问答成交法
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什么是问答成交法
问答成交法是指通过发问一些问题，通过得到答案进行成交一种方法。销售是用问的，成交也是用问的。
问答成交法案例
以下是各行各业销售中出现一些问句，从而进一步了解问答成交法。
如果你是卖机器的、卖电脑的你可以问他：“如果这种性能是这部电脑绝无仅有的，你不觉得拥有它非常值得吗?”只要他说是就表示已经成交了，你不需要再问他要不要买。第二句“当我们安装这套设备的时候，你需不需要我为你示范一次主要的性能呢?”他不管回答要还是不要，你都成交了。他如果说不需要，那表示不需要你去为他示范主要的性能，但是也代表你可以去为他安装了。他如果说需要，表示他要为他设备去示范一次主要性能，但是也表示你可以去安装了。所以前面这句我为你安装这个设备的时候，是一个主要的成交决定，后面接你需不需要我为您示范主要的性能，不管回答YES或NO，表示前面这个安装设备是他已经同意跟肯定了。这是假设成交的一个小小的一个示范而已，不是说你在见到顾客，直接问这话就可以成交。你前面该做的还是要做，销售的步骤，成交的每一个环节漏做了，直接问这个话也不一定会有效。比方讲你是做化妆品的，你可以说，“当我为你送货的时候，你需不需要我为你再讲解一次每一个化妆品的化妆技巧跟流程?”她如果说要，表示前面也是答应你可以送货了。不要表示前面也答应你可以送货了，你只是不需要去做示范而已。这个方法实在是可以用到各行各业去的。
第三句话，“你希望马上送达，或者等到这礼拜你有空的时候再迭呢?”比方讲你卖这个产品，你讲了半天了多少钱，抗拒你也解决了，最后你觉得该成交了你就来一句：“那好吧，不耽误你的时间了，你希望马上送到家，还是等到这礼拜你有空的时候我们再送?”他不管回答哪一个都表示成交了，不要问他决定好了没有要不要买，那是愚蠢的问题。
第四句话，“如果我们定出对你财务最有利的条件，我们是不是可以算成交了?”这句话是一种套牢型的反问，如果他说是，你只需要定出对他财务上面最有利的条件，他就要跟你成交了。这是一个条件旬，这是一个测试成交的方法。测试成交也就是说，如果我能做到什么的话，我们是不是就可以成交?他的答案只有两个，一个YES，一个NO，如果NO的话表示他不是财务条件的问题，不是付款方式的问题，不是钱方面的问题，是别的问题。如果他说NO，你不需要再往下走了，你要去找到什么让他最关心，找他真正关心的条件。
“如果我们能定出对你付款方法最有利的条件的话，你是不是就有希望跟我合作呢?”假如他说是啊，所以你已经测试成交成功了。测试成功怎么办?只要去定出一二三你看，这对你付款方法够好吧，对你财务够优惠的了吧，我们接下来什么时候签合约?如果NO对你也是有好处的，因为你不用往下成交，你可以找到他的问题。如果YES也是对你有好处的，因为你只要把条件完成了，自然就可以成交了。
第五句话，“你下订单的时候还需不需要和别人商量?”表示：你相信他会下订单，只是你想问他一下要不要和别人商量，如果他说不要和别人商量，表示他有决定权，你可以继续往下讨论订单问题。若他说要和别人商量，表示他是没决定权，那么怎么办呢?你要说：“好，那我们先把订单填好，我们再去找你老板，或者是说那你对这个产品认可吗?你对这个订单认可吗?你对公司认可吗?你对服务认可吗?”你会向别人推荐了，我们去找你老板的时候我来跟他解释一下，也请你帮我在他面前要推荐一下(请参阅要和别人商量商量的那一题)。
你下订单的时候还需不需要和别人商量?这一句问句是问出他有没有决定权，在成交阶段之前可以问，在一开始更应该问，要不然的话他没决定权，你费了那么多力气也是没用，所以你可以在双方谈产品的时候、谈合作的时候一开始就可以问了。如果我们要签约的时候，你还需要和别人商量商量吗?借此判断他有没有决策权。
第六句话，你要自行付款还是要我们帮你安排银行贷款?这句话房地产销售商常常使用。比方讲，我去买房子的时候，看完楼盘，看完附近的格局，看完样板间，谈完价格，谈完价格以后每平方米多少价钱?算了一下问我喜欢哪一栋楼?他没有问我要不要买，他i兑：“你是自行安排，还是要我们帮你安排贷款的事情?”你看这句话多厉害，如果我说自行安排的话，他也是可以要求我直接签合同，什么时候来付定金，今天付多少定金。如果说我要你帮我安排，他马上可以找帮忙办贷款的人来，然后说好我们什么时候去找律师去找银行谈话，然后他就要我安排相关的签名手续，完成之后就要我付定金了。他这句话问出来，不论我怎么回答都可以成交。
第七句话，你希望首付多一点以后月供比较轻松，还是希望首付少一点以后月供比例加重?不管这两个选哪一个也都是成交了，这是房地产销售案例。
第八句话，你比较喜欢红色还是黑色?你比较喜欢红色还是黑色，卖衣服的也可以讲，卖任何的产品包装都可以这样讲，不管选红色跟黑色都成交。
第九句话，你希望我们用货运送达还是航运遂达?看到没有，不要跟他讨论要不要买，跟他讨论买之后的售后问题，他只要选一个都算是买了。不是一开始就问，而是最后到成交阶段该谈的谈完了，来一句：“你希望到时候用货运送达还是航空送达?”他不管是说货运还是航空都记录下来，接下来再说：“好吧，那我记一下送货地址。”“好吧，我现在收你一下这个款，是付现金还是刷卡?”你的公司一定也可以用这个方法的。
接下来第十句话，你希望土地要登记在你的名下，还是在尊夫人的名下?如果你要卖土地的话，直接在成交阶段来这一句话，不管是你名下还是尊夫人的名下，他只要说完之后都表示这块土地他是要买了，不要问他要不要买，再次强调。
第十一句话，你希望买在高尔夫球场旁边还是买在湖边?如果你卖别墅，你这样问，你要在高尔夫球场旁边还是湖边?他回答完两个任何一个，你就只需要把他当作是要买的人，成交的顾客在谈话，再办手续就可以了。
第十二句话，你会不会觉得那盏大灯太亮了?其实如果少了那几盏大灯，改用重点照明的话，不但效果好，而且更省电，同时屋里感觉更温馨。他说有道理，就表示这个房子他可能要买。你在卖他房子，你不要跟他谈要不要买这个房子，你不要问他任何的问题，你跟他讨论你觉不觉得屋顶那盏大灯太亮了?假如屋顶不要那盏大灯，改成重点照明的话，我觉得效果会更好而且省电，同时屋里感觉更温馨你说呢?他说我也觉得是。他已经投入了这个对话当中，表示他认为他是这个家的主人了，表示这个家的装修他已经提供意见了，他要买还是不要买?要买了。你只需要把它当作要买的人再往后谈话就可以了。
第十三句话，你觉不觉得花钱买耐用的设备，才是一劳永逸的方法?因为这句话很显而易见的是答对的，所以说等一下就没有什么价格的问题了，嫌贵的问题已经在这个地方一句问句就解决了。这一句问句的功效，是为了他嫌价格太贵而事先摆在那边的，你觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的方法，等于是在暗示他我们价格虽然高可是耐用，我们不需要再为次级品付出更多的代价，否则的话到时候花更多的冤枉钱。要买就要买最好的，最好的就是最便宜的，表面上看起来好像贵，实际上分摊到长期耐用的使用期间来说的话，每一次的使用成本反而是更低的。一句问句就把这么复杂一个说法给解决了，所以说问答成交法就是问问问。
接下来第十四句话，你能不能告诉我你能承受的风险程度有多高?比方讲你在帮他做投资，比方讲你要人家投资你的理财产品，那你销售这个投资理财产品有很多，所以你不要问他：“你要不要跟我合作，你愿不愿意选择我为你服务?”你可以问他说：“请告诉我，你能承受的风险程度有多高?我来帮你选择。”他告诉你了等于是他愿意把他交给你，愿意把他的钱交给你了，等于他已经是当作你的顾客一样的人，在跟你谈话在告诉你他的需求了，所以你直接根据他的能接受风险的程度，再去为他推荐：“这个应该是蛮适合你的。”谈话过程中是先把非顾客变成是顾客的立场来对话，于是对话久了他就变成顾客了。
你在推销投资型产品，还有下一句问句，第十五句话，你希望采取激进一点还是保守一点的做法?看到没有，他没有变成你的顾客，你就去把他当作是顾客一样：“我想知道，帮你投资的时候要怎么做，所以请告诉我，你是比较喜欢保守一点的，还是比较激进一点的方法。”他不管怎么回答你都当作他是你的顾客一样，要告诉你他的投资理念了。所以你在帮他做投资的时候，已经掌握了人家需求了，这是成交之后一般才会谈的问题，你就在推销中间就开始谈，所以也是一种假设成交法。
以上分享的问句只有15句，但是事实上世界上有着150句、1500句、15000句，都是同样的原理，举这些不同行业的不同的句型的问句，是希望让每一个人都能在当中找到适用于自己的，也都能从大量的案例当中找到其中的道理，从而你就学会了问答成交法。
参考文献
- 杜云生著.绝对成交.南方日报出版社,2008.4.