间一般选择在非客流高峰期，优惠幅度视客户基数及整体购买力而定，原则上不超过公司最大促销力度，但要比日常促销力度略高方能吸引目标客群及合作商家。