阵地式谈判

　　阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。

　　1、软磨型的谈判

　　软磨型的谈判是把对方当作是朋友，软磨。

　　2、硬泡型的谈判

　　硬泡型的谈判是把对方当做一个对手，我一定要赢，我一定要把你的价格砍下来，或者是我一定要在我理想的价格状态下把东西卖出去，把对方当对手。

　　3、软磨型的谈判与硬泡型的谈判的比较

　　1）软磨型目标是在于达成一个共识，硬泡型就是我要胜利、要赢。

　　2）软磨型会为友谊来做出让步；而硬泡型会为友谊要求让步。既然我们哥俩关系好，那你一定要给我让步，给我相应的优惠。

　　3）软磨型对任何事情都会采取一个温和的态度；硬泡型相应就非常强硬，这个事情要么这样，要么那样。

　　4）软磨型是信任对方，而硬泡型是不信任对方。

　　5）软磨型容易改变阵地，而硬泡型，我就是这个价，固守不前。

　　6）软磨型为了达成协议，而愿意承受单方面的损失，硬泡型就是把单方面的优惠，作为一个协议的条件。

　　7）软磨型避免意志的较量，而硬泡型是坚持在意志的较量中要求胜。

　　8）软磨型会在压力下产生妥协，而硬泡型就是要给对方来施加一个压力。

　　1、结果不够理想。

　　2、没有效率。讨价还价，时间可以无限的拖延下去。

　　3、损坏了友谊。很容易吵起来，如果是多方参与的时候，刚才是两个人参与，如果十四、五个人，有两个卖的，三个买的，会产生什么情况，就乱了，就更为不妙。最后，友善并非答案，也许大家最后没吵起来，大家关系还不错，但是，能不能买呢？生意能否做成呢？友善并非答案是最后的一个答案。

　　一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”

　　精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”

　　顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”

　　老板：“出个实价吧。”

　　顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”

　　老板：“15块，简直是开玩笑。”

　　顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”

　　老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”

　　顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。

　　在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。